Анализ разработки комплекса маркетинга туристической компании ООО «ЦентрТур-НН»

Проведем исследование комплекса маркетинга туристической компании ООО «ЦентрТур-НН» при помощи концепции «7Р», доработанной под особенности рынка услуг. Применение данной концепции предполагает оценку следующих элементов:
- продукт («product»);
- цена («price»);
- место продажи («place»);
- продвижение («promotional»);
- люди («people»);
- процесс («process»);
- физическое окружение» («physical evidence»).
Проведем анализ представленных элементов комплекса маркетинга туристической компании ООО «ЦентрТур-НН».
1. Продукт (Product). Проведем исследование ассортимента туристической компании при помощи матрицы БКГ. На основе результатов исследования разработаем решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт» при разработке комплекса маркетинга. В компании представлен следующий ассортиментный перечень:
- пляжный отдых;
- экскурсионные туры;
- горнолыжные курорты мира;
- обучение и языковые курсы за рубежом;
- детский и молодёжный отдых;
- деловой туризм.
Проведем анализ ассортимента ООО «ЦентрТур-НН» при помощи построения матрицы БКГ. Данный метод позволяет оптимизировать ассортиментный портфель компании.
1. Рассчитаем темпа роста рынка по каждой товарной группе. В соответствии с получившимися данными определим по каждому направлению в анализе темп роста рынка, исходя из следующих характеристик:
- темп роста меньше 10% — «низкий»;
- темп роста рынка более 10% — «высокий».
Анализ представлен в таблице 10.
Таблица 10
Темп роста рынка по каждому направлению туристической компании ООО «ЦентрТур-НН»
Наименование группы Расчет средневзвешенного темпа роста рынка для матрицы
Темп роста Емкость рынка Взвеш. темп Рост для матрицы
Горнолыжные курорты мира 12 124 10,3 высокий
Деловой туризм 10 97 9,7 низкий
Пляжный отдых 9 85 9,4 низкий
Обучение и языковые курсы за рубежом 8 81 10,1 высокий
Экскурсионные туры 4 28 7,0 низкая
Детский и молодёжный отдых 2 21 10,5 высокий
Рассчитаем относительную долю рынка для каждого направления. В соответствии с получившимися данными определим по каждому направления: является относительная доля рынка «низкой» или «высокой», исходя из следующих параметров:
- если значение относительной доли рынка меньше 1 — «низкая»;
- если значение относительной доли рынка больше 1 — «высокая».
Анализ представлен в таблице 11.
Таблица 11
Относительная доля рынка для каждого направления туристической компании ООО «ЦентрТур-НН»
Наименование группы Расчет относительной доли рынка
Доля рынка направления Доля рынка ключ. направления Относ.
доля Доля для матрицы
Горнолыжные курорты мира 13 14 0,9 низкая
Деловой туризм 5 6 0,8 низкая
Пляжный отдых 4 3 1,3 высокая
Обучение и языковые курсы за рубежом 3 4 0,8 низкая
Экскурсионные туры 1 1 1,0 высокая
Детский и молодёжный отдых 3 4 1,0 низкая
Построим матрицу БКГ, исходя из относительной доли направлений и темпа роста рынка. Матрица БКГ представлена в таблице 12.
Таблица 12
Матрица БКГ ассортиментных групп туристической компании ООО «ЦентрТур-НН»
Темп роста Высокий (больше 10%) Трудные дети Звезды
Горнолыжные курорты мира -
Обучение и языковые курсы за рубежом
Детский и молодёжный отдых
Низкий (меньше 10%) Собаки Дойные коровы
Деловой туризм Пляжный отдых
Экскурсионные туры
Низкая (меньше 1) Высокая (больше 1)
Относительная доля рынка
Проведение данного анализа позволяет судить о том, насколько портфель туристической компании сбалансирован, помогает правильно расставить приоритеты по развитию турпродуктов, их продвижению и выделить ключевые направления бизнеса. Проведенный анализ позволяет сформулировать следующий исследовательский вывод: баланс портфеля неудовлетворительный, в ассортименте компании отсутствуют «Звезды».
Разработаем решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт» при разработке комплекса маркетинга

. Наглядно их структура представлена в таблице 13.
Таблица 13
Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии ООО «ЦентрТур-НН» на уровне «продукт» при разработке комплекса маркетинга
Элемент уровня «Продукт» Описание
Символика бренда (имя, логотип, фирменный стиль) На настоящий момент у компании отсутствует ярко выраженный имидж, она не является узнаваемой.
Функционал продукта (необходимые и уникальные свойства товара или услуги) У компании отсутствуют уникальные услуги – все туристические компании продают стандартизированный продукт, не обладающий уникальными (отличными от конкурентов) характеристиками.
Необходимый уровень качества продукта с точки зрения целевого рынка Продукт должен быть качественен, безопасен, оказываться в указанное время и в указанном качестве.
Внешний вид продукта (стиль, дизайн, упаковка) Внешний вид у продуктов сферы услуг отсутствует. Единственным решением здесь может стать использование фирменных конвертов и папок для выдачи туристских документов.
Вариативность или ассортиментный ряд продукта Ассортиментный ряд туристских продуктов их вариативность является общей для всех компаний данного сегмента.
Поддержка и уровень сервиса На настоящий момент у компании предусмотрено взаимодействие с клиентами только в рамках обслуживания. Интересным вариантом здесь могут стать:
- оповещение о времени вылета или его переносе;
- поддержка во время путешествия.
Здесь следует дополнительно отметить, что решений относительно туристического продукта существует немного – это связано с особенностями сферы услуг: компании продают стандартизированный продукт с одинаковыми характеристиками. Единственным решением здесь может стать разработка фирменного стиля и имиджа компании – чтобы с ней ассоциировались определенные характеристики туристического продукта. Также были предложены:
- фирменное сопровождение документов клиентов;
- внедрение поддержки клиентов.
2. Цена (Price). Проведем исследование элемента «Цена» туристической компании ООО «ЦентрТур-НН». В таблице 14 рассмотрены основные решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена» при разработке комплекса маркетинга.
Таблица 14
Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена» при разработке комплекса маркетинга
Элемент Существующая ситуация Планируемая ситуация
Ценовая стратегия входа на рынок Стратегия целевых цен Ценовая стратегия проникновения на рынок
Розничная цена (соотнесение отпускной цены на товар с желаемой розничной ценой) Наценка на турпродукт 30% (при средней наценке конкурентов – 15%). Наценка на турпродукт в 15%
Ценообразование для различных каналов продаж Отсутствует Разделение прайса компании на категории клентов
Наличие сезонных скидок или акций Отсутствуют Разработка гибкой системы скидок и акций и промо мероприятий
Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д.)
Возможность ценовой дискриминации Отсутствует
Таким образом, исходя из проведенного анализа, цены туристической компании выше цен средних по рынку, компания не использует возможностей продвижения, таких как: акции, сезонные скидки и стимулирование спроса.
3. Место продажи (Place). Следует отметить, что у туристической компании предусмотрено стационарное место продажи – офис компании. Согласно нашему мнению, также интересным решением может стать размещение информационных стоек и фирменных досок в местах скопления целевой аудитории. На стойках необходимо будет разместить рекламные печатные материалы-буклеты, с актуальными предложениями туристической фирмы, содержащие также ее адрес, в том числе и электронный. На досках также необходимо размещать актуальную рекламную информацию как о горящих турах, так и о специальных предложениях.
4