Участники маркетингового процесса

Элементы, которые играют роль в маркетинговом процессе, можно разделить на три группы: клиенты, дистрибьюторы и посредники. Помимо взаимодействия друг с другом, эти группы должны взаимодействовать в деловой среде, на которую влияют различные силы, включая правительственные, экономические и социальные влияния [5, C. 61].
1) Клиенты.
Чтобы понять целевых клиентов, необходимо ответить на определенные вопросы: Кто составляет сегмент рынка? Что они покупают и почему? А как, когда и где покупают? Знать, кто составляет рыночный сегмент, — это не просто знать, кто использует продукт. Часто другие лица, помимо пользователя, могут участвовать в принятии решения о покупке или влиять на него. Несколько человек могут играть разные роли в процессе принятия решений. Например, в решении о покупке автомобиля для небольшого семейного бизнеса сын может быть инициатором, дочь может оказывать влияние, жена может принимать решение, менеджер по закупкам может быть покупателем, а муж может быть Пользователь. Другими словами, сын может прочитать на веб-сайте, что предприятия могут сэкономить деньги и снизить налоговые обязательства, владея или арендуя транспорт компании. Поэтому он может инициировать процесс поиска продукта, подняв этот вопрос на еженедельной деловой встрече. Однако сын может быть не самым квалифицированным человеком для сбора и обработки информации об автомобилях, потому что дочь несколько лет проработала в автомобильной промышленности, прежде чем присоединиться к семейному бизнесу. Хотя опыт дочери и ее исследовательские усилия могут повлиять на процесс, она не может быть ключевым лицом, принимающим решения. Мать, в силу своего положения в бизнесе и в семье, может принять окончательное решение о том, какую машину купить. Однако семейный дядя может иметь хорошие навыки ведения переговоров и может быть агентом по закупкам. Таким образом, он будет ездить в разные автосалоны, чтобы купить выбранный автомобиль по максимально выгодной цене. Наконец, несмотря на участие всех этих людей в процессе покупки, никто из них не может водить машину. Его можно купить, чтобы отец мог использовать его для своих частых торговых звонков. В других случаях человек может выполнять несколько функций по закупке и даже нести ответственность за все из них. Ключевым моментом является то, что маркетолог должен понимать, что разные люди по-разному влияют на решение о покупке, и эти факторы необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии [8, C. 101].
Помимо знания того, на кого нацелены маркетинговые усилия, важно знать, какие продукты целевые клиенты склонны покупать и почему они это делают

. Клиенты покупают не столько «вещей», сколько услуг или льгот для удовлетворения своих потребностей. Например, обычная духовка позволяет пользователям готовить и разогревать пищу. Производители микроволновых печей осознали, что эту потребность можно удовлетворить - и сделать это быстрее - с помощью иной технологии, чем традиционный нагрев. Сосредоточившись на потребностях, а не на продуктах, эти компании смогли получить значительную долю на рынке приготовления и обогрева пищи [4, C. 116].
Клиентов можно разделить на две категории: потребители, которые покупают товары и услуги для себя и тех, с кем они живут; и бизнес-клиенты, которые покупают товары и услуги для использования организацией, в которой они работают. Хотя между подходами к закупкам каждого типа клиентов есть ряд общих черт, существуют и важные различия [3, C. 56].
2) Потребители
Потребителями маркетинговых услуг являются обычные люди, являющиеся покупателями продукции.
Факторы, влияющие на потребителей:
На покупательское поведение потребителей влияют четыре основных типа факторов: культурные, социальные, личные и психологические.
Культурные факторы
Культурные факторы имеют самое широкое влияние, поскольку они составляют стабильный набор ценностей, представлений, предпочтений и моделей поведения, которым потребитель усвоил на протяжении всей жизни. Например, в западных культурах потребление часто определяется потребностью потребителя в выражении индивидуальности, тогда как в восточных культурах потребители больше заинтересованы в соблюдении групповых норм. Помимо влияния доминирующей культуры, на потребителей также могут влиять несколько субкультур. В Квебеке преобладает франкоязычная культура, но одна из влиятельных субкультур - англоязычная. Социальный класс также является субкультурным фактором: члены любого данного социального класса, как правило, разделяют схожие ценности, интересы и поведение.
Социальные факторы
Социальные факторы включают референтные группы, то есть формальные или неформальные социальные группы, с которыми сравнивают себя потребители.
Личные факторы
Личностные факторы включают индивидуальные характеристики, которые в совокупности отличают человека от других представителей той же социальной группы и культуры. К ним относятся возраст, стадия жизненного цикла, род занятий, экономические обстоятельства и образ жизни