Анализ рынка сбыта

В настоящее время в России, по примеру западных стран, существует потребность в организации пышных торжеств. Даже обычные семье со средним доходом пользуются услугами агентств по организации праздников, отмечая дни рождения детей, юбилее родственников, юбилеи семейной жизни, свадьбы.
Планируется охватить сразу несколько сегментов рынка, для каждого из которых будут разработаны отдельные предложения: дети (детские праздники), взрослые (взрослый день рождения), помолвленные пары (организация свадеб) и корпоративные сотрудники (организация корпоративных мероприятий). Для этого будет выбрана дифференцированная маркетинговая стратегия.
Основных клиентов планируется набирать через рекламу в интернете, кроме того около 60% клиентов приходит по рекомендации своих друзей и знакомых, поэтому необходимо обеспечить качественный сервис.
Далее проанализируем потенциальных конкурентов предприятия. На рынке по организации праздников сейчас существует высокий уровень конкуренции, так как с каждым годом открывается примерно 10 новых агентств, не говоря о ИП. Барьеры для входа на рынок невысокие, практически никаких финансовых рисков, однако, необходимо иметь уникальное предложение либо низкие цены, чтобы заинтересовать потенциальных потребителей.
На рынке можно выделить несколько крупных компаний: «Арлекино», «Парад», «Слон». Проведем анализ рынка по ближайшим возможным конкурентам. Данные представлены в таблице 5.
Таблица 5
Анализ конкурентов
Название Цена за организацию, тыс. руб. Музыкальное сопровождение, диджей Живой звук Организация питания Анимационная программа (аниматоры) Украшение помещения Фото-, видео съемка
Агентство «Сюрприз» 55000 Да Да Да Да Да Да
ИП Александр Зелевой 15000 Да Нет Нет Нет Нет Да
Фирма «Праздник на 10» 26000 Да Нет Нет Да Да Нет
«Университет праздника» 27500 Да Да Нет Да Да Да
По данным таблицы можно заметить, что наиболее полным спектром услуг обладает агентство «Сюрприз». На втором месте находится «Университет праздника», в котором не предоставляются услуги по организации питания. В «Праздник на 10» не предоставляются услуги по организации питания, живому звуку и фото- и видеосъемке, однако оба эти предприятия обладают конкурентной рыночной ценой. ИП Александр Зелевой может предложить только обычное музыкальное сопровождение и фото-, видеосъемку.
Создаваемое предприятие должно обладать всем спектром услуг (музыкальное сопровождение, живой звук, аниматоры, организация питания, фото- и видеосъемка). Для этого уже подобраны предполагаемые контрагенты. Это является сильной стороной. Рассчитаем конкурентоспособность предприятия (табл. 6).
Таблица 6
Расчет конкурентоспособности
Факторы конкурентоспособности Весо-мость параметра Агентство по организации праздников Конкуренты
Агентство «Сюрприз» «Университет праздника» «Праздник на 10»

1. Качество 0,20 0,90 0,18 0,80 0,16 0,60 0,12 0,40 0,08
2. Уровень цены 0,30 0,70 0,21 0,60 0,18 0,70 0,21 0,80 0,24
3.Местонахождение 0,10 0,60 0,06 0,50 0,05 0,40 0,04 0,30 0,03
4. Ассортимент 0,40 0,90 0,36 0,70 0,28 0,80 0,32 0,70 0,28

=0,81
=0,67
=0,69
=0,63
Рассматривая наиболее известные предприятия-конкуренты, можно сделать вывод, что преимущество над конкурентами предприятия не высоко и колеблется от 12 до 18%, однако по таким показателям, как качество предоставляемых услуг и ассортимент, задумываемое предприятие превосходит своих конкурентов.
2.4 Маркетинговый план
Определим маркетинговую стратегию, которую следует применять на предприятии. Так как отрасль является насыщенной и существует большое количество конкурентов, а спрос на услуги по организации праздников также велик, вновь создаваемому предприятию рекомендуется применять поддерживающую маркетинговую стратегию. Данная стратегия применяется тогда, когда уровень спроса соответствует уровню предложения на рынке. Кроме того, будет применяться дифференцированная маркетинговая стратегия с целью охвата запланированных различных сегментов рынка.
Наиболее важными аспектами, на которые руководству предприятия следует обратить внимание, является ценовая политика и рекламная кампания. Ценовая политика должна быть выстроена так, чтобы привлечь потребителей услуг, так как в условиях насыщенности рынка и высокой конкуренции именно потребители влияют на уровень цен и выбирают из большого количества организаций ту, которая подходит им и по качеству, и по цене. Цена будет формироваться исходя из рыночной ситуации, в среднем по рынку это около 35 тысяч, однако в зависимости от сложности организуемого мероприятия цена будет меняться

. Информация о ценах на услуги представлена в плане оказания услуг.
Определимся с рекламной стратегией предприятия. Так как наибольшее влияние в настоящее время оказывает реклама в интернете (контекстная и в социальных сетях), будет использоваться именно этот вид рекламы для привлечения клиентов. Реклама в СМИ (телевидение, радио) дорогостояща и не всегда эффективна, хотя позволяет повысить узнаваемость предприятия. У ИП нет средств для запуска телевизионной рекламной кампании, поэтому будет использоваться реклама в интернете (контекстная реклама и реклама у блогеров) и печатная реклама (листовки). Реклама у блогеров будет покупаться раз в 2 месяца за 10 тысяч рублей, то есть 6 раз за год (60 000 рублей).
Для того чтобы стимулировать продажи и сохранить клиентов, планируется предлагать клиентам скидку в размере 5% на организацию следующего мероприятия при оплате пакета услуг. В таблице 7 представлен бюджет маркетинга на первый год работы предприятия.
Таблица 7
Годовой бюджет маркетинга
№ п/п Статьи затрат
Сумма, руб.
1 Печатная реклама (листовки) 40 000
2 Контекстная реклама 60 000
3 Реклама у блогеров 60 000
ИТОГО: 160 000
Данный бюджет будет корректироваться ежегодно в зависимости от рыночной ситуации, положения компании на рынке и ее возможностей.
2.5 План оказания услуг
Существует большое количество компаний, индивидуальных предпринимателей, а также обычных физических лиц, готовых сотрудничать с агентством по организации праздников. Основные направления для сотрудничества – это организация питания на праздниках, музыкальное сопровождение, организация развлечений (фокусы, живая музыка, конкурсы, аниматоры). В таблице 8 представлено несколько контрагентов и проводится анализ цен на их услуги.
Таблица 8
Анализ контрагентов
Название Услуга Цена Описание
Группа Groove Avenue Музыкальное сопровождение 5000 руб./4 часа работы Исполнение собственных песен, а также cover чужих песен. Молодая и приятная группа. Создана в 2013 году.
Августа Тинашвили Фото-, видеосъемка, монтаж 1000 руб./час Профессиональный фотограф.
Чайхона №1 Кейтеринг, кальяны Рассчитывается индивидуально Известный в Москве ресторан. Возможен заказ еды и напитков на праздник. Пользуются высокой степенью доверия.
Кейтеринг Мускат Кейтеринг Рассчитывается индвивидуально Обслуживание банкетов, выездных мероприятий, доставка еды и напитков. Работают в 2012 года.
Океан шаров Воздушные шары на праздник 5700 руб./100 шаров, цена рассчитывается индивидуально Украшение к мероприятию, доставка шаров различных форм, видов и размеров.
Студия ART-HAPPY Аниматоры 5000 руб./2 часа Аниматоры, компания пользуется большой популярностью на рынке.
Кроме того, необходимо сотрудничество с ресторанами и площадками, на базе которых могут проходить праздники. Прйс-листы на услуги контрагентов представлены в приложениях А и Б.
В агентстве по организации праздников будут продаваться пакеты мероприятии под ключ, при этом будут учитываться пожелания клиентов как в плане развлечений на мероприятиях, так и в плане организации питания. За счет того, что агентство будет сотрудничать с различными контрагентами, можно будет организовать любой вид мероприятия любой сложности. Координацией и организацией мероприятий будет заниматься сам индивидуальный предприниматель и менеджер. В таблице 9 представлены виды оказываемых услуг.
Таблица 9
Виды услуг и цены
№ п/п Название услуги Цена, руб.
1 День рождения детский (до 8 человек) 12000
2 День рождения детский (от 9 человек) 16000
3 День рождения взрослый (до 10 человек) 20000
4 День рождения взрослый (от 11до 20 человек) 25000
5 Корпоративное мероприятие (до 20 человек) 25000
6 Корпоративное мероприятие (от 21 до 40 человек) 30000
7 Свадьба 60000
8 Организация презентаций 10000
При этом цены на некоторые услуги будут формироваться, исходя из сложности мероприятия, количества гостей, ассортимента развлечений и т.д.
Разработаем план продаж услуг на 3 года. Данные представлены в приложении В. Исходя из разработанного плана, выручка в первый год составит 3354000 руб., во второй год – 3298000 руб., в третий год – 3420000 руб.
Разработаем календарный план (табл. 10).
Таблица 10
Календарный план
№ п/п Наименование этапа Длительность, дни Дата начала Стоимость этапа
1 2 3 4 5
1 Регистрация ИП 3
800
2 Аренда офиса 1
40000
3 Покупка оборудования и инвентаря для офиса 10
200000
4 Заключение договоров с контрагентами 14
-
5 Запуск рекламной кампании 365
160 000
6 Подбор и отбор сотрудников 7
-
7 Начало работы 1
-
Рассчитаем себестоимость услуг (табл.11).
Таблица 11
Себестоимость услуг
Наименование статей затрат и элементов цены Период (год, квартал, месяц)
1 2 3
ФОТ 1308854 1308854 1308854
Коммерческие расходы 480000 480000 480000
Итого постоянные расходы 1788854 1788854 1788854
Расходы на рекламу 160000 160000 160000
Оплата услуг контрагентов 1341600 1319200 1368000
Итого переменные расходы 1501600 1479200 1528000
Полная себестоимость 3290454 3268054 3316854
2.6 Организационный план
Так как предприятие новое, необходимо выбрать наиболее подходящую организационно-правовую форму