Влияние уровня логистического сервиса на объем продаж

В настоящее время вопрос влияния логистического сервиса на продажи компании является достаточно новым направлением в изучении логистики. Считается, что самая важная логистическая стратегия – это снижение затрат компании, а не стимулирование объема продаж. Тем не менее, общеизвестным фактом остается то, что высокое качество логистического сервиса оказывает позитивное воздействие на такие показатели как лояльность клиентов компании, доля рынка, выручка и прибыль.
Отмечу, что по данному вопросу в научной литературе содержится достаточно мало исследовательских трудов. Лишь небольшое число ученых занимается описанием методов определения зависимости уровня логистического сервиса и объема продаж компании. Именно поэтому многие менеджеры и аналитики, разрабатывая логистическую стратегию, ограничиваются исключительно принципом минимизации логистических затрат компании. При этом не уделяется достаточного внимания динамике выручки при изменении логистического сервиса. Таким образом, происходит ограничение дальнейшего потенциала роста объема продаж и доходов компании [4; c. 963-966].
Разные предприятия занимаются оказанием абсолютно различных по составу и сфере применения услуг. Именно поэтому в роли критериев качества логистического сервиса у таких компаний будут выступать и абсолютно разные показатели.
Далее рассмотрим критерии оценки качества логистического сервиса поставщика товаров. Основными из них являются:
надежность поставки;
гибкость поставки;
наличие определенных запасов товара на складе поставщика;
возможность предоставления кредитов и др.
Безусловно, самым важным критерием является надежность. В общем понятии надежность – это комплексное свойство системы, которое заключается в ее возможностях выполнять заданные функции. При этом сохраняются характеристики системы в установленных пределах.
Таким образом, надежность поставки представляет собой способность поставщика соблюдать все сроки поставки, предусмотренные договором. Надежность поставки определяется надежностью соблюдения сроков выполнения каких-либо работ. Такие работы включают в себя весь процесс поставки. Существенным фактором, который влияет на надежность поставки, являются предусмотренные договором обязательства. Они выступают гарантией.
Гибкость поставки – это способность поставляющей системы учитывать особые положения или пожелания клиентов, такие как возможность изменить форму заказа, возможность изменить способ передачи заказа или вид упаковки и т.д

.
Одним из важнейших элементов высокой оценки качества логистического сервиса является критерий наличия запасов на складе поставщика. В этом случае такой поставщик способен удовлетворить потребности организации-клиента, если произойдет непредвиденный рост спроса на ту или иную продукцию. Как правило, такой поставщик может обеспечить дополнительные поставки на склад потребителя в течение 48 часов с того времени, как заказ поступил в работу.
Привлекательность оказываемых поставщиком услуг логистического сервиса повышается, если существует возможность предоставления потребительских кредитов. Со стороны потенциального клиентского сервиса формируется стойкое лояльное отношение к такому поставщику.
Соотношение значимости отдельных показателей может меняться в разное время. К примеру, большое значение будет иметь возможность предоставления кредитов в условиях дефицита платежных средства в стране. Надежность поставки будет являться самым значимым критерием в странах с развитой рыночной экономикой [1; c. 484].
В условиях рыночной экономики с повышением уровня логистического сервиса происходит и рост объема продаж компании. Следовательно, увеличиваются и доходы. Однако, расширение сферы услуг всегда влечет за собой увеличение и затрат организации. Именно поэтому основной задачей коммерческой логистики на предприятии является поиск оптимального уровня сервиса.
Чтобы оценить уровень логистического сервиса, необходимо выбрать самые важные виды услуг, оказание которых связано с серьезными затратами, а неоказание – со значительными потерями на рынке. Рассмотрим кривую затрат на обеспечение логистического сервиса. Она имеет экспоненциальный характер (в случае прохождения определенной точки затраты на сервис резко возрастают, потому что начальный уровень сервиса определяется небольшими вложениями). Тем не менее, с ростом потребностей рынка организация вынуждена идти на проведение дорогостоящих мероприятий (рисунок 1).
Рисунок 1 – Зависимость затрат на сервис от уровня сервиса
Из рисунка видно следующее: начиная от 70% и выше затраты на сервис растут экспоненциально в зависимости от уровня сервиса. При 90% и выше сервис становится невыгодным. Исходя из экономических расчетов, с повышением уровня сервиса с 95% до 97% экономический эффект повышается на 2 %, а расходы возрастают на 14 %.
Подчеркну, что абсолютное большинство рынков требует от продавцов наличия минимального уровня сервиса