Управление продажами

Управление продажами является многоплановым понятием, в которое входит не только сбыт товаров или услуг, но и управление человеческими ресурсами. Эта сфера создана на границе менеджмента и маркетинга и, конечно же, искусства продаж. Рациональная система управления продажами помогает выстроить эффективное взаимодействие между продавцом и покупателем с помощью современных технологий и средств коммуникации. При создании системы управления организация главной целью ставит приумножение своей прибыли.
Управление продажами заключает в себе все этапы процесса продаж потенциальным клиентам, начиная от поиска и до завершения сделки (см. рисунок 4). [14, с.98]
Рис.4. Процесс управления продажами
В управление продажами есть основные четыре понятия: планирование, организация, мотивация и контроль. Планирование, в первую очередь, это определение целей клиента, установление каналов распределения, сбор актуальной информации по дилерам и дистрибьюторам, установление требований и потребностей, на которых будет проходить сотрудничество, распределение функций по отделу продаж, должностные обязанности последовательности выполнения работы. В современной рыночной экономике основная ориентация направлена на удовлетворение возможных клиентов. [11, с.146]
Грамотное управление продажами нацелено на сохранении отношений с уже существующей клиентской базой, безошибочно распознать «целевого клиента», продолжать активно нарабатывать клиентскую базу, а также повышать квалификацию своих сотрудников.
Планирование на предприятие невозможно без систематического проведения экономического анализа, анализа рынка продаж, проектировании новых идей, соответственно, реализации и обновлении уже реализованной продукции. Перед запуском производства компания определяет, какой вид, состав у товара будет основным и какой товар будет производиться на протяжении долгого времени, просчитывают примерное количество, которое смогут реализовать. [31, с.106]
Основными методами планирования производства являются:
экспертная оценка - в данном процессе происходит выявление проблемы. Специалист оценивает ситуацию и выявляет, на каком этапе была допущена ошибка. Оценка может быть описательной, качественной, приблизительной, количественной или иной;
статистическая оценка - это линейный метод прогнозирования, который заключается в проведении анализа за определенный отрезок времени, выявлении закономерности. Исходя из результатов анализа, осуществляется оценка на будущее развитие производства;
экономико-математические методы - это математическое описание экономического объекта или процесса с целью их исследования и управления ими. [20, с.209]
Основой стратегического планирования на предприятии является конкурентно способная продукция. Фирма должна понимать, какую продукцию она продает, и выбрать направление ее реализации:
участок рынка, непосредственно в котором фирма работает;
установить главные задачи и цели на определенный период (3-5 лет);
составить грамотный план для достижения целей;
распределить задачи, функции в отделе по продажам;
прописать план продаж на неделю, на месяц и даже на год вперед

. [12, с.201]
Факторы, которые непосредственно влияют на конкурентоспособность продукции и уровень продаж в целом, можно разделить на две группы: ценовые и неценовые (см. таблицу 2). Рассмотренные факторы должны быть учтены при составлении плана в организации.
Таблица 2
Факторы конкурентоспособности продукции
Ценовые Неценовые
Использование современных технологий Послепродажное обслуживание
Своевременное обновление основных фондов Качество продукции
Автоматизация производства продукции Сезонность товара
Снижение расходов на производство Конкуренция
Ценообразование на рынке Законодательство
Снижение расходов в процессе эксплуатации продукции Квалификация персонала
Источник: Басовский Л.Е. Менеджмент. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – с.88.
Как правило, разработанный план продаж делят на менеджеров. В зависимости от квалификации сотрудника реализовывается свой план, который зависит от многих факторов, например, стаж работы, опыт и срок службы в компании: чем дольше сотрудник работает, тем выше план ему поставит руководство.
Для более объективного составления плана продаж менеджеры делятся на категории, которые зависят от должностных обязанностей. Данная процедура позволяет честно оценить работу выполненную сотрудником. План должен быть реалистичным для каждого менеджера. Следует отметить, что слишком легкий план не даст сотруднику возможности достичь результата, а слишком завышенный план приведет к лишению мотивации. Составлять план продаж следует непосредственно с менеджерами по продажам, т.к. отдел будет принимать данные как «собственные», что приведет к стремлению отдела к выполнению принятых планов. Показатели в плане продаж необходимо составлять на основании предыдущих данных для наблюдения динамики изменения продаж. [36, с.137-140]
На рынке товаров и услуг совсем не важно, какую услугу предоставляет фирма, правильно организовать продажи, что является залогом успеха в дальнейшей деятельности. Стоит обратить внимание на бизнес-процессы, должностные инструкции и ключевые навыки:
Здравый смысл – мышление, в основе которого лежит опыт из предыдущих периодов. К примеру, если затраты организации непрерывно растут, а доход не увеличивается, следовательно, необходимо задуматься о сокращении коммерческих расходов, которые напрямую не влияют на производство продукции или предоставляемых услуг, пересмотреть работу сотрудников.
Внутренняя честность - возможность для работы с собственными представлениями и образами. Если человек умеет спокойно относиться к любым проявлениям своего «я», возможно более лояльное прохождение через любую внутреннюю темноту.
Доверие к ощущениям, зачастую, дает нам силы и уверенность в себе, оно наполняет вдохновением. Для того, чтобы принять решение, человек опирается на внешнюю обстановку и только после взвешивания ситуации может рационально поступить в той или иной ситуации. Однако в 90% решений принимают, полагаясь на внутреннее ощущения: «да» или «нет». В основном руководители принимают интуитивные решения, а потом «собирают» их в продуманные схемы