Мероприятия по предотвращению конфликтных ситуаций в каналах распределения

Для того, чтобы предотвратить конфликтные ситуации в каналах распределения необходимо, прежде всего, их исследовать. Существуют разнообразные методы анализа, диагностики, оценки и управления организационными конфликтами (таблица 2).
Таблица 2 ‒ Методы исследования конфликтов в каналах распределения
Направление Методы
Изучение и оценка конфликтных ситуаций - Наблюдение;
- Эксперимент;
- Опрос;
- Социометрические методы
Управление конфликтами - Структурные методы;
- Переговоры
Диагностика и анализ конфликтов - Наблюдение;
- Опрос;
- Анализ;
- Синтез;
- Метод экспертных оценок;
- Метод анализа путем построения "дерева решений";
- Метод картографического анализа
Чтобы предотвратить конфликтные ситуации в канале распределения производитель продукции должен четко определить права и обязанности всех субъектов канала, обеспечить посредникам равную поддержку и возможность получения прибыли.
К главным элементам построения отношений между производителем и поставщиками относятся:
- ценовая политика;
- условия реализации;
- закрепление конкретной территории за продавцом;
- определение набора услуг, оказываемых каждой из сторон.
Производитель должен разработать такую ценовую политику, что которой прайс-лист и система скидок будут рассматриваться дилерами как справедливые и способные принести им доход.
Условия реализации включают в себя формы и способы осуществления платежей, а также наличие гарантий предприятия-производителя. Производители, как правило, предоставляют скидки тем посредникам, которые во время производят оплату. Другие производители гарантируют высокое качество продукции, фиксированные цены и отсутствие брака, что стимулирует оптовиков закупать крупные партии товара.
Принцип закрепления определенной территории означает, что каждый посредник должен иметь сведения о том, на каких рынках и условиях будут осуществлять свою деятельность другие посредники производителя.
Набор услуг и ответственность между производителем и посредниками должны быть четко оговорены, особенно с эксклюзивными партнерами.
Так, к основным мероприятиям по предотвращению конфликтов в каналах распределения относятся:
1. Развитие партнерских отношений между производителем и посредниками. Этого можно достичь путем непрерывного взаимодействия участников канала распределения, что позволяет им лучше понять друг друга и организовать эффективное сотрудничество. Производители могут оказывать финансовую поддержку и помощь посредникам в продвижении продукции. Посредники могут пойти на согласование целей сбыта и предоставить дополнительные ресурсы для их достижения.
2. Обучение сотрудников действиям, направленным на предотвращение и урегулирование конфликтов. Сотрудники, которые занимаются разрешением конфликтных ситуаций должны иметь определенные навыки и обладать высоким уровнем квалификации.
3. Разделение рынка. Для предотвращения конфликтов в случае использования различных каналов сбыта производители могут разделить рынок в разрезе типов клиентов или масштаба. Однако, другие участники канала распределения должны быть проинформированы и согласны с таким делением. Также можно решить проблему поставляя в разные каналы различный ассортимент продукции.
4

. Совершенствование работы. Возникновение конфликтов часто связано с объективными причинами: нарушение сроков поставки, неэффективная маркетинговая деятельность посредников и др. Для предотвращения подобных конфликтов необходимо постоянно совершенствовать свою работу, тогда причина конфликтов исчезнет.
5. Владение каналом. Некоторые фирмы для предотвращения конфликтов прибегают к методу покупки другого участника канала. Этот метод весьма затратный, но в результате него производитель и посредник оказываются в руках одного владельца и имеют единую цель.
6. Принуждение. В некоторых случаях разрешение конфликтов может основываться на принуждении, когда одна из сторон добивается согласия силой.
Примером яркого и часто повторяющегося конфликта можно считать конфликт  между автопроизводителями и их дилерами. Этот конфликт периодически возникал как на «Автовазе», так и у иностранных автопроизводителей. Каждый раз  стороны конфликта  находили компромисс  путём переговоров, так как понимали  взаимную зависимость  и нужность друг другу для достижения общей бизнес-цели – получения максимальной прибыли.  Конфликт сводился всегда к взаимным уступкам в  делении  прибыли.
Таким образом, конфликты в каналах распределения могут возникать по разным причинам. Они негативно сказываются на всех участниках канала. В связи с этим важно не только эффективно разрешать возникшие конфликты, но и научиться их предотвращать.
Глава 3. Разрешение конфликтов в каналах распределения на примере ОАО "Воронежская кондитерская фабрика"
Открытое акционерное общество "Воронежская кондитерская фабрика" создано согласно законодательству РФ и внесено в Единый государственный реестр юридических лиц 14 октября 2002 года.
Сокращенное наименование: ОАО "Воронежская кондитерская фабрика".
Место нахождения: 394030, г. Воронеж, ул. Кольцовская, д. 40.
ИНН: 3650000412.
Организационно-правовая форма: открытое акционерное общество.
Форма собственности: частная.
ОАО "Воронежская кондитерская фабрика" ‒ одно из крупнейших предприятий в России по производству кондитерских изделий. С 2003 года фабрика входит в Холдинг "Объединенные кондитеры".
Продукция, производимая предприятием характеризуется высокими показателями качества и богатством вкусов.
Фабрика реализует свою продукцию в Воронежской, Ростовской, Самарской и других областях, на Урале и в Поволжье,
Основная деятельность ОАО "Воронежская кондитерская фабрика" заключается в производстве и реализации кондитерских изделий.
Фабрика вырабатывает более 100 наименований кондитерской продукции: различные виды конфет; печенье; вафли; карамели; драже; мармелад; шоколад; зефир и пр.
Наиболее популярные фирменные конфеты: "Воронежские", "Снежок", "Солнышко", "Песни Кольцова", "Птичье молоко", "Автогонки". Также, фабрика занимается производством кондитерских изделий функционального назначения, не содержащих сахар: ТМ "Без сахара" и "Добрый свет".
В таблице 3 проведем анализ основных экономических показателей деятельности ОАО "Воронежская кондитерская фабрика".
Таблица 3 ‒ Анализ основных показателей деятельности ОАО "Воронежская кондитерская фабрика"
Наименование показателя Год Отклонение 2018 к 2017
2017 2018 Абсолютное, +/- Относительное, %
Выручка 3484366 3422593 -61773 -1,77
Себестоимость продаж -2851092 -2850349 743 -0,03
Валовая прибыль (убыток) 633274 572244 -61030 -9,64
Коммерческие расходы -263563 -253990 9573 -3,63
Управленческие расходы -113695 -110815 2880 -2,53
Прибыль (убыток) от продаж 256016 207439 -48577 -18,97
Проценты к получению 42222 105550 63328 149,99
Проценты к уплате - -    
Прочие доходы 562332 997279 434947 77,35
Прочие расходы -447510 -1075061 -627551 140,23
Прибыль (убыток) до налогообложения 413060 235207 -177853 -43,06
Чистая прибыль (убыток) 345598 185260 -160338 -46,39
За рассматриваемый период валовая прибыль сократилась на 61030 тыс