Типология ситуаций переговоров в профессиональной деятельности

Введение

Культура общения охватывает знания о психологии и этике общения, умение людей применять на практике коммуникативные установки. В процессе развития человека важно обеспечить не просто формирование у нее третьей составляющей – коммуникативных установок на общение с другими, а именно гуманистических коммуникативных установок. Если они есть, то при отсутствии адекватных ситуации знаний и умений человек творчески, интуитивно их найдет. Главное – человек не навредит другому, примет участие в конструктивном решении деловых проблем [1, с. 46].
Для достижения успеха в деловом общении собеседникам необходимо выявлять, а иногда менять коммуникативные установки. Это не всегда получается, и каждый не раз убеждался, что изменить свои установки достаточно сложно, потому что мешают эмоции, стереотипы, самоконтроль и т. д. Поэтому так важно понимать природу формирования установок и правил их изменения.


Этапы деловых переговоров

Этап целеполагания и анализа
Рассматривая переговоры как динамический процесс, состоящий из отдельных этапов или фаз, можно определить те трудности, которые ожидают нас на каждом из них.
На этом этапе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на реальные трудности, вероятность которых наиболее возможна. Поэтому нужно выполнять определенные действия.

Этап планирования
На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров [6, с. 223].
Способность эффективно общаться, контролировать себя и наблюдать за партнером с целью своевременной коррекции своего поведения – важнейшие компоненты психологической культуры личности.
Хорошо подготовленный к переговорам тот, кто задумался над следующими вопросами:
- Насколько цель переговоров партнера отличается от вашей собственной;
- Насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего собственного варианта;
- Параметры вашего плана (сроки, средства, люди) могут использоваться оппонентом;
- Насколько много времени у партнера, или оперирует он информацией, которой нет у вас, или наоборот;
- На каких основаниях партнер оперирует своим выбранным вариантом решения.
Только тогда, когда потенциальный клиент видит преимущества, соответствующие его "эгоистическим" направлением, можно сказать, что вы достигли успеха, и получили нового партнера.

Этап активной дискуссии (спора)
Динамическая фаза переговоров, требует выбрать правильный стиль и темп, приемы и технику. Целесообразно не спешить, но и не затягивать процедуру переговоров. Нужно избегать поспешных решений и сознательно нецелесообразных поступков.
Этот этап переговоров (собственно переговоры) можно разбить на следующие составляющие:
1) уточнение позиций;
2) их обсуждения;
3) согласование позиций.
В позициях партнеров надо искать решения, которые объединяют стороны, а не разделяют их. Есть разные способы подачи позиций: открытие; закрытия; подчеркивание общности; подчеркивание различий.
Подытожим технику проведения переговоров:
- Установление контакта с собеседником;
- Ведение переговоров в нужном направлении;
- Наблюдение за реакцией партнера, умение слушать;
- Прогнозирование ответов партнера;
- Коррекция собственного поведения на протяжении разговора;
- Умение выражать понимание или одобрение мысли;
- Использование мимики и пантомимики, знаков внимания;
- Умение предвидеть возможные варианты ответных реакций.
Эффективность переговоров заключается в осуществлении самоконтроля в ходе собеседования: в выборе условий проведения встречи чередовании (вопросов) ответов оппонентов.
Как свидетельствуют психологические исследования, в 85 случаях из 100 люди после первого знакомства составляют для себя образ человека по его внешнему виду. Первая минута встречи является решающим в создании социального и психологического портрета, она определяет характер дальнейших взаимоотношений. Меняется такое мнение потом трудно [2, с. 73].
Первое впечатление о человеке примерно на 50% зависит от ее внешности и манеры поведения, на 30% - от того, как он говорит; и лишь на 20% - от того, что она говорит. Некоторые психологи считают, что это происходит потому, что в отдельных ситуациях мы, люди, сначала видим, затем слышим, а уже, потом понимаем смысл сказанного. Решаемые роль в формировании первого впечатления на человека играет ее имидж, характерные позы, жесты, походка, тембр голоса и манера говорить.


Этап принятия решения и взаимоприемлемого соглашения
Концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этом этапе следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружественным их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовольствием от совместно проведенной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?
Что означает успешное завершение переговоров? Это достижение заранее намеченных и запланированных целей переговоров [6, с. 82].
В конце переговоров решаются следующие задачи: достижение основной или (В самом неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели; обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров; стимулирования партнера к выполнению намеченных действий; поддержка в случае необходимости дальнейших контактов с партнером и его коллегами; составление всеобъемлющего выводу переговоров, понятного для всех присутствующих.

Стратегические и тактические приемы переговорного процесса

Принципиальные переговоры характеризуются четырьмя основными правилами – рекомендациями, составляющих базовые элементы переговоров [11, 12].
Правило первое: отделяет участников переговоров от проблемы.
Нужно концентрировать внимание на сути проблемы, а не на отношениях сторон

. Не можно переносить ваше отношение к собеседнику на предмет обсуждения, критиковать личностные качества оппонента. Лучше поставьте себя на их место. Помните, «ваша проблема – не вина других».

Пути реализации этого правила:
- конструируйте рабочие отношения;
- поддерживайте рабочие отношения;
- отделяйте отношения от дискуссии по сути дела;
- не водите позиционные торги;
- разбирайтесь не с проблемами, а с людьми.
Правило второе: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Вместо того, чтобы спорить о позициях, надо исследовать интересы друг друга. Представьте себе ситуацию: на одной кухне – два повара, и обоим одновременно понадобился апельсин. Он только один! Если сосредоточиться на позициях – то, в лучшем случае, обоим достанется по половине апельсина. Но, если выявить интересы, то выяснится, что одному повару нужна цедра, а другому – сок.
Чтобы понять интересы сторон относительно их позиций, нужно выполнить следующие действия:
- объясните свои интересы;
- определите интересы другой стороны;
- обсудите общую тему;
- будьте конкретными, но гибкими;
- будьте стойкими, защищая свои интересы;
Правило третье: Создавайте взаимовыгодные варианты.
Причиной недоразумений бывает отказ от творческого рассмотрения взаимовыгодных вариантов. С целью решения общих проблем нужно соблюдать следующие правила:
- отделяйте суждения от решения;
- расширьте круг подходов;
- ищите взаимной;
- помогите партнеру принять решение.
Правило четвертое: Настаивайте на использовании объективных критериев и процедур.
Для достижения разумной согласия, независимой от стремлений сторон, можно применить:
- справедливые критерии по сути вопроса;
- справедливые процедуры регулирования противоположных интересов.
Для того, чтобы переговоры были справедливыми, приглашаются независимые эксперты, наблюдатели, посредники.
Во время переговоров могут применяться соответствующие тактические приемы [3, с. 284].


Организационная и содержательная сторона подготовки переговорного процесса

Ход проведения переговоров укладывается в следующую схему:
1) начало беседы;
2) обмен информацией;
3) аргументация и контаргументация;
4) выработка и принятие решений;
5) завершение переговоров.
Типы переговоров в основном определяются сферами, в которых возникла проблемная ситуация, предметом переговоров, а также некоторыми особыми условиями их проведения. К наиболее ответственным переговорам с точки зрения последствий принимаемых решений, относятся переговоры в сфере международных и экономических отношений. Современные специалисты выделяют в этой области четыре типа переговоров: дистрибутивные, интегративные, структурирования отношений и внутриорганизационные переговоры.
Готовясь к встрече с партнером, необходимо применять следующие тактические приемы переговорного процесса: «уклонение от борьбы», «выжидания», «пакетирование», «завышение требований», «размещение ложных акцентов в собственной позиции», «выдвижение требований в последнюю минуту».


Учет межкультурных коммуникаций в практике подготовки и проведения переговоров при экспорте и импорте

Американский национальный стереотип характеризуется демократичностью и прагматизмом. Но при этом американцы действуют достаточно прямолинейно, используя давление в процессе согласования общего решения и не склонны строго следовать этапам переговоров и формальности.
Американцы имеют определенные особенности, связанные с тактикой принятия решений, например, они используют так называемый «прием пробного пера». Вследствие этого на переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, обсуждая все мелкие детали.
Они самостоятельны в принятии решений в ходе переговоров. При ориентации на реальное дело американцы стремятся к материальному достатку и зарабатывания денег. Этим объясняется интерес американцев исключительно в выгодных контрактах.
Далее рассмотрим национальные стереотипы ведения переговоров.
Известно, что англичане очень уважают традиции и люди консервативны. По нашему мнению, это является причиной того, что английские представители на международных переговорах вполне незыблемые относительно выполнения всех правил, а тем более – законов. Поэтому на переговорах с ними лучше играть в «честную игру» и не стоит хитрить. Англичане охотно реагируют на инициативу противоположной стороны. Это повлияло на то, что они мало внимания уделяют вопросам подготовки к переговорам, считая, что благодаря позиции партнера на переговорах будет найдено лучшее решение. Традиционным для британцев является умение избегать острых углов во время переговоров. Англичане избегают категорических утверждений или возражений по возможности не дают однозначных ответов.
Немецкий национальный стереотип отличается пунктуальностью и стремлением к упорядоченности. При проведении переговоров время встречи обязательно согласовывается гораздо раньше, а при оформлении контрактов немцы требуют жесткое выполнение принятых обязательств. Немцы последовательно обсуждают вопрос на переговорах и тщательно проделывают свои позиции. Кроме этого, они уделяют особое внимание подготовительной стадии переговоров. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не предполагающие юмор в процессе их проведения. В отличие от американцев, немцам нужно больше времени для принятия решения, так как они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные варианты и не склонны менять уже принято решение [5, c. 157].
Французский национальный стереотип значительно повлиял на формирование дипломатического протокола и этикета в мире. Французы стремятся достичь совершенства проектов, программ, планирование. Но по сравнению с американцами французы не настолько свободны и самостоятельны. Это, прежде всего, наблюдается при принятии окончательного решения, когда в обсуждении проблемы принимают участие все члены делегации. Французы не любят компромиссов, поэтому склонны к конфликтам во время проведения переговоров, не ища компромиссного решения, вступают в спор