Система развития каналов сбыта продукции в современных условиях

Учитывая основные правила сбытовой деятельности, можно выделить основные качества, которыми должен обладать специалист в этой сфере:
- способность наиболее полно учитывать маркетинговую информацию о спросе покупателей, потребностях и трудностях субъектов сбыта, а также личных издержек производства;
- согласованность, т.е. сочетание сбытовых задач с решениями по определенному виду товара, процедурой формирования себестоимости и цены реализации, а также средств сообщения и возможностей обеспечения производства;
- системность, которая подразумевает изучение сбыта и маркетинговых инструментов как основных элементов, способных вызвать синергетический эффект от совместного использования);
- гибкость, выражающая в активной готовности к изменению неактуальных позиций при возникновении соответствующей необходимости.
Сбытовая политика - это руководство деятельностью по распространению товара, значимая сфера деятельности предприятия. Основой проведения и разработки сбытовой политики должны быть качественные знания о рынке (внешней среде) и потенциал предприятия (внутренняя среда), такие данные, по которым можно осуществлять исследования и сбыт.
В динамичных условиях развития бизнеса управление сбытом необходимо рассматривать шире, чем отношения «поставщик-покупатель». Ранее большее значение придавали оптимизации внутренних процессов, а теперь фокусируются на внешней интеграции участников бизнеса, включающая межфирменные связи, создание единых информационных каналов «поставщик-клиент»

.
Появляется целесообразность сочетания бизнес-процессов на предприятии на протяжении всего пути перемещения товара от поставщика к конечному потребителю. Особое значение здесь имеет поддержание баланса между потребностями и поставками, что возможно реализовать при интеграции и балансировке процессов от производства к конечному потребителю. Чем эффективнее и качественнее будет организована политика сбыта любого товара на предприятии, тем значительнее увеличится спрос на него. Такая положительная зависимость способствует достижению новых уровней развития хозяйствующего субъекта на рынке, повышает его имидж и конкурентоспособность.
При проектировании и реализации стратегических и тактических операций проявляется сущность эффективной сбытовой политики. Опыт работы предприятий позволяет описать проблемы внешнего и внутреннего характера. К внешним проблемам относятся следующие:
- недостаточно развитый механизм рыночных отношений ограничивает полное применение приемов и элементов маркетинга;
- отмечена низкая платежеспособность потребителей продукции;
- невысокий уровень культуры маркетинга, что можно объяснить существованием стереотипов деловых отношений;
- необходимость адаптации персонала предприятий к новым условия экономики;
- влияние большого количества неконтролируемых факторов, определяющих значимость функций стратегического планирования