Организация сбыта продукции на предприятии

Сбытовая политика – это деятельность, направленная на выработку оптимальной модели поведения предприятия в вопросах продвижения его продукции на рынок, учитывающей существующие потребности и способной обеспечить наиболее эффективное использование ресурсов.
Формируется данная модель поведения на длительный период времени, т.к. в краткосрочном периоде, как правило, не представляется возможным объективно оценить результативность выбранных подходов.
Важность сбытовой политики возрастает по мере роста конкуренции на рынке: чем сильней на рынке конкурентная борьба, тем нужнее оказывается предприятию детально проработанная политика сбыта. В тоже время, давление конкуренции выступает отдельным фактором не только определяющим особенности сбытовой политики, но и существенно затрудняющим ее разработку, т.к. присутствие на рынке множества конкурентов требует учета и прогнозирования их поведения.
Хотя главные целевые ориентиры неизменны – превосходство качества и/или цены в сравнении с предложениями конкурентов. Очевидно, что ошибочно выстроенная сбытовая политика грози потерями продаж и последующими финансовыми проблемами предприятия.
Следовательно, формирование рациональной сбытовой политики, способной оптимизировать прибыль и сохранить желаемую рентабельность на долгий период времени, очень важно для компаний, желающих быть конкурентоспособными на рынке.
Управление сбытовой эффективностью – воздействие на факторы, которые обеспечивают оптимальный темп эффективности в использовании ресурсов, а также способность системы непрерывно увеличивать темп эффективности сбыта в деятельности при стремлении организации к развитию и поиску источников роста. Сбытовая деятельность коммерческой организации так или иначе сводится к повышению эффективности сбыта

.
Роль анализа и оценки эффективности сбыта становится основополагающей, так как обеспечивает информационную основу для реализации целей и задач организации. От правильных результатов анализа и оценки эффективности зависит успешность, жизнеспособность и прибыльность организации.
Так, оценка сбытовой эффективности – это совокупность приемов, способов и методов, с помощью которых можно получить заключение о результативности деятельности организации и целесообразности осуществления ее предпринимательской деятельности потребительский спрос играет роль главного условия, воздействующего на формирование сбыта, которое в наибольшей степени сконцентрировано на удовлетворении спроса покупателей и, кроме того, на активное влияние на спрос в сторону расширения.
Формирование сбыта и потребительский спрос взаимосвязаны. Значительные изменения в спросе обязаны сопровождаться переменами в сформированном ассортименте сбыта. Принципы управления сбытом обязаны согласовываться с маркетинговой стратегией предприятия.
1. Совместимость. Сбытовая политика обязана согласовываться и содействовать формированию ассортиментной, ценовой, коммуникационной и остальным стратегиям развития предприятия.
2. Ориентирование на клиентов-потребителей. Товар, представленный в предприятии, обязан подходить нуждам и ожиданиям клиентов, подругому он просто не будет продаваться.
3. Развитие. Нужды клиентов меняются и растут. Ассортимент обязан видоизменяться не только в соответствии с новыми нуждами, но и обгоняя их возникновение.
4. Компетентность. Управление сбытом и оценка его характеристик обязана исполняться специалистом, т