Сущность и классификация каналов распределения

Под каналом распределения подразумевают цепочку физических и/или юридических лиц, участвующих в передвижения товаров от производителей к покупателям. Иными словами, канал распределения ‒ это цепь посредников при реализации продукции.
Канал распределения также называют каналом продаж, каналом дистрибуции или каналом сбыта. Он выполняет функцию соединения производителей товаров с покупателями путем обеспечения движения с одной стороны товарного потока, с другой ‒ денежных средств.
К числу основных характеристик канала распределения относятся:
1) длина канала ‒ число посредников в цепи;
2) ширина канала ‒ количество участников распределения в каждом звене цепи (к примеру, предприятие может продавать товар через несколько сетей розничных магазинов);
3) уровень канала ‒ отдельный посредник в цепи движения товара.
Каналы распределения можно классифицировать по различным признакам. Наиболее распространенной является классификация по числу посредников (рисунок 1).
1. Прямой канал распределения ‒ отличается отсутствием независимых посредников. В данном случае производители самостоятельно реализуют свои товары покупателям

. Например, продажа может осуществляться через фирменные магазины, через Интернет или в разнос (продажа кулинарных изделий). Так как в прямом канале отсутствуют посредники, то его длина равна нулю, а сам канал называют каналом нулевого уровня.
2. Непрямые (косвенные) каналы распределения ‒ характеризуются наличием одного или нескольких посредников в процессе реализации.
Косвенные каналы распределения в свою очередь делятся на виды в зависимости от длины:
- одноуровневые - с одним посредником (например, розничная торговая сеть);
- двухуровневый - с двумя посредниками, в качестве которых могут, например, выступать оптовый склад и розничная торговая сеть;
- трехуровневый или многоуровневый - в данном канале распределения участвуют три или более посредников, например: крупный оптовик, мелкий оптовик, розничная сеть.
Рисунок 1 ‒ Классификация каналов распределения
Косвенный канал сбыта называется коротким, если в нем присутствуют 1-2 посредника. При большем числе посредников канал называется длинным.
В некоторых случаях компания может использовать как прямые, так и косвенные каналы распределения, тогда система распределения будет комбинированной.
Как прямые, так и косвенные каналы распределения имеют свои положительные и отрицательные стороны.
К преимуществам прямых каналов распределения относятся:
- полный контроль над ценой, качеством и сбытом продукции;
- возможность получить большую прибыль, так как в цену товаров не включаются надбавки посредников;
- более близкий контакт с клиентами, возможность лучше узнать их вкусы и потребности;
- рост доли наличного денежного оборота;
- легче позиционировать продукцию, поддерживать имидж;
- покупатели, как правило, охотнее приобретают товары у непосредственного производителя.
Недостатки прямых каналов распределения:
- более низкий охват рынка и объемы реализации;
- крупные инвестиции;
- сложная система товарно-денежного потока;
- издержки, связанные с анализом рынка;
- увеличение расходов, связанных с хранением продукции на складах.
К преимуществам косвенных каналов сбыта относятся:
- возможность сбыта крупных партий товара;
- более полное удовлетворение потребностей клиентов;
- возможность выхода на новые рынки;
- разветвленная сеть посредников позволяет увеличивать объемы реализации и, соответственно, получать большую прибыль;
- нет необходимости тратить средства на содержание складов.
Недостатки косвенных каналов распределения:
- зависимость от посредников;
- производитель получает меньший процент прибыли, так как реализует товар посредникам по цене ниже рыночной;
- производитель теряет контроль над ценой и качеством товара;
- отсутствует прямой контакт с покупателями.
Таким образом, канал распределения представляет собой цепь посредников на пути движения продукции от производителей к покупателям