Выбор основных способов стимулирования сбыта

Для повышения конкурентоспособности ООО «Удмуртбытсервис» перспективна разработка программы продвижения товаров «Schwarzkopf». В 2019 году компания планирует провести активную рекламную компанию по продвижению товаров «Schwarzkopf», так как товары именно этой фирмы являются самыми многочисленными в компании ООО «Удмуртбытсервис». Также товары именно этого бренда существенным образом отличаются инновационностью от иной продукции ООО «Удмуртбытсервис».
Первым этапом выбора способов стимулирования сбыта является анализ целевой аудитории, той аудитории, на которую будет направлена политика стимулирования.
Средства по уходу за волосами – постоянно обновляемый и динамичный сегмент на рынке косметической продукции.
Согласно проведенным исследованиям, именно этот продукт занимает 18% рынка, что опережает показатели других средств ежедневной гигиены. Причина кроется в двух факторах:  массовый спрос и интенсивная конкуренция брендов, которые стимулируют находить новые маркетинговые решения в борьбе за потребителя.
Рисунок 3.1 - Анализ рынка косметической и парфюмерной продукции РФ
Отечественный рынок косметической продукции для волос отличается следующими тенденциями. Российским женщинам нужны усовершенствованные средства, которые помимо окрашивания обеспечат волосам здоровье и красоту.
На российском рынке уже укрепившими свои позиции лидерами сталитакие зарубежные компании:
Wella;
Shwarzkopf;
L`Oreal.
Рисунок 3.2 - Лидеры рынка косметических средств для волос
Они так распределили между собой доли рынка: Wella (вместе с Londa) – это 23%, Shwartzkopf & Henkel – 14% и компания L`Oreal совместно с «Лаборатория Garnier» – 10%.
В отличие от отечественных брендов, их ценовая политика варьируется между средним и высоким уровнем. Лояльность клиентов обеспечивается креативной рекламой и грамотным брендингом.
Отечественные маркетологи ориентируются в работе исключительно на женскую половину населения.
Это – целевая группа потребителей на рынке данной продукции. В фокусе внимания - женщины, чей возраст 35-50 лет. Однако итоги последнего года свидетельствуют, что интересы 25% девушек старше 16 лет также могут учитываться при разработке маркетинговой стратегии.
Мотивы потребления целевой аудитории:
Эксперименты с цветом – в большей степени характерны для молодых женщины;
Устранение седины – цель для женщин преимущественно старшего возраста;
Гигиенический фактор – чистота и регулярное обновление цвета для всех потребителей.
Покупатель при выборе торговой марки руководствуется, в первую очередь, уменьшением ущерба для собственных волос. Зачастую решающим фактором оказывается лояльность к бренду, которая возникла благодаря собственному опыту или рекомендациям.
Вторым этапом анализируемого процесса является выбор соответствующих рекламных инструментов, а также оценка степени их влияния на достижения конечных целей компании.
В исследовании решаются следующие задачи:
1. Определение методологического аппарата исследования.
2. Выбор метода сбора информации.
3. Разработка исследовательского инструментария - анкетного опроса.
4. Проведение анкетного опроса среди респондентов.
5. Обработка полученного эмпирического материала.
6. Интерпретация полученных результатов исследования.
7. Разработка медиаплана рекламной кампании для товаров «Schwarzkopf».
Выдвигается предположение о том, учет мнения целевой аудитории по разработке медиаплана рекламной кампании будет способствовать эффективности ее проведения.
В качестве базы эмпирического исследования в ходе выполнения комплекса научно-исследовательских мероприятий в рамках реализации цели и задач курсовой работы являются специалисты в области рекламы и маркетинга.
Исследовательская выборка характеризуется 50 респондентами, работающими по вышеуказанной специальности.
Опрос представляет собой групповое анкетирование выборочной совокупности специалистов, равной 50 респондентам.
Построение выборочной совокупности происходило по типу вероятностной выборки, которая показывала собой распределяемую выборку с несоединенными форматами

. Нормированная часть создавалась по таким социально-демографическим характеристикам респондентов как их пол и возраст.
В работе использован такой эмпирический метод социологического исследования как анкетный опрос. Это такой метод опроса, при котором респондент самостоятельно заполняет опросник (анкету), т. е. общение между исследователем и респондентом, являющимся источником необходимой информации опосредуется анкетой.
По числу респондентов – это групповое анкетирование.
По типу контактов с респондентом – это заочное анкетирование.
Данный метод сбора данных выбран потому, что он обладает следующими достоинствами:
- сравнительная экономичность;
- возможность охвата большой группы респондентов;
- применимость к самым различным сторонам жизни респондентам;
- хорошая формализуемость результатов;
- минимум влияния исследователя на респондента;
- оперативность.
Анкета будет использоваться анонимная и будет заполняться респондентом самостоятельно.
В анкете представлены вопросы:
- закрытые. Закрытый вопрос содержит полный набор возможных ответов. При этом респондент лишь обозначает графически свой выбор из данных ему вариантов;
- открытые. Открытый вопрос - вопрос, который дает возможность респонденту отвечать своими словами, что позволяет последнему чувствовать себя при ответе достаточно свободно;
- ранжирующие. Ранжирующий вопрос – это вопрос, когда респондента просят упорядочить перечисленные варианты ответов на базе субъективно ощущаемых преимуществ.
Анкета представлена в Приложении 3.
В результате обработки ответов респондентов на вопросы анкеты получены следующие исследовательские материалы (См. Приложение 4).
Общая характеристика предполагаемых респондентов представлена в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Общая характеристика респондентов
Показатель Количественная характеристика
Пол
Мужской Женский
23 человека 27 человек
46 % 54 %
Возраст До 25 лет 26 – 30 лет 31 – 36 лет 36 – 40 лет Более 40 лет
18 человек 12 человек 7 человек 5 человек 8 человек
36 % 24 % 14 % 10 % 16 %
Образование Среднее общее Среднее профессиональное Неоконченное высшее Высшее Два высших
2 человека 3 человека 28 человек 13 человек 4 человека
4 % 6 % 56 % 26 % 8 %
Местожительство Ижевск Регион Другой субъект РФ
31 человек 17 человек 2 человека
62 % 34 % 4 %
На вопрос: «Знакомы ли Вы с маркой «Schwarzkopf»?» были получены следующие ответы, которые позволяют утверждать, что с этой маркой знакомы 100 % респондентов.
На вопрос: «Как Вы относитесь к проведению медиаисследований?» были получены следующие ответы (см. рис. 3.3):
Рисунок 3.3 - Ответы респондентов на вопрос: «Как Вы относитесь к проведению медиаисследований?»
Анализ ответов респондентов позволяет утверждать, что 68% респондентов относятся положительно к проведению медиаисследований, отрицательно – 14% респондентов, затруднились ответить – 16% респондентов.
На вопрос: «Следите ли Вы за красотой и модой?» были получены следующие ответы: за модой следят 72% респондентов, частично следят – 18% респондентов, не следят 10% респондентов.
На вопрос: «Где Вы чаще всего приобретаете косметическую продукцию?» были получены следующие ответы (см. рис. 3.4):
Рисунок 3.4 - Ответы респондентов на вопрос: «Где Вы чаще всего приобретаете косметическую продукцию?»
Анализ информации, представленной на рисунке 3.4, позволяет утверждать, что основная масса опрошенных (62% респондентов) приобретают косметическую продукцию в магазинах, 8% респондентов – на рынках, 12% респондентов – через интернет и 18 % респондентов заказывают на индивидуальное изготовление.
На вопрос: «Приходилось ли Вам покупать продукцию компании «Schwarzkopf»?» были получены следующие ответы: 66% респондентов когда-либо покупали продукцию компании «Schwarzkopf», 34% респондентов – не покупали.
На вопрос: «Как Вы относитесь к продукции компании «Schwarzkopf»?» были получены следующие ответы (см. рис. 3.5):
Рисунок 3.5 - Ответы респондентов на вопрос: «Как Вы относитесь к продукции компании «Schwarzkopf»?»
Анализ информации, представленной на рисунке 3.5, позволяет утверждать, что для 48% респондентов – это любимый бренд, 6% респондентов к этому бренду совершенно равнодушны и 56 % респондентов относятся к нему, в целом, нейтрально.
На вопрос: «Какие товары компании «Schwarzkopf» Вы покупаете?» были получены следующие ответы (см