Организация отдела продаж в гостинице «InterContinental»

На основании проведенного анализа выявлены следующие недостатки в работе с каналами распространения гостиничных услуг:
Отсутствие телевизионной рекламы услуг, необходимое для привлечения премиальных клиентов;
Слабая работа с посредническими организациями;
Слабая работа в части ведения социальных сетей.
Все выявленные недостатки являются следствием отсутствия в гостинице Revenue-менеджера.
Revenue-менеджер – специалист, проводящий целенаправленную политику по повышению эффективности продаж, через определение стратегии развития.
В деятельность Revenue-менеджера входят следующие задачи:
Анализ ключевого периода бронирования;
Прогнозирование продаж в разрезе различных направлений;
Разработка специальных предложений для клиентов отеля и посредников;
Анализ конкурентной среды организации.
Revenue-менеджер станет одним из специалистов отдела продаж, который будет включать в себя:
Начальника отдела продаж;
Менеджера по работе с социальными сетями;
Менеджера по работе с партнерами;
Маркетологов-аналитиков.
При организации новой структуры предлагается использовать метод проектного подхода.
Название проекта – организация отдела продаж.
Миссия проекта – Внедрение отдела продаж в общую кадровую систему организации.
Ожидаемый срок реализации – 2 года.
Суть проекта. Проект направлен на модернизацию системы продаж для улучшения качества финансовых результатов.
Разрабатываемые программы включает следующие работы:
1. Работа с мнениями руководителей подразделений.
2.Разработка и демонстрация презентации новой системы.
3. Работа с обратной связью, корректировка проекта «Организация отдела продаж».
4. Процесс согласования и утверждения проекта «Организация отдела продаж».
5. Презентация сотрудникам организации проекта «организация отдела продаж», разъяснение целей проекта, рассмотрение выгод для компании, сотрудников, Ознакомление сотрудников с системой приказом под роспись.
6. Получение обратной связи в процессе реализации проекта 20 дней снять обратную связь.
7. Проведение собрания с руководителями отделов для подведения итогов, ответов на вопросы, снятия напряжения.
Основные цели предприятия в соответствии с проектом:
– Извлечение прибыли;
– Повышение качества работы с каналами продаж;
– Сокращение издержек;
– Улучшение имиджа компании на рынке.
Применение новой системы планируется уже в мае 2019 года.
Проведем анализ предложенных изменений.
Таблица 13
SWOT- анализ создания новой системы
Сильные стороны Возможности
1.Сокрашение издержек за счет модернизации на 5-10% 1.Улучшение качества предоставляемых услуг
2

. Повышение уровня знаний собственного персонала через проведение обучающих мероприятий 2. Кадровый приток в процессе организации отдела продаж на 6 штатных единиц
3. Формирование положительного имиджа компании на рынке 3. Увеличение прибыли на 1-2%
Слабые стороны Угрозы
1. Несогласие сотрудников с переводом в другой отдел или сокращением должностей 1. Повышение кадровой текучки на 3-4 единицы за счет реорганизации системы бронирования
2. Использование новых технологий, отсутствие владения некоторых сотрудников современными технологиями 2. Возможность применения подобного проекта конкурентами
3.Увеличение финансовых издержек 3. Несоответствие проекта заявленным ожиданиям
Для того, чтобы понять, какие требования применяются к новой структуре, необходимо выяснить, какие недостатки в продажах существуют на данный момент.
Анализируя действующую систему продаж, можно сделать вывод, что система детально не проработана и не действует в процессе работы с посредниками, не отвечает современным требованиям, затратная.
Дерево целей мероприятий по внедрению нового отдела в деятельности представлено на рисунке 11.
Учет современных требований в организации менеджмента
Повышение эффективности продаж
Снижение затрат на управление и оптимизация ресурсов
Внедрить новый отдел в деятельность организации;
Подобрать качественных специалистов в данный отдел;
Разработать стратегию управления каналами продаж
Формирование преимуществ на рынке
Улучшение позиций и преодоление экономического кризиса
Рис. 11. Дерево целей мероприятий по внедрению отдела продаж
Преимущества новой системы:
Увеличение финансовых ресурсов (сокращение штата);
Улучшение качества проводимых мероприятий;
Доступ к новым знаниям;
Профессионализм команды;
Для внедрения нового отдела необходимо модернизировать организацию деятельности.
Под модернизацией компании рассматривается изменение организационной структуры, внутренних положений, бизнес процессов.
Главным условием модернизации должна стать ее системность. Это означает, что в процессе модернизации необходимо:
сохранить целостность, внутреннюю интегрированность и идентичность организации как системы;
в процессе внедрения новой методики обучения персонала охватить все стороны деятельности как социально- экономической системы;
учитывать стратегический характер и соответствующие механизмы самоподдержки;
проводиться модернизацию за счет внутренних ресурсов