Уход от разговора как одна из тактик делового общения

Введение

Специалисты, занимающиеся вопросом делового общения, определяют деловые переговоры как форму делового общения, предназначенную для достижения соглашения, когда стороны имеют либо совпадающие, либо противоположные интересы [2; c. 184]. Одним из ключевых моментов является то, что переговоры являются не просто сферой расширения бизнеса, но и одной из ключевых частей PR-деятельности организации, которая эффективно формирует и поддерживает ее имидж. Исходя из этого, становится очевидным, что профессиональное и успешное ведение переговоров Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационное поле организации, способствует привлечению к ней внимания целевой аудитории.
Однако в настоящее время осознание значимости деловых переговоров в отечественном предпринимательстве не находится на должном уровне, хотя, несомненно, что роль переговоров в развитии бизнеса растет, а понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения становится все очевиднее.
Выбор стратегии и тактики индивидуален для каждого переговорного процесса. Он зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников.
Уход от ответа, или уклонение от борьбы, - это тактика, широко используемая на всех этапах переговорного процесса. Являясь достаточно распространенным тактическим приемом, при нерациональном применении, он может привести к неблагоприятным последствиям.
Таким образом, цель данного реферата – рассмотреть уход от ответа как одну из тактик ведения деловых переговоров.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд задач:
1. Определить сущность и отличительные черты деловых переговоров.
2. Обозначить основные стратегии и тактики ведения деловых переговоров.
3. Рассмотреть тактику «ухода от ответа» в процессе ведения деловых переговоров.


1. Сущность и отличительные черты деловых переговоров.

Деловые переговоры – это форма делового общения, предназначенная для достижения соглашения, когда стороны имеют либо совпадающие, либо противоположные интересы [2; c. 184].
В деловом сообществе переговоры имеют двоякую цель: разрешить противоречие между участниками и обеспечить их дальнейшее сотрудничество. Таким образом, переговоры необходимы для того, чтобы обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, вместе с партнером, и принять конечное решение совместно.
В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять следующие важные для деловых контактов функции: [5; c. 84-86]
Информационная (при условии, что стороны заинтересованы исключительно в обмене мнениями в процессе предварительных переговоров);
Коммуникативная (при условии, что речь идёт о налаживании новых контактов, связей либо отношений);
Контроль и координация действий (при условии, что переговоры ведутся между сторонами, которые уже установили деловые контакты, следовательно, лишь уточняют средства выполнения ранее достигнутых соглашений);
Регулятивная (при условии, что следует вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного и непродуманного решения вопроса).
Однако специалисты по деловой коммуникации отмечают отсутствие даже базовых навыков ведения переговоров у многих российских предпринимателей. Несмотря на уверенность в предмете разговора и знание результатов, на которые нужно ориентироваться, они не умеют вести себя в соответствии с нормами и правилами переговорного процесса, затрудняются объяснить свою позицию, не понимают, как лучше отстаивать свою точку зрения, и т.д.
Переговоры – это один из ключевых аспектов деловой коммуникации, и на их успех влияет владение искусством ведения переговоров. Для того, чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, необходимо понимать их специфику, цели, которые ставят перед собой участники, а также общую модель переговорного процесса

.
Более того, переговоры обязательно предполагают общение участников. Исходя из этого, процесс переговоров включает в себя перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны, то есть общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие [5; c. 86], и пренебрежительное отношение участников к какой-либо из этих сторон переговоров создает дополнительные барьеры на пути к достижению соглашения.

2. Стратегии и тактики ведения деловых переговоров.

Начиная процесс переговоров, стороны используют различные стратегии его ведения. Выбор стратегии индивидуален в каждом случае, на него влияют ситуация, в которой ведутся переговоры, готовность сторон реализовать интересы друг друга, а также понимание участниками успеха переговоров.
Опираясь на доктора философских наук, В.Н.Лавриенко, автор настоящего реферата выделяет две основные стратегии ведение переговоров:
1) позиционный торг, который ориентирован на конфронтационный тип поведения;
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, которые предполагают партнерский тип поведения сторон [5; c. 98-100].
Позиционный торг – это стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
Выделяется два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Под жестким стилем понимается стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягким — ориентированность на ведение переговоров посредством взаимных уступок для достижения обоюдного соглашения.
Переговоры на основе взаимного учета интересов – это реализация партнерского подхода. Данная стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется.
К тактическим приемам стратегии позиционного торга относятся [8; c. 214-217]: завышение требований, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, выжидание, «салями», «палочные» доводы, «преднамеренный обман», выдвижение требований по возрастающей, выдвижение требований в последнюю минуту, двойное толкование, оказание давления на оппонента.
Примером тактики давления на оппонента являются фразы: «Берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим».
Тактика растущих требований была использована премьер- министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер- министр Мальты выдвинул новое требование - обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.
Примером двойного толкования служит следующая ситуация.  В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.
Данная группа тактик показывает отношение к оппоненту как противнику. Вторая группа, объединяющая тактики стратегии взаимного учета интересов, ориентирована на партнерский подход