Разработка мероприятий стимулирования сбыта в отеле «Oversize PITER»

Стимулирование продаж отеля «Oversize PITER» может осуществляться следующими методами:
- мотивация сотрудников к продажам услуг отеля, проводить с сотрудниками обучение, предлагать премии за увеличение продаж услуг отеля, отпуска);
- стимулирование посредников (скидки, совместная реклама, премии);
- стимулирование клиентов (скидки, программы, презентации).
Для стимулирования продаж отеля «Oversize PITER» может использовать направление стимулирования собственных сотрудников, ведь довольный сотрудник работает лучше. Для поощрения сотрудников могут быть использованы следующие мероприятия: ежемесячные премии и надбавки (от 10 до 15%, менеджерам 18-20%), выполнение плана продаж и перевыполнение, детальная система обучения и предоставление дополнительных отпусков или выходных, а также возможность пользоваться гостиничными удобствами (например, тренажерный зал на два месяца для лучшего сотрудника).
Стимулирование посредников происходит довольно редко, так как отель и посредники выступают как самостоятельные компании, которые действуют на основании договора, но все же, если посредник продает определенное количество услуг размещения в отеле «Oversize PITER» в своих туристических пакетах, то в следующий раз отель будет предоставлять свои услуги в этом туристическом агентстве по сниженной цене.
Важным аспектом стимулирования продажи услуг в отеле «Oversize PITER» могут быть стимулы для клиентов, например, специальная программа постоянного гостя отеля отеля «Oversize PITER» или скидка на гостиничные услуги (обычно получить скидку довольно просто, достаточно позвонить в службу бронирования и попросить скидку). Существует также так называемый "приветственный" бокал шампанского от бармена для каждого гостя, который заполняет входную форму.
Для стимулирования личной продажи отеля могут быть введены различные меры: перед регистрацией клиента (как это часто бывает, когда клиент не знает точно, в каком номере он остановится) ему покажут номер и расскажут о нем (его плюсы и минусы), чтобы клиент остался доволен предоставленными услугами, администраторов также попросят заполнить план продаж, это приводит к тому, что администратор "стоит" в личных продажах, и это часто "работает", предлагают клиенту приобрести дополнительные услуги, а также при продаже лично, отель имеет возможность предложить клиенту различные скидки на проживание, в отличие от покупки их через посредников. Поскольку отель «Oversize PITER» имеет ряд корпоративных клиентов, как отечественных, так и зарубежных, он может ввести для них специальные скидки (так как они приезжают группами), дополнительные услуги (встреча в аэропорту, трансфер, скидки на конференц-зал и т.д.).
Стимулирование сбыта посредством наработки и стимулирования клиентов является особенно важным, это помогает создать базу постоянных клиентов и обеспечивает экономическую стабильность гостиницам. Поощрение и стимулирование является важным и необходимым на различных уровнях

. Реализация мероприятий по стимулированию лояльности клиентов гостиничных услуг включает в себя личную информацию и отношения между отелем и потребителем, путем привлечения последних в деятельность отеля, чтобы сделать его психологически и эмоционально привязанным(например, гостиницы могут вести специальную клиентскую базу, участникам которой рассылается информация о важнейших событиях в отеле и пр.), а также путем обслуживания гостя в полном соответствии с его требованиями (индивидуальный подход с учетом вкусов гостя, его национальной специфики и т.п.).
Кроме того, в крупных гостиницах могут использоваться множество других приемов по увеличению лояльности клиентов к отелю:
• приветственные коктейли;
• предоставление номера более высокой категории без дополнительной оплаты;
• скидки на услуги ресторана, бара, прачечной для клиентов, останавливающихся на длительный срок.
При сегментации клиентов отеля «Oversize PITER» определены такие группы клиентов, которые соответствуют группировке:
1 сегмент - люди со средним и низким уровнем дохода. Главная цель их путешествия - недорогой отдых в культурной столице – г. Санкт-Петербурге. Таких клиентов около 15 % от всех посетителей отеля «Oversize PITER» - это все студенты 13,74 % и около 2,26 % от категории «деловые люди», чаще всего их доход средний, это представители и бизнеса и сферы муниципального управления и т.д. Они останавливаются в номерах на срок до 5-7 дней, предпочитая номера в ценовом сегменте стандарт.
2 сегмент - люди с доходом выше среднего. В основном эти люди имеют высшее образование и основной целью их пребывания в отеле «Oversize PITER» является бизнес встречи, отдых в сочетании со знаниями, возможностью заниматься спортом, экскурсиями, посещением театров и концертов. Эта категория клиентов останавливается в гостинице на срок от 5 до 15 дней, в номерах стандарт, улучшенный, реже в полулюкс. В общем объеме посетителей отеля клиенты данной группы составляют около 42 %.
3 сегмент - лица с высоким доходом и высшим образованием. Они в основном среднего возраста или старше (туристы третьего возраста). Предпочитаю культурные поездки, интересуюсь сувенирами, антиквариатом, предметами роскоши. Они чаще всего останавливаются в номерах люкс, улучшенный на срок от 10 и более дней. Данные клиенты составляют 31 % от всех посетителей.
4 сегмент - высокообразованные люди, интересующиеся изучением памятников природы, культуры, обычаев разных народов. Этот сегмент не является многочисленным. А составляет около 15 % от всех посетителей гостиницы «Oversize PITER».
Исходя из сегментации необходимо предлагать клиентам различные условия для проживания и дополнительные услуги. Например, для клиентов из первого сегмента – клиенты с низким и средним доходом, необходимо предлагать скидки на проживание от 7 дней. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и повысить загруженность номерного фонда отеля. Предложив скидку на проживание для таких клиентов на 5-й день в размере 30 %