Анализ конъюнктуры рынка (обзор целевой аудитории, поставщиков, краткий анализ конкурентов)

Исследуем деятельность компании в разрезе следующих направлений:
- анализ целевой аудитории салона;
- анализ поставщиков;
- анализ конкурентов.
Интересным общим инструментом для анализа конъюнктуры рынка является оценка модель пяти конкурентных сил, предложенная Майклом Портером. Данная модель позволяет оценить:
- оценка конкурентоспособности товара;
- оценка рыночной власти покупателей;
- оценка влияния поставщиков.[23]
Таким образом, предложенный нами инструмент позволит выявить наиболее важный участок для будущего исследования. Результаты анализа представлены в Приложении 2. Таким образом, исходя из анализа:
- на рынке присутствует высокий уровень конкуренции;
- уровень угрозы входа новых игроков на рынок – высокий;
- уровень угрозы ухода клиентов – высокий;
- низкий уровень влияния поставщиков.
Таким образом, для дальнейшего исследования особую актуальность приобретают конкуренты и потребители.
Для анализа структуры целевой аудитории в салоне красоты «Art Nails and Body» администраторами при записи на процедуру ведется внутренняя база клиентов. Следует дополнительно отметить, что клиентская база ведется в программном продукте «Клиентикс». Данный программный продукт представляет собой онлайн CRM-систему для гибкого управления компанией в сфере услуг. «Клиентикс» позволяет:
- вести клиентскую базу и формировать любые отчеты в разрезе любого параметра;
- формировать расписание визитов клиентов и создавать рабочий календарь мастеров;
- рассылать SMS-оповещения клиентам о приближающейся дате посещения;
- вести историю взаиморасчётов.
Проведем анализ целевой аудитории салона красоты на основе отчетов из клиентской базы. Следует отметить, что программный модуль в салоне красоты установлен с 15.04.2014 года, до данного времени база данных ввелась в продукте компании «Microsoft» модуле «Excel».
На настоящий момент клиентская база салона красоты разделена на две группы:
- Общая клиентская база (ОКБ) – клиенты, посетившие салон один раз или посещающие салон регулярно, но более одного календарного года назад;
- Активная клиентская база (АКБ) – клиенты, регулярно посещающие салон.
Проведем исследование клиентской базы за три календарных года за период с 01.01.2015 по 31.12.2017 гг. в разрезе активности посещения салона, представлена в таблице 1.3.
Таблица 1.3 – Структура клиентской базы салона красоты
Год 2015 2016 2017
ОКБ 2004 2372 2651
АКБ 1013 1157 1263
% АКБ от ОКБ 50,5 48,8 47,6

Таким образом, исходя из представленной таблицы, наблюдаем, что, несмотря на ежегодный рост общей и активной клиентской базы, доля активных клиентов в структуре всех клиентов ежегодно снижается

. Данный фактор является негативной тенденцией. С целью исследования причин необходим дополнительный анализ целевой аудитории (активной клиентской базы) за анализируемый период.
Гендерная структура посетителей салона за анализируемый период представлена на рисунке 1.2.
Рисунок 1.2 – Гендерная структура посетителей салона за 2015-2017 гг., чел.
Таким образом, исходя из проведенного анализа, ежегодно численность женщин-клиентов салона увеличивается (с 977 человек в 2015 году до 1 231 человека в 2017 году, рост за период составил +15%), в то время как численность мужчин снижается (с 36 человек в 2015 году до 32 человек – в 2017 году, снижение составило -6%).
На рисунке 1.3 представлена структура клиентов по возрастному признаку.
Рисунок 1.3 – Возрастная структура клиентов салона, чел.
Исходя из проведенного исследования:
- численность клиентов, находящихся в возрасте младше 18 лет, в активной клиентской базе ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +169%;
- численность клиентов, находящихся в возрасте от 18 до 30 лет, в активной клиентской базе ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +38%;
- численность клиентов, находящихся в возрасте от 31 года до 40 лет, в активной клиентской базе неравномерно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +6% (заметно снижение в 2016 году в сравнении с 2015 годом на 2%);
- численность клиентов, находящихся в возрасте от 41 года до 50 лет, в активной клиентской базе неравномерно увеличивается: за исследуемый период увеличение данной категории клиентов составило +17% (заметно снижение в 2016 году в сравнении с 2017 годом на 1%);
- численность клиентов, находящихся в возрасте старше 50 лет, в активной клиентской базе ежегодно снижается: за исследуемый период снижение данной категории клиентов составило -29%.
Структура клиентов салона по занимаемой должности представлена на рисунке 1.4.
Рисунок 1.4 – Структура клиентов салона красоты по занимаемой должности (деятельности), чел.
Исходя из проведенного исследования:
- численность клиентов, относящихся к категории «студент», ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +20%;
- численность клиентов, относящихся к категории «специалист», ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +48%;
- численность клиентов, относящихся к категории «руководитель», ежегодно снижается: за исследуемый период снижение данной категории клиентов составило -3%;
- численность клиентов, относящихся к категории «предприниматель», ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +16%;
- численность клиентов, относящихся к категории «домохозяйка», ежегодно снижается: за исследуемый период снижение данной категории клиентов составило -5%.
Оценка среднего месячного дохода клиента на одного члена семьи представлена на рисунке 1.5.
Рисунок 1.5 – Структура клиентов салона по уровню доходов, чел.
Исходя из проведенного исследования:
- численность клиентов, имеющих доход менее 15 000 рублей, ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +125%;
- численность клиентов, имеющих доход от 15 001 – 25 000 рублей, ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +4%;
- численность клиентов, имеющих доход от 25 001 – 35 000 рублей, ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +3%;
- численность клиентов, имеющих доход от 35 001 – 45 000 рублей, ежегодно увеличивается: за исследуемый период рост данной категории клиентов составил +9%;
- численность клиентов, имеющих доход больше 45 000 рублей, ежегодно снижается: за исследуемый период снижение данной категории клиентов составило -16%.
Структура оказанных клиентам услуг представлена на рисунке 1.6.
Рисунок 1.6 – Структура оказанных салоном красоты услуг, %
Исходя из проведенного исследования:
- ежегодно численность предоставленных клиентам услуг направления косметология/визаж увеличивается – с 31% в 2015 году до 42% - в 2017 году в общей структуре оказанных услуг;
- ежегодно численность предоставленных клиентам услуг направления маникюр/педикюр снижается – с 35% в 2015 году до 32% - в 2017 году в общей структуре оказанных услуг;
- ежегодно численность предоставленных клиентам услуг направления массаж/депиляция снижается – с 34% в 2015 году до 26% - в 2017 году в общей структуре оказанных услуг.
Результаты проведенного исследования представлены в таблице 1.4.
Таблица 1.4 - Общая характеристика клиентов салона
2015 2016 2017
Возраст от 31 года до 40 лет от 41 года до 50 лет от 18 до 30 лет
Занимаемая должность специалист
Средний месячный доход на одного члена семьи 15 001 - 25 000 рублей менее 15 000 рублей
Наиболее популярная услуга среди клиентов Маникюр/педикюр Косметология/визаж
Косметология/визаж
Проведенный анализ наглядно демонстрирует изменение портрета целевой аудитории.
Также в ходе оценки уровня конкуренции с позиции теории Майкла Портера, было выявлено, что на рынке присутствует высокий уровень конкуренции.
Основными конкурентами салона «Art Nails and Body» являются:
1