Тренды в управлении продажами

В современных условиях управление продажами рассматривается как один из ключевых элементов в рамках системы управления предприятием, так как способствует выбору оптимального решения, обеспечивающего будущий финансовый успех. Актуальность данной темы заключается в том, что необходимость эффективного процесса продаж в деятельности современного предприятия все больше возрастает с учетом изменяющихся внешних условий. Данный процесс является одним из значимых критериев роста прибыли и возможности сохранения стабильности в условиях конкурентного рынка.
Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, которое до сих пор еще не имеет общепринятого подхода. Ряд специалистов рассматривают его как проблему управления, в первую очередь сотрудниками, занимающимися вопросами продаж. Другие считают, что управление продажами сконцентрировано в рамках управления каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизирования процесса взаимодействия с клиентами, который также называют управлением продажами.
Управление продажами характеризуется определенной спецификой, которая связана с масштабами деятельности предприятия, его организационной структурой, географией сбытовой деятельности, потребительскими сегментами и рядом других факторов. В тоже время можно отметить наличие единых организационно-экономических подходов формирования системы продаж, что может являться возможностью обеспечения конкурентоспособности предприятия. Эффективность управления продажами в сфере торговли подразумевает, прежде всего, увеличение объемов продаж торгового предприятия.
В целом знание, понимание и применение различных подходов к управлению продажами позволит компаниям создать оптимальную модель управления продажами, оптимизировать товарный ассортимент, обеспечить выход на новые целевые рынки, успешно функционировать на рынке для достижения поставленных целей. Обобщенная модель управления продажами, на рисунке 1.1.
Рисунок 1 – Обобщенная модель управления продажами на предприятии
Представленная модель позволяет сделать вывод, что ключевую роль играют в системе управления продажами: влияние внешней среды, действующие маркетинговые стратегии и сотрудники предприятия. Причем производительность труда определяется объемом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворенностью клиентов, затратами прибыльностью продаж.
Анализ теоретических аспектов и практического опыта свидетельствуют, что эффективное управление целесообразно осуществлять последовательно. Содержание основных этапов оптимального управления продажами с использованием экономико-статистических моделей представлено в таблице 1.
Таблица 1 – Этапы управления продажами
Этап Содержание этапа
Использование статистических моделей Критерии оптималь-ности
Основные математические модели Основные исполнители Критерии реализации этапа
1.Оценка текущего состояния (идентификация) Оценка точности модели Минимум погрешности Регрессионный анализ, метод идентификации Финансово-экономический отдел, бухгалтерия, аналитический отдел, отдел маркетинга Проведена оценка показателей продаж
2. Выявление причин (диагностика) Оценка значимости факторов Минимум погрешности Регрессионный, корреляционный и дисперсионный анализ, и другие методы диагностики Аналитический отдел Оценены и изучены факторы
3. Прогнозиро-вание показателей продаж (прогностика) Оценка наиболее вероятност-ных показателей продаж Минимум погрешности прогноза Регрессионный анализ и математическое моделирование Аналитический отдел и отдел маркетинга Разработан прогноз развития
4. Определение оптимального плана продаж (планирование) Определение максимального значения управляемых факторов Максимум показателя продаж Линейные (прямые и двойственные) прямые, нелинейное программирование и оптимальное управление Финансово-экономический отдел, аналитический отдел, отдел маркетинга, руководство Создан сбалансирован-ный и согласованный план продаж
5.Реализация плана (регулирование) Обеспечение эффективности качества управления продажами и организацией в целом Минимум расходов на реализацию плана Линейное, нелинейное и динамичное программирование, оптимальное управление Руководство, отдел сбыта и торговые посредники Достигнуты установленные значения показателей продаж
6.Корректировка плана (адаптация) Обеспечение рациональных корректирую-щих воздействий Минимум расходов средств на адаптацию Регрессионный анализ, линейное и нелинейное программирование Аналитический отдел, руководство Достигнуты установленные значения показателей продаж
Рассматривая понятие «управление продажами» необходимо исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж

. Управление продажами представляет собой область практической деятельности, формированная на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включаются следующие элементы, таблица 2
Таблица 2 – Элементы системы управления продаж
Эффективность управления продажами выражается в увеличении рентабельности, а также повышения лояльности потребителей к товару и фирме. Изучение предпосылок решения проблемы демонстрирует, что для достижения своих целей предприниматели организуют сложную совокупность видов деятельности, что позволяет обеспечивать целостность и эффективное функционирование предпринимательских структур.
Планирование продаж выступает одной из функций управления продажами, представляющее собой процесс обоснования целей и способов их достижения. К специфическим функциям планирования относят: адаптацию к внешней среде, внутреннюю координацию и стратегическое предвидение, а также распределение ресурсов.
Планирование Создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на потребителей
Ресурсы: -персонал -финансы -сырье -технологии -информация
Выполнение работы: -поставленные цели -сбыт товаров/услуг и получение прибыли –потребительская удовлетворенность -эффективность -результативность
Контроль Оценка результатов работы для корректировки деятельности в будущем
Кадровое обеспечение Наем работников для деятельности по сбыту и руководству
Руководство Направление деятельности сотрудников для получения необходимых результатов
Подготовка Обучение торгового персонала для повышения удовлетворенности потребите5лей
Планирование Создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на потребителей
Ресурсы: -персонал -финансы -сырье -технологии -информация
Выполнение работы: -поставленные цели -сбыт товаров/услуг и получение прибыли –потребительская удовлетворенность -эффективность -результативность
Контроль Оценка результатов работы для корректировки деятельности в будущем
Кадровое обеспечение Наем работников для деятельности по сбыту и руководству
Руководство Направление деятельности сотрудников для получения необходимых результатов
Подготовка Обучение торгового персонала для повышения удовлетворенности потребите5лей
Рисунок 1.2 - Процесс управления продажами
Система продаж является важнейшей в рамках активов предприятия, которая напрямую оказывает влияние на финансовый результат деятельности. Результатом проведенного анализа продаж функционирования предприятия было выявлено совокупность следующих причин уменьшения объемов продаж и соответственно и прибыли:
– роста цен;
– неправильной политики управления сбытом;
– недостаточной рекламы;
– недостаточного количества оказываемых дополнительных услуг.
В настоящее время рынок продолжает меняться и даже самые успешные компании и самые стабильные менеджеры вынуждены адаптироваться к новым тенденциям. Следовательно, комплексное использование в деятельности компании современных тенденций в области продаж будет способствовать положительному влиянию на эффективность продаж и соответственно на финансовый результат