Предложения по совершенствованию политики сбыта на предприятии

Как уже было сказано в предыдущей главе, в сбытовую политику ООО НИЦ «Инфра-М» входит маркетинговая, которая на данном этапе является достаточно слабой и мало эффективной, что даёт отражение на снижении уровня выручки и прибыли компании.
Для совершенствования сбытовой политики компании предлагается два направления:
- внедрение современной системы CRM сопровождения заказов на всех этапах производства и сбыта;
- разработка новой маркетинговой стратегии организации, предполагающей ориентацию выпускаемой продукции на более широкий круг потребителей.
1. Внедрение системы CRM сопровождения заказов
Для начала обозначаем, что понятие CRM-системы (Customer Relationship Management - Управление отношениями с клиентами) является корпоративной информационной системой.
Внедрение CRM-системы в ООО «Инфра-М» поможет в следующих задачах:
1. Получить стандартизированную базу данных контактов для компании (клиенты, контрагенты);
2. Эффективно контролировать качество работы отдела продаж в любое время;
3. Получать статистику, и аналитика эффективности работы с лидами (входящие вызовы, запросы);
4. Улучшение качество работы и разработка стратегию развития бизнеса.
Так, система CRM необходима для:
a. Формирования воронки продаж. Воронка продаж – это путь, который проходит покупать от момента привлечения его внимания к товару до момента совершения покупки. Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов: На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов? На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия? Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров? Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние? Какова общая эффективность бизнеса?
b. Не терять потенциального клиента, не пропускать входящие звонки и запросы. В бизнесе, особенно в малом и среднем, конкуренция очень высока. Поэтому компании прилагают серьезные усилия, чтобы привлечь поток клиентов;
c. Управления работой сотрудников и стандартизации работы с клиентами. Информация обо всех поступающих и исходящих контактах будет в одном хранилище, поэтому подобная информация может быть получена или восстановлена в любое время.
d. Накопление статистической базы. Благодаря использованию системы CRM вся рабочая информация собрана в одной общей базе данных в стандартизированной форме, т.е. менеджер может проанализировать работу и запланировать следующее действие более рационально.
е. Производить готовые решения, которые можно использования для планирования собственной деятельности. Различные инструменты системы сами предлагают, какие шаги должны быть сделаны в процессе оптимизации работы с клиентами.
Разработаем план по внедрению системы в ООО «Инфра-М». В состав команды проекта входят главный инженер, ведущий инженер, инженеры первой, второй и третьей категории. В таблице 8 представлены этапы и сроки разработки системы.
Таблица 8 – Этапы и сроки внедрения системы
Этап Срок, дни
Подготовительный 39
Теоретическая разработка 17
Экспериментальная часть 20
Техническая отчётность 10
Обучение сотрудников 7
Заключительный этап 5
Итого 98
Рисунок 15 – Декомпозиция проекта
Метод отбора членов проектной группы - тестирование.
После того, как структура команды была определена, менеджер проекта был избран, необходимо запланировать работу отделений команды, чтобы рационально применить и распределить ресурсы проекта.
Первая стадия - планирование персонала, которое является определением состава команды. В будущем необходимым условием является активное участие всех членов команды в подготовке планов работы. Основой для составления плана работы команды является план относительно развития и внедрения проекта.
Важная часть проектной группы - функциональные единицы проектной группы

. В начальной стадии это группа одноранговых рабочих с одним официальным лидером во главе, нацеленной на решение определенных задач управления проектом.
Рассчитаем смету затрат на этапы исследования и разработки программы по статьям затрат.
Расходные материалы определяются исходя из объёма работ. Данные по ценам на материалы приведены исходя из рыночных цен на текущий момент времени и представлены в таблице 11.
Таблица 9 – Расчет затрат на расходные материалы, которые используются на этапах исследования и разработки
Наименование материала Стоимость единицы материала, руб. Кол-во шт. Общая стоимость материала, руб.
Бумага писчая А4 290 2 580
Устройство FLASH - памяти 700 2 1400
Папка для бумаг 250 3 750
Картридж для принтера 2500 1 2500
Итого
5230
Для организации выполнения задачи по разработке необходимо определить состав ИТР (Инженерно-технических работников), участвующих в данном проекте.
В соответствии с требованиями ГОСТ Р 6.30–2003  для выполнения полного объема работ достаточно группы состоящей из пяти человек:
1. Главный инженер;
2. Ведущий инженер;
3. Инженер 1-й категории;
4. Инженер 2-й категории;
5. Инженер 3-й категории.
Рассчитаем ФОТ оплаты труда для ИТР.
Таблица 10 - Расчет заработной платы ИТР на стадии ОКР над проектом
Должность Оклад, руб./мес. Оплата, руб./день Продолжительность работ исполнителя Итого, руб.
Главный инженер 55000 1833 91 166 803
Ведущий инженер 47000 1567 42 65 814
Инженер 1-й категории 43000 1433 82 117 506
Инженер 2-й категории 40000 1333 82 109 306
Инженер 3-й категории 38000 1267 82 103 894
Итого заработная плата 563 343
Доплаты 20% 112 669
Общая заработная плата 676 012
Взносы во внебюджетные фонды 30% 202 803
Итого ФОТ 878 815
После завершения разработки программа будет размещаться на оборудовании, ранее уже закупленном. Поэтому стоимость оборудования будет составлять только сервер на котором будет находится система.
Таблица 11 – Затраты на оборудование
Оборудование Цена, руб.
Серверный шкаф 7000
Сервер SuperMicro SYS-6029P-WTRT
133 552 
Итого 140 552
Затраты на содержание и эксплуатацию оборудования рассчитываются по следующей формуле:
S = Sa + Se руб.(1)
где: Sa – Амортизационные отчисления, используемого оборудования за время работы над проектом;
Se – Стоимость электроэнергии, затраченной оборудованием, за время работы над проектом.
Амортизационные отчисления (Sa), рассчитываются путём умножения стоимости использованного оборудования на коэффициент амортизации, принятый для данного класса оборудования.
С учётом того, что разработка велась с использованием персонального компьютера, коэффициент амортизации равен 27% в год, отсюда, формула имеет вид:
Sa/год = Sоб * 0,27 руб.
Амортизационные отчисления за год составляют:
Sa/год = 140552 * 0,27 = 37949 руб./год
Годовой полезный фонд времени работы компьютера составляет 244 дня, или 1952 часа:
Тф/год =244 дней = 244 * 8 = 1952 часа.
Исходя из того, что компьютер использовался для разработки программного обеспечения не целый год, а лишь 43дня (T=43*8=344 часов), вычисляем амортизационные отчисления используемого оборудования за время работы над проектом по следующей формуле:
Sа= S а/гТ ф/год * Т = 37949244 * 43 = 6687,7 руб.
Стоимость электроэнергии (Se), затраченной оборудованием за время работы над проектом рассчитывается по формуле:
Se = Рк * SкВт * Т руб., (2)
где: Рк – мощность, потребляемая ПК (250 Вт – 0,25 кВт);
SкВт – цена за 1 кВт/час, установленная для предприятия (3,47руб. без НДС);
НДС составляет 18% от стоимости электроэнергии Se