Особенности продвижения услуг кадрового агентства на BB

B2B характеризуется необходимостью построения длительных маркетинговых взаимоотношений с каналом. Ему свойственны большие объемы закупок, узость рыночных сегментов, рациональное поведение потребителя, длительный цикл продажи, сложный процесс покупки, в котором принимает участие широкий круг лиц.
Важно упомянуть, что B2B мотивы совершения покупок и формирование взаимоотношений отличаются, в сравнении с потребительским рынком (табл. 1):
Таблица 1. - Потребительский рынок в формате «Бизнес-Бизнес»
Потребительский рынок «Бизнес-Бизнес»
Промо-микс Реклама Личные продажи
Стимулирование сбыта
Персональные продажи 3.Реклама
Связи с общественностью
Рекламный носитель ТВ, радио, газеты, журналы, наружная реклама Профессиональный журнал, прямая рассылка по почте, справочники
Средства стимулирования сбыта Конкурсы, мастер-классы, демо-версии Торговые выставки, мастер-классы, обучение
Источник: Официальный сайт о маркетинге [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.marketing91.com, дата обращения 20.05.19
Стоит отметить, что B2B при создании стратегии продвижения нужно решить ряд задач, учитывающих важные для организации внешние и внутренние параметры, начиная с экономических и заканчивая юридическими. Хорошо продуманная стратегия продвижения услуги или товара на рынке крупных компаний позволяет спрогнозировать результаты продвижения и влиять на формирование спроса на сам товар/услугу.
Методология стратегии продвижения состоит из таких ступеней, как:
1.Формулирование общей направленности структуры продвижения и целей организации.
2.Определение целевого сегмента, для которого разрабатывается стратегия, и на которую будет идти наибольшее воздействие.
3.Разработка структуры продвижения.
4.Определение и формулирование задач для маркетинга.
5.Определение методов и форм постановки задач менеджменту (планирование и периодичность отчетности, получение обратной связи).
6.Разработка методов отчетности и контроля в управлении маркетингом в организации.
7.Оперативная корректировка текущей стратегией и тактики маркетинга в зависимости от получаемых данных обратной связи.
Хочется отметить, что продвижение услуг на В2В имеет некоторые особенности, связанные с мотивами совершения покупки и построения долгосрочных взаимоотношений. К таким особенностям можно отнести:
1. Информация в коммуникационном сообщении, достоверная и максимально объективная, так как это влияет на принятие решения о покупке (как пример – технические характеристики).
2. Коммуникационное сообщение информирует о выгоде от приобретаемой услуги, об удовлетворении потребности покупателя в снижении издержек или повышении уровня дохода при положительном решении о покупке.
3

. Коммуникационное сообщение должно иметь персонализацию, воздействуя на лиц, принимающих решения о закупке.
4. Высокое значение репутации организации, передающей коммуникационное сообщение.
5. Коммуникационная стимуляция происходит в течении долгого периода, затраты за счет этого снижаются.
6. Коммуникационное сообщение имеет влияние на всех участников рынка и макросреду организации.
Не стоит пренебрегать важностью маркетинга партнерских отношений на рынке услуг и товаров, так как в современном мире продукты становятся более стандартизированными, а услуги унифицированными. Это
часто приводит к формированию повторяющихся, привычных общественности, маркетинговых решений. Также это позволяет бороться со стереотипами о низком качестве, стандартных устаревших инструментах и узких направлениях региональной деятельности в области продвижения товаров и услуг.
Исторически традиционная теория маркетинга фокусировалась на завоевании новых клиентов. Эта стратегия «наступательного», или агрессивного маркетинга включала действия по переманиванию неудовлетворенных клиентов фирм-конкурентов.
Маркетинг партнерских отношений (далее – МПО) исходит из того, что привлечение клиентов – это важный, но промежуточный шаг. Первоочередной задачей является сохранение собственных клиентов. В системе маркетинга партнерских отношений привлечение необходимо уже для того, чтобы наступил этап удержания. Помимо этого, МПО, как и традиционный, опирается на аргументы о прибыли. При этом, отличается он тем, что его интересует не сиюминутная, а устойчивая и долговременная прибыль. МПО апеллирует к постоянным, длительным отношениям, формирует основные принципы экономики «отношений» в противовес экономике обмена.
В соответствие с этой концепцией при продвижении организации на рынке следует рассматривать обычного покупателя как потенциального партнера в отношении совершенствования товаров и услуг. С точки зрения такого подхода продажи – не основная цель. Цель – создание «своего» потребителя.
В деятельности маркетинга партнерских отношений появляются новые направления:
1) Установление и постоянное осуществление коммуникаций с конечным потребителем;
2) Непосредственное подключение конечного потребителя к процессу разработки и создания товара и услуги;
3) Развитие партнерских отношений с субъектами рынка;
4) Развитие сервиса и повышение качества обслуживания