Влияние культурных различий на ведение переговоров

Национальный переговорный стиль - это особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности восприятия, поведения и мышления, влияющие на ход подготовки и проведения переговоров.
Принято различать три основных критерия, по которым различаются национальные переговорные стили:
1) состав переговорной делегации и распределение в ней полномочий;
2) ценностные ориентиры, тип аргументации и характер принятия решений;
3) поведение (невербальные средства, тактические приемы, отношение к предложениям оппонента и пр.).
Рассмотрим несколько национальных переговорных стилей.
Американский переговорный стиль.
Английский ученый П.Шарп отметил, что при переговорах с американцами представители других культур сталкиваются со следующими проблемами: американцы выступают от имени наиболее богатой страны в мире; они убеждены в своей правоте; большая часть международных переговоров ведется на их родном языке, что дает им преимущество.
Американский переговорщик отличается такими качествами, как открытость, самостоятельность, профессионализм. Члены американской делегации могут самостоятельно принимать решения.
При ведении переговоров американцы концентрируются на основной проблеме, но при этом уделяют внимание деталям соглашения. Они отстаивают свои интересы, порой даже слишком агрессивно и напористо, предпочитают индуктивный тип аргументации.
Американцы признают неформальный стиль ведения переговоров, демократизм

. Они ценят время и стремятся как можно быстрее достичь выгодного соглашения.
Немцы при ведении переговоров тщательно подготавливаются, прорабатывают свою позицию. Они, как правило, вступают в те переговоры, где видят возможность заключить выгодную для себя сделку.
В ходе переговоров представители немецкой культуры предпочитают рассматривать вопросы в заранее согласованной последовательности. Начинают с ключевой проблемы, любят точность, строгую регламентацию поведения, пунктуальность, не приемлют юмора в переговорном процессе. Предпочитают дедуктивный тип аргументации.
Отличительные качества немецкого переговорщика: пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров, собранность, педантичность, расчетливость. Немцы подписывают только те соглашения, исполнение которых подтверждается гарантиями.
Английские переговорщики уделяют подготовке не так много внимания, как немецкие. Они отличаются гибкостью, инициативой, прекрасным знанием предмета переговоров, профессионализмом.
Англичане обычно начинают переговоры с отвлеченных тем (про спорт, погоду и пр.). Но несмотря на свою приветливость они непоколебимы в плане соблюдения законов и правил, умело отстаивают свою точку зрения