Проблемы при ведении межкультурных переговоров

Для эффективного ведения переговоров, лучшего понимания собеседника важно знать и учитывать его культурные особенности. Это помогает принимать решения по поводу различных вопросов потенциальной договоренности.
В мире существует огромное множество культур, которые имеют свои особенности. Даже опытные участники переговоров на международной арене не могут полностью избавиться от проблем, связанных с культурными различиями и противоречиями.
Представим проблемы, с которыми чаще всего приходится сталкиваться при ведении межкультурных переговоров.
1. Проблема самой цели межкультурных переговоров, которой может являться заключение контракта или развитие отношений.
Например, в США при ведении переговоров обычно стремятся максимально быстро заключить сделку, то есть целью переговоров выступает заключение контракта. В других культурах, напротив, принято развивать прочные отношения между участниками переговоров. Так, в Японии главной целью переговоров является установление длительных взаимоотношений между сторонами, а не заключение договора.
Для решения данной проблемы участнику переговоров важно соотнести свои цели с целями другой стороны. Если они различаются, то прийти к согласию будет довольно сложно.
2. Проблема общего отношения к переговорам.
Существуют такие подходы к переговорам, как: "выиграть-выиграть" и "выиграть-проиграть". Достичь соглашения будет легче, если участники переговоров придерживаются подхода "выиграть-выиграть"

. При таком расположении будут учитываться интересы обеих сторон и все окажутся в выигрыше. Если же кто-то из участников придерживается подхода "выиграть-проиграть", то заключить соглашение, удовлетворившее обе стороны, будет проблематично. Более слабая сторона будет полагать, что ее потери являются выигрышем другой стороны.
Чтобы решить данную проблему и смягчить отношение другой стороны, сильная сторона может сделать следующее:
- объяснить более слабой стороне преимущества соглашения, так как возможно возникновение недопонимания всей сути будущей сделки;
- с помощью вопросов определить реальные цели оппонента, при этом важно учитывать культурные и исторические особенности;
- предложить внесение корректировок в потенциальное соглашение, чтобы оно устраивало обе стороны.
3. Проблема стиля поведения.
Переговоры могут иметь формальный или неформальный стиль. Под стилем ведения переговоров понимают особенности речи, внешний вид, употребление званий и титулов и т.п. К примеру, в Германии предпочитают формальный стиль ведения переговоров и считают, что поведение другой стороны должно этому соответствовать. В США, напротив, придерживаются неформального стиля и могут с первой же встречи обращаться друг к другу по имени.
4. Проблемы коммуникации.
Различают прямые коммуникации, когда собеседник ожидает услышать конкретный прямой ответ на поставленный вопрос, что характерно для Германии