Особенности ведения международных бизнес-переговоров в КНР

Этика деловых отношений в Китае основана на 2500-летней конфуцианской философии. Китайцы гордятся тем, что они принадлежат к древней культуре. Современный бизнесмен применяет конфуцианские принципы доброжелательности, правильности, приличия, мудрости и надежности к своей деловой практике. Конфуцианская философия подразумевает под собой стремление к золотой середине во всех сферах жизни. Зачастую, иерархия и субординация делегации и отношения между руководством и подданными соответствует структуре семейных взаимоотношений в конфуцианской идеологии. Важнейшие ценности для китайцев являются – лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм.
Китай, как страна с многовековой историей и традициями, и китайский народ, который длительное время жил в условиях отсутствия достатка, выработали в себе ряд отличительных особенностей национального характера. С одной стороны, они имеют высокое трудолюбие и дисциплинированность. С другой, научившиеся обходить несовершенство бизнес-среды, китайцы отличаются высокой предприимчивостью и конкурентоспособностью.
Китайцам свойственно стратагемное мышление. Стратагемы являются сильными сторонами китайцев в переговорах. Китайская сторона с самого начала стремится четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров по переговорам, их манере поведения. На таком основании китайцы пытаются определить формальный и неформальный статус и влияние каждого из участников делегации, и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. При этом общая стратегия переговорного процесса основана на парадоксальном конфуцианском постулате «управлять не действуя».
При участии в переговорах следует учитывать следующие факторы:
Китайский народ очень серьезно относится к межличностным отношениям, и деловые переговоры не являются исключением. Каждый сегмент социального взаимодействия в жизни, а также все аспекты бизнеса, в том числе и за столом переговоров, пронизаны таким понятием как «гуаньси». В представлении китайцев, они все находятся в родстве друг с другом. В Китае существует пословица: «Важнее то, кого ты знаешь, а не то, что ты знаешь» (知人重于知物). Она полностью отражает концепцию неформальных отношений «гуаньси».
«Гуаньси» (кит. 关系 - guanxi) c китайского языка переводится как «социальные отношения»/«социальные связи». «Гуаньси» - это некий неформальный институт власти, который связывает людей на разных уровнях. Данный феномен регулирует взаимоотношения между людьми в обществе, и помогает решить различные виды вопросов во всех сферах жизни. «Гуаньси» являются важным каналом для общения людей, неразрывно связанным с обществом. Данные отношения являются основополагающими для китайцев. Они влияют, например, на карьерное продвижение, на формирование чиновничьего аппарата и на переговоры.
«Гуаньси» в деловых переговорах, как правило, означает через посредников найти человека, который будет принимать решение, а затем установить с ним «гуаньси», затем достичь взаимопонимания через определенные социальные мероприятия, такие как осмотр достопримечательностей, приглашения на банкет.
Китайцы твердо верят в принцип «знай противника и знай себя, и ты будешь непобедим», поэтому перед переговорами специальная группа проводит исследование культуры и истории их партнеров по переговорам.
Перед прибытием в Китай предпочтительно отправить материалы, написанные на китайском языке, которые будут содержать описание компании, ее историю и литературу о продуктах и услугах (буклеты, рекламные проспекты или брошюры)

. А также, предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи, для того чтобы у китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании.
Зачастую китайская делегация очень многочисленна, в составе делегации присутствует огромное количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров.
Традиционно в китайской психологии существует четкое разделение на «свой – чужой». И, конечно, иностранцы попадают под вторую категорию. Конфликты с иностранными оккупантами совместно с закрытостью страны долгий период времени сформировали у китайцев недоверие к иностранцам, поэтому китайские партнеры начинают знакомство с иностранной делегацией с организации неформальных мероприятий, в ходе которых выявляется искренность партнера. Доверие необходимо и для создания гармонии между переговорщиками, без которой, согласно конфуцианству социальное взаимодействие нерезультативно. А также, доверительные отношения являются реализацией одного из главных принципов китайской бизнес-культуры - ориентации на долговременное сотрудничество.
Если партнеры учились вместе с китайцем, работали или жили на одной улице, шансы на успех увеличиваются. Однако не стоит забывать, что дружба в понимании жителей Поднебесной – это не эмоциональная связь, а, скорее, отношения, основанные на взаимопомощи и оказании услуг. Так что если партнер стал другом, нужно постараться ответить ему взаимностью.
Уважение – одно из ключевых понятий в китайской философии. Оно проявляется буквально во всем. Ни в коем случае нельзя проявлять высокомерия или демонстрации превосходства в адрес партнеров из КНР. Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживать себе врагов. Китайцы злопамятны и мстительны. В китайском языке существует словосочетание «потерять лицо», что фактически синонимично слову «опозориться». Китайцев заботит отношение к ним других людей.
Даже если партнер уверен в том, что предложение или подход намного лучше и выгоднее их решения, нужно постараться не навязывать свою точку зрения. И ни в коем случае не отрицать их. Самое верное решение – пойти на компромисс.
Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и сторона не чувствует себя стесненной в выборе такого места, то лучше выбрать что-то наиболее подходящее по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается другой стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев).
От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны. Если китайцы понимают, что партнер заплатил очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений, это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном направлении.
Положение или ранг имеет огромное значение для ведения бизнес-переговоров в Китае. На всех уровнях соблюдается культ старших и иерархия.
Поэтому в случае ответственных переговоров на довольно высоком уровне предпочтительно ехать главе компании, а не заместителю или помощнику. Именно поэтому, одним из важных ритуалов перед началом переговоров является обмен визитными карточками. Благодаря визитным карточкам китайские партнеры могут понять, кто есть кто в делегации.
В случае, если на переговорах присутствуют подчиненные лица, принимающего решение, нужно быть особенно аккуратными