Оптимальный выбор поставщиков материальных ресурсов

Оптимальный выбор поставщиков в ресторане «Мегаполис» должен соответствовать следующим критериям:
- поставщик должен проходить по юридическим требованиям. В настоящее время действует достаточно жесткая процедура проверки всех контрагентов. Речь в данном случае идет о так называемой должной осмотрительности при выборе контрагента организации;
- количество поставщиков должно быть небольшим (речь об этом шла выше);
- поставщики должны быть проверенными, особенно с точки зрения выполнения условий договора;
- поставщики должны иметь гибкую систему скидок и конкурентные цены.
Все перечисленные пункты были освещены в качестве рекомендаций выше в исследовании. В рамках данного параграфа подробнее остановимся на ценообразовании, что является одним из ключевых вопросов в процессе выбора поставщика.
Интересно, что коммерческие условия, которые предлагает компания, не должны служить определяющим фактором при выборе поставщика – потому что мы не знаем реальных цен, и их практически невозможно сравнить. Все зависит от бизнес-модели, которую выбирает компания. Основных – три.
В агрессивной модели ценообразования наценка изначально завышена, что позволяет делать большие скидки. В наше время это самая распространенная практика. Работая по такой модели, компания получает больше возможностей для маневра в пределах той завышенной затратной части, которую они закладывают.
Это относительно удобно и, конечно, приятно получить скидку 50 % и почувствовать особое отношение поставщика к заведению. С другой стороны, возникает некое ощущение обмана. А еще такая модель подталкивает и лиц, закупающих товар, и самих менеджеров по продажам к коррупции.
Работая по модели с ограниченной затратной частью, компания выбирает обособленную позицию на рынке, позиционируя свой ассортимент как эксклюзивный, в некоторых случаях квотируемый, – будто это жемчужины, которые должны продаваться сами по себе. Хорошая модель, но непростая на практике. Используя ее, фирма сразу отсекает часть клиентов, которые не верят, что у определенного поставщика скидка может быть меньше стандартной по рынку либо вообще отсутствовать.
Здесь нужно быть очень выдержанным и принципиальным. Если такая модель исполняется поставщиком четко, стандартизированно для всех клиентов – ее необходимо ее принять

. Бывает, что некоторые поставщики искусственно создают ореол эксклюзивности, но в некоторых случаях могут дать очень привлекательные условия. Сразу возникает подозрение, что изначально ценообразование закладывалось с запасом, и получается не очень честная игра.
Серьезный минус этого варианта – ограничение не только скидки, но и коммерческой подвижности в целом, а именно – любого другого вида маркетинговой поддержки.
Если у поставщика достаточно большой ассортимент, самая оптимальная модель – дифференцированная, при которой продавец детально прорабатывает каждое наименование с точки зрения ценового позиционирования, то есть может применять разное ценообразование к разным категориям товара. Это очень профессиональный подход. Он говорит, прежде всего, о том, что поставщик понимает реалии и специфику рынка.
Представим, что мы живем в идеальном мире, где все модели ценообразования четко соблюдаются. Такая модель окажется очень удобной и честной для обеих сторон, потому что ресторан, в свою очередь, тоже может дать наиболее честные цены для гостей.
Затратная часть в разных организациях может называться по-разному. Это часть стоимости продукта, которую компания может расходовать, чтобы предоставить клиенту наиболее удобные условия сотрудничества. Говоря простым языком, это скидка, которую можно использовать несколькими способами.
Прямая скидка. Есть базовый прайс-лист, от которого можно получить скидку. Это стандартный вариант мотивации во всех индустриях, и задачи у скидки везде одинаковые. Не все рестораторы его понимают, но многие все чаще к нему приходят. При продаже конечному потребителю ресторан дает скидку и экономит средства клиента. Очень важно, что и задача поставщика при снижении цены – экономить средства потребителя, делая итоговую цену в меню ресторана наиболее привлекательной для гостя.
Важно понимать, что скидка дается не для того, чтобы ресторатор больше зарабатывал, а для того, чтобы гость меньше платил – тогда это будет цивилизованный подход к бизнесу. В этом случае прямая скидка – лучшее решение для коммерческих условий работы с рестораном