Понятие и сущность стимулирования сбыта на современном предприятии

Любое предприятие действует в условиях постоянно меняющейся рыночной среды. Оно должна быть уверено, что его позиции на конкретном рынке достаточно прочные.
Многие компании периодически пересматривают свои целевые стратегические и тактические установки для приспособления к происходящим на рынке переменам. В конечном итоге компания решает, какие обслуживать рынки, что может принести ей больший объем продаж, как в ближайшей перспективе, так и в долгосрочной. Изучение размеров и динамики рынка, позволит предприятию в результате построить общую картину.
В условиях рынка действует закон спроса, суть которого можно отобразить следующим образом. Величина спроса на товар при прочих равных условиях тем выше, чем ниже стоимость этого товара, и наоборот, чем будет выше стоимость, тем величина спроса на товар будет ниже. Действие закона спроса объясняется в экономической науке существованием эффекта дохода и эффекта замещения. Выражается эффект дохода в том, что потребитель при снижении цены товара себя чувствует более богаче и будет желать покупать большее количество товара. Эффект замещения заключается в том, что потребитель при понижении цены товара будет стремиться заместить подешевевшим товаром другие товары, стоимость которых осталась прежней.
Цена — это не единичный фактор, который оказывает влияние на желание и готовность потребителей закупать тот или иной товар. Изменения, которые вызываются воздействием всех других факторов, кроме цены, происходят под действием неценовых факторов спроса. Эти факторы имеют воздействие как в сторону увеличения спроса, так и в сторону его уменьшения.
Действие закона спроса в теории ограничено в следующих случаях:
1. При условии ажиотажного спроса, который вызван ожиданием роста цен.
2. Для некоторых редких и дорогих товаров, приобретение которых вызвано средством накопления (золото, серебро, драгоценные камни, антикварные изделия).
3.При переключении спроса на более новые и качественные товары, появившиеся на рынке (например, с пишущих машинок — на компьютеры; в этой ситуации понижение цен на пишущие машинки не стало следствием повышения спроса на них).
Помимо цены, на спрос воздействуют неценовые факторы, среди которых можно назвать следующие:
1

. Изменение издержек — затрат предприятия. Снижение издержек в результате, например, технических нововведений или снижения цен на сырье и материалы приводит к росту предложения. Увеличение издержек вследствие повышения цен на сырье или введения дополнительных налогов на производителя вызывает уменьшение предложения.
2. Изменение количества фирм в отрасли. Их увеличение (уменьшение) приводит к росту (сокращению) предложения.
3. Войны и природные катастрофы.
Если динамика рыночных показателей показывает эластичность спроса по цене, то снижение цены на товар или услугу вызовет рост сбыта. Если же динамика спроса и предложения является неэластичной, то рост цены на товар и услуги фирмы повлечет и рост сбыта и наоборот снижение цены повлечет за собой снижение сбыта. Сбыт продукции — один из важнейших синтетических показателей развития как на уровне предприятия, так и на уровне региона, страны в целом. Под сбытом в торговых предприятиях понимают продажу товаров массового потребления и предоставление платных торговых услуг населению для удовлетворения личных нужд в обмен на его денежные доходы или другим предприятиям – для дальнейшей переработки или продажи. Экономические отношения, связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическую сущность сбыта и товарооборота.
Значение организации сбыта рассматривается на уровне государства и на уровне конкретного предприятия.
На государственном уровне сбыт и его организация является одним из важных показателей:
- социально-экономического развития страны, характеризующий заключительный этап движения товаров в сферу потребления