Новые каналы сбыта: каналы делового партнерства. Разработка проекта внедрения каналов делового партнерства
Зарегистрируйся в два клика и получи неограниченный доступ к материалам,а также
промокод
на новый заказ в Автор24. Это бесплатно.
Введение
Наиболее важным и главным элементом коммерческой деятельности производственных предприятий РФ, в условиях нынешней экономики, является реализация продуманной товарной политики, гибкость и динамизм производства, а также ориентация на первоочередное удовлетворение потребностей покупателей. Гарантом эффективного функционирования производственного предприятия является наличие разработанной и развитой сбытовой системы. Для того, чтобы удачно адаптировать предприятие к современным рыночным условиям, а также понимать все аспекты его деятельности необходимым является изучение вышеуказанной проблемы. На сегодня значительное внимание со стороны отечественных производственных предприятий уделяется оптимизации и рационализации процесса продвижения товаров в звене «производитель-потребитель» [1]. Собственно от правильности выбранных каналов распределения товаров, формы и методов их сбыта, а также от качества услуг по реализации продукции, которые предоставляет предприятие, широты предлагаемого ассортимента и зависит результаты его хозяйственной деятельности. Организационная структура управления сбытом предприятия – это совокупность управленческих подразделений и производственных подразделений, организуют и осуществляют комплекс сбытовых операций по поставке готовой продукции потребителям, в соответствии с их требованиями [2]. Главным фактором на современном этапе и в современных условиях рыночной экономики, выживания производственных предприятий является эффективная сбытовая политика и ее целенаправленное развитие. Это происходит вследствие значительного конкурентного сбытового спора, роста расходов, повышения требований потребителей относительно качественного обслуживания [3]. В связи с этим все более значимыми становятся вопросы качества и эффективности функционирования сбытовой системы предприятия. Завершающей стадией производственно-коммерческой деятельности любого предприятия является сбыт произведенной продукции. Сбыт обеспечивает торговую ориентацию предприятий и выполняет одну из важнейших функций – функцию обратной связи. Исходя из этого поиск средств и механизмов оптимизации, рационализации и совершенствования сбытовой деятельности, которая будет обеспечивать более полный сбыт произведенных товаров с максимально полным удовлетворением потребностей потребителей является важной актуальной проблемой. Вопросы организации сбытовой деятельности рассматривались в работах ряда зарубежных и отечественных маркетологов и экономистов: Хершгена Х., Балабановой Л. В., Эванса Дж., Соловьева Бы. А., Бурцева В. В., Витта Ю., Диксон П. Г., Дейяна А., Залмановой М. Есть., Костоглодова Д. Д., Прокопенко М. Д., Парцирной Т. М., Скотта Д. Г., Пурлика В. М. и др. Вместе с тем, в российской современной экономической литературе проблемы совершенствования сбытовой деятельности путем расширения рынков сбыта предприятий не в полной мере было раскрыто. Зарубежный опыт по освещенному вопросу требует значительных модификаций производств и адаптации по другим критериям [1-5]. Чрезвычайно мало внимания уделено проблемам формирования конкурентных преимуществ за счет разработки и реализации стратегий в области сбыта. Все вышеизложенное определяет актуальность и важность темы исследования. Исходя из этого целью работы валяется – анализ и совершенствование сбытовой деятельности предприятия путем расширением рынков сбыта продукции ООО «Альфа Арс Метизы». Исходя из темы и цели работы задачи исследования являются: проанализировать результаты хозяйственной деятельности ООО «Альфа Арс Метизы»; проанализировать внешнее и внутренне окружение организации; провести оценку эффективности сбытовой политики, выявить основные тенденции; раскрыть понятие и сущность сбытовой политики на предприятии, определить ее роль и место в развитии организации; уточнить требования к сбытовой политике на предприятии; разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО «Альфа Арс Метизы» и провести оценку эффективности данных мер. Предмет исследования – отношения, складывающиеся с процессе сбытовой политики. Объект исследования – сбытовая политика ООО «Альфа Арс Метизы». Методологической основой денного исследования выступают научные труды отечественных и зарубежных авторов, а также практический опыт и статистические данные ООО «Альфа Арс Метизы». Методы исследования, используемые при написании данной работы: обобщение, анализ, синтез, группировка, коэффициентный, процентный методы. Практическая значимость работы – состоит в обобщении теоретических знаний по теме сбытовой политики и разработке мер по расширению рынков сбыта продукции ООО «Альфа Арс Метизы». Структура работы обусловлена темой данной работы и решаемыми целями и задачами. Работа состоит из введения, 2 глав, заключения и списка использованных источников.
Анализ рынка метизной продукции
Сегодня метизная промышленность в России развивается и обеспечивает рост по всему спектру со скоростью, значительно превышающей темпы роста потребительских отраслей. В 2018 году промышленное производство метизов в России выросло на 13,6%, тенденция с...
Открыть главуАнализ макросреды
PEST анализ. Проведем PEST анализ для компании «Альфа Арс Метизы» в таблице 1.5 представлены ключевые аспекты результатов данного анализа. Таблица 1.5 – Ключевые аспекты PEST анализа для компании Альфа Арс Метизы PEST-analysis «Альфа Арс Метизы» POLI...
Открыть главуАнализ комплекса маркетинга организации
Торгово-посреднические предприятия, такие как предприятие «Альфа Арс Метизы» является связующим звеном между оптовыми предприятиями и конечными потребителями продукции. Маркетинг для таких структур имеет особенно важное значение. Данный вид деятельно...
Открыть главуАнализ товарной и ценовой политики
Проведем анализ товарного ассортимента по группам товаров в «Альфа Арс Метизы», за основу анализа будет взят метод портфельного анализа, а именно матрица BCG (матрица Бостонской консалтинговой группы). Относительная доля рынка - это отношение между д...
Открыть главуТеоретические основы сбытовой политики на предприятии
Сбыт в деятельности предприятия имеет большое значение, поскольку обеспечивает обратную связь с рынком, предоставляет предприятию информацию о динамике и структуре спроса, об изменениях в потребностях и предпочтениях покупателей. Обоснованная сбытова...
Открыть главуПроектные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Альфа Арс Метизы»
Поиск и внедрение на новые рынки – это постоянный процесс для предприятия, которое стремиться расширять свое влияние и увеличивать объемы продаж, совершенствовать сбытовую и маркетинговую политику. Сегодня для ООО «Альфа Арс Метизы» в направлении рас...
Открыть главуЗаключение
В работе представлен анализ деятельности предприятия ООО «Альфа Арс Метизы», анализ сбытовой деятельности и путей ее усовершенствования, а также анализ и пути расширения рынков сбыта. Разработка предложений по усовершенствованию организации сбытовой деятельности на предприятии была выполнена на основе использования теоретического и статистического материалов и экономико-математического моделирования и прогнозирования экономических процессов в организации снабженческо-сбытовой деятельности. В данной работе были рассмотрены теоретические аспекты организации сбытовой деятельности, определены положительные стороны и недостатки, а также пути устранения выявленных недостатков и усовершенствования организации сбытовой деятельности. Во первом разделе работы рассматривается общая характеристика ООО «Альфа Арс Метизы», технико-экономическое и финансовое состояние предприятия, а именно анализ финансового состояния, анализ финансовой устойчивости, анализ ликвидности и платежеспособности. Расчеты показали, что практически все показатели ликвидности удовлетворяют нормативным. Как показал проведенный анализ деятельности ООО «Альфа Арс Метизы», произошло снижение выручи от реализации, при этом прибыль осталась практически на прежнем уровне за счет прибыльности от операций от дополнительных видов деятельности. Также во втором разделе работы проведен анализ сбытовой политики предприятия и определены ключевые цели и задачи, дана оценка экономической эффективности сбытовой деятельности, отмечено снижение расходов на сбыт за счет этого происходит увеличение рентабельности сбытовй деятельности в 2 раза с 6 % до 12 %. При анализе сбытовой деятельности выявлено ряд негативных факторов, снижающих ее эффективность: снижение выручки от реализации; доля продукции на складе около 20 % всего годового товарооборота; темпы снижения расходов на сбыт отстают от темпов снижения объемов реализации. Все это требует совершенствования рамках сбытовой политики ООО «Альфа Арс Метизы». Во втором разделе рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности на предприятии, уточнено современное определение сбытовой деятельности и рассмотрен процесс организации данной деятельности, Определена важность сбытовой деятельности в деятельности любого предприятия торговли. Рассмотрены особенности создания эффективной системы сбытовой деятельности. Совершенствование сбытовой политики необходимо прежде всего посредством расширения рынка сбыта сварочного оборудования в г. Санкт-Петербурге. ООО «Альфа Арс Метизы» при завоевании новых рынков будет основывается на ценовой политике – лидер цен, при высоком качестве оборудования и его сертификации это позволит выйти на рынок сварочного оборудования, вытеснив китайских конкурентов, которые предлагают недорогое оборудование сравнительно низкого качества. Для завоевание нового рынка сбыта у компании есть все возможности: собственная сбытовая сеть, состоящая из 6 компаний, логистический центр, высококонкурентоспособная продукция, наличие остатков готовой продукции на складе более 20 %, в том числе и по позиции сварочные аппараты. Исходя из анализа существующего уровня конкуренции на рынке сварочного оборудования выявлены основные лидеры по продажи оборудования, сравнивая конкурентные преимущества потенциальных конкурентов на рынке отметим, что компания «Альфа Арс Метизы» обладает несомненными конкурентными преимуществами: качество продукции, ценовая политика, широта ассортимента, сертификация, уровень гарантийного и пост гарантийного обслуживания. Учитывая все это компания сможет с леОООостью вытеснить неконкурентоспособную продукцию и занять долю от 2,3 % по итогам уже первого полугодия. В дальнейшем планируется рост темпами по 2,5 % от доли на рынке за каждые 6 месяцев, таким образом, уже к концу 18 месяца компания сможет завоевать 7,5 % от общего объема рынка и стать одним из лидером по реализации сварочного оборудования в Санкт–Петербурге. В дальнейшем потребуются меры для поддержания объема реализации. Исходя из анализа ценовой политики по реализационной цене продукции конкурентов, пришли к выводу, что на сегодня компания «Альфа Арс Метизы» предлагает сварочные аппараты минимум на 15 % дешевле свои прямых конкурентов при этом качество, ассортимент, технические характеристики и гарантийное обслуживание значительно выше, чем у конкурентов. Для повышения эффективности сбыта продукции, рассчитано, что повышение цены на 1 сварочный аппарат на 13 % позволит завоевать рынок минимум по 2,3 – 2,5 % в каждые 6месяцев, при этом экономический эффект (чистая прибыль от проекта) будет значительно выше. Валовая прибыль от реализации сварочного оборудования в первые 6 месяцев составит 674623 руб., что позволит обеспечить уровень рентабельности реализованной продукции на уровне 43,05 %. Чистая прибыль (экономический эффект) от расширения рынка сбыта по итогам 1 полугодия составит - 532498,4 руб., что соответствует рентабельности в 33,97 %. По прогнозируемым показателям последующих периодов, при увеличении доли на рынке по 2,5 % за каждые 6 месяцев, рентабельность продаж останется на уровне первого планируемого периода, а чистая рентабельность по итогам 1 года составит 33,24 %, а по итогам 18 месяцев и последующих периодов 34,3 %. Высокие показатели рентабельности и повышение уровня чистой прибыли компании свидетельствует о том что, расширение рынков сбыта сварочной продукции за счет новых рынков сбыта в г. Санкт-Петербурге для ООО «Альфа Арс Метизы» экономически выгодный и стратегически обоснованный вариант расширения рынков сбыта компании. Экономический эффект от предложенных мер по итогам 6 месяцев составит 532498 руб., по итогам 1 года чистая прибыль от сбыта сварочной продукции в Санкт–Петербурге составит 1160804 руб., по итогам 18 месяцев и последующих периодов – 1748833 руб. При этом проект разработан без необходимости дополнительных вложений. И помимо прямого финансового экономического эффекта расширение рынка сбыта позволит оптимизировать складские запасы продукции, наладить сбыт на новых рынках.
Список литературы
Балабанова Л. В., Управление сбытовой политикой. Учеб. пособие / Л. В. Балабанова, Ю.П. Митрохина – М.: Центр учебной литературы,. 2017. – 240 с. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. – Москва: ЮНИТИ, 2015. – 418 с. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта / К. Браун. - М., 2015. – 382 с. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / Бурцев В.В. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2017. – № 6. – С. 145–151. Вертоградов В. Управление продажами / В. Вертоградов. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2015. – 240 с. Глазкова К. О. Проблемы сбытовой политики современных украинских предприятий / К. О. Глазкова. // Проблемы экономики организаций и управления предприятиями – 2019. – № 3 – С. 102–107. Давыдова Л. Экономика и управление предприятием : учеб. пособ. / Л. Давыдова. – М., 2018. – 398 с. Дмитриев С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. – 2019. – №2. – С. 60. Кандрашина Е.А. Финансовый менеджмент: учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 220 с. Ключник А.В. Теоретический анализ понятия «сбыт» и его функций / А.В. Ключник, И.А. Белозерцева // Научный вестник МГУ. Серия: Экономические науки – 2018. – Выпуск 6. – С. 188-191. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: [пер. с англ.] / Ф. Котлер. — М.: Издательский дом "Вильямс", 2005. — 656 с. Ланкастер Д. Организация сбыта / Д. Ланкастер, Д М. Джоббер; пер. с англ. – Мн., 2018. – 384 с. Лукьянец Т. И. Маркетинговая политика коммуникаций: учеб.-метод. пособие / Т.И. Лукьянец. – Тверь, 2016. – 272 с. Ляпунов А.Д. Формирование и оптимизация системы сбыта на основе системного анализа. [Электронный ресурс]. / Ляпунов А. Д. – Режим доступа : http://economics.open-mechanics.com/articles/195.pdf Майбогина Н. В. Организация и методика анализа сбытовой деятельности промышленного предприятия: автореф. дис. на соискание наук, степени канд. эк. наук: спец. 08.00.09 "Бухгалтерский учет, анализ и аудит / Н.В. Майбогина – Ростов–на–Дону, 2017. – 26 с. Манн И. Маркетинг на 100% / И. Манн. – СПб.: Питер, 2017. – 267 с. Маркова С.В. Маркетинг: Учебное посбие для вузов / С.В. Маркова. – СПб.: Феникс, 2015. – 300 с. Мацуро Ю. Стимулирование сбыта /Ю. Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2019. – №1. – С. 56. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта / В.Н. Наумов. – СПб.: ГУЭФ, 2019. – 51 с. Постма П. Новая эра маркетинга: Пер. с англ. / П. Постма. – М.: Приор, 2016. – 386 с. Рыбченко С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. – Ульяновск: ГТУ, 2017. – 184 с. Сеншин О. С. Теоретический анализ понятий "сбыт" и» сбытовая деятельность " [Электронный ресурс]. / А.С. Сеншин, Ю.П. Харковец // Актуальные проблемы экономического и социального развития региона – 2017 – C. 132-134. Режим доступа: http://ea.donntu.org:8080/jspui/bitstream/ 123456789/21235/19F.pdf Соловьев Б.А. Управление маркетингом: Учеб. пособие / Б.А. Соловьев. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2015. – 477 с. Токарев Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. - М.: Юнити-Дана, 2017. – 104 с. Уткин Э.А. Маркетинг: Учеб. для вузов / Э.А. Уткин. – М.: Экмос, 2015. - 764 с. Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность / А.А. Яковлев // Управление продажами. – 2019. – № 03. – С. 134-141. Ямокова О. М. Содержание формирования сбытовой политики производственных предприятий / О. М. Ямокова/ / Экономика и управление. – 2018. – № 2. – C. 52-59.
