Райс Эл, Траут Джек "Маркетинговые войны"

Введение

Принято считать, что вы не можете построить свой собственный бизнес без надлежащей мотивации. В этом случае ее роль зачастую сводится не только к пресловутой мечте разбогатеть или самоутвердиться, но и к конкретные примеры успешных людей. Именно таких и описывает книга «Маркетинговые войны» написана Элом Райсом и Джеком Траутом, и которая уже более 20 лет не теряет своей популярности среди представителей бизнеса.
Книга с говорящим названием была опубликована в 1986 году, издана под авторством Эла Райса и Джека Траута. Важно отметить тот факт, что оба писателя были настоящими маркетологами, сумевшие добиться успеха в своем бизнесе. За основу своего будущего бестселлера авторы взяли теорию, которую однажды рассмотрел в своих работах писатель Карл фон Клаузевиц. В соответствии с данной теорией, в своей работе «Маркетинговые войны» писателями была проведена аналогия между реальными боевыми действиями и воображаемой финансовой конкуренцией между крупными корпорациями. Согласно их воззрениям, данная связь является очевидной, автора теории они называют величайшим маркетинговым стратегом в истории.
Что касается цели написания книги «Маркетинговые войны», то
включая указание причин, авторы подробно описывают в предисловии. Где говорится о готовности крупных корпораций бороться за лидерство, не брезгуя даже самыми грязными методами борьбы. Следовательно, книга «Маркетинговые войны» является своеобразным путеводителем для крупных и мелких предпринимателей, которые хотят построить свой бизнес, не боятся конкуренции и просто «хотят выжить». В книге представлены конкретные примеры ведения бизнеса со всеми вытекающими последствиями.
Основные идеи книги «Маркетинговые войны»


В известном издании речь идет о современном маркетинге. Вторы предлагают своему читателю взглянуть на борьбу между корпорациями под совершенно другим углом.
Книга рассказывает о самой сути маркетинга, который, по мнению авторов, сводится не к обслуживанию клиентов, а к использованию разных приемов и ухищрений, которые помогают обойти компании конкурентов и стать успешнее. Более того, маркетинг в данном случае представлен как ведение определенных боевых действий между представителями крупного бизнеса за территорию, в роли которых выступает вся клиентская аудитория.
Кроме полезных советов, Э. Райс и Д. Траут («Маркетинговые войны» – одна из самых известных изданных книг авторов) описывают существующие маркетинговые стратегии

. Согласно их предположению, они бывают следующих типов:
наступательными;
оборонительными;
партизанскими;
фланговыми.
Исходя из представленной книги по маркетингу, наступательная стратегия заключается в поиске талантливых генералов для двух или более крупных компаний, которые являются конкурентами. Вместе с этим, основными задачами найденного командирующего являются поиск и мастерское использование слабой стороны противника.
Оборонительная тактика предусматривает игру серьезного маркетингового лидера. Важно заметить, что стратегия основана на атаке не выбранного противника (конкурирующей компании), а самого себя. Помимо этого, в соответствии с данной тактикой, сильная корпорация должна вовремя увидеть и предотвратить атаку конкурента и сделать все возможное, чтобы она с треском провалилась.
О партизанской тактике Джек Траут со своим соавтором пишут следующее: почти все игроки в маркетинговой войне обязаны вести тайную деятельность. Дело в том, что многие компании, которые очень далеки от лидеров в серьезной финансовой гонке, смогут рассчитывать на успех только в том случае, если не будут вести открыто борьбу. Согласно утверждению авторов, они несравненно преуспеют в ведении партизанской войны.
Следовательно, фланговая тактика, напрямую зависит от удачно выбранного момента. И нужно не просто определить его, но и внести в него коррективы. Другими словами, если у одной компании есть пробелы в анализе сегментного рынка, они должны быть восполнены корпорацией ее конкурента. Безусловно, в данном случае, как и в реальной войне, все зависит от фактора внезапности.
В качестве главных игроков Эл Райс и Д. Траут называют лидеров газированных безалкогольных напитков, фастфуда, производства и продажи пива, IT-технологий и многих других. Например, в работе авторов рассматривается настоящая война между такими титанами, как Coca-Cola и Pepsi. Конкуренция между этими двумя компаниями настолько велика, что влечет за собой вековое противостояние.
В книге о «Маркетинговых войнах» представленные бренды изначально сравниваются, а дальше представляются методы их борьбы друг с другом. Таким образом, по мнению авторов, вкусовые качества обоих напитков очень похожи. Вот только состав компании Coca-Cola держит в секрете, а Pepsi, наоборот, пишет на каждой этикетке. Однако, дело не в этом.
Обе компании хотят вести свою борьбу на рекламном поле, привлекая для этого СМИ, бигборды, вывески и множество других атрибутов