Переговорный процесс: специфика, организация.

Введение

Процесс переговоров пронизывает взаимодействие почти всех в группах и организациях. В сегодняшних слабо структурированных организациях, в которых члены работают с коллегами, над которыми у них нет прямых полномочий и с которыми они могут даже не иметь общего руководителя, навыки ведения переговоров становятся критически важными.
Теории переговоров и дипломатического представительства менее полезны для понимания современных крупномасштабных переговоров, чем теории управления информацией или теории о том, как люди развивают общее восприятие в сложных ситуациях. Концепциями, которые помогают объяснить современные переговоры, являются: поиск решения проблем, который подчеркивает развитие отношений или иерархий в сложных данных; запрограммированные операции, которые подчеркивают утомительный метод проб и ошибок при заключении соглашения о строительстве; и окончательное соглашение, которое подчеркивает переформулировку проблем.
Цель работы – рассмотреть роль переговоров в современном мире.
Задачи: определить специфику переговоров,
раскрыть сущность переговоров.
Переговорный процесс: специфика, организация.

Переговоры - это форма взаимодействия, посредством которой отдельные лица, организации и правительства явно пытаются организовать (или делают вид, что делают это) новую комбинацию некоторых из своих общих и конфликтующих интересов. Можно выделить два типа общих интересов:
(1) идентичный общий интерес в едином соглашении или объекте, который стороны могут создать только или более легко, объединяя вместе, и
(2) дополнительный интерес в обмене различными объектами которые стороны не могут получить сами, а могут только предоставить друг другу.
Для реализации идентичных общих интересов стороны должны договориться о характеристиках соглашения (в отношении которых они могут иметь различные предпочтения) и о распределении прибылей и затрат (когда их интересы обычно конфликтуют).
Два государства, совместно строящие плотину, и две корпорации, объединяющиеся в одну фирму, являются примерами таких соглашений. Дополнительные интересы реализуются через бартер, продажи или соглашения о взаимных тарифных уступках. Большинство международных переговоров охватывают сочетание идентичных общих интересов и взаимодополняющих интересов, тогда как деловые переговоры в основном касаются взаимодополняющих интересов.
Стороны могут прямо или неявно связать свои конфликты и общие интересы. Термин «переговоры» обычно относится к явному процессу с предложениями и встречными предложениями. «Молчаливый торг» происходит, если стороны умышленно договариваются о новой комбинации общих и конфликтующих интересов посредством намеков и догадок, без явного предложения условий для соглашения.
Молчаливые переговоры имеют большое значение в военных конфронтациях, когда переговоры могут быть трудными из-за несовместимых целей войны, внутреннего мнения или отсутствия дипломатических отношений.
Молчаливые переговоры могут помочь ограничить область военных действий, ограничить применение силы и подготовить почву для переговоров о прекращении военных действий. Этим функциям молчаливого торга уделялось мало детального внимания до 1950-х годов, когда они были проанализированы в связи с исследованиями ограниченной войны, контроля над вооружениями и военного сдерживания.
Переговоры, напротив, необходимы для более сложных форм сотрудничества, для большинства обменов и для любой договоренности, где явное соглашение является существенным.
Процесс переговоров может иметь побочные эффекты, которые не касаются соглашения, о котором якобы ведутся переговоры. В международной дипломатии эти побочные эффекты гораздо важнее, чем, скажем, на переговорах по бизнесу или управлению трудом.
Действительно, они иногда являются основной или единственной причиной, по которой правительства участвуют в международной конференции. То есть правительства могут вести переговоры не столько для получения выгодных условий соглашения, сколько для распространения пропаганды, сбора разведданных, влияния на третьих лиц, отвлечения противника от применения силы, его обмана или поддержания контакта с ним

.
Одним из преимуществ частной или тайной дипломатии, когда требуется согласие, является то, что оно уменьшает важность некоторых отвлекающих побочных эффектов.
Прежде чем мы начнем какой-либо процесс переговоров, необходимо запомнить несколько основных принципов: вы тот, кто использует инструменты, поэтому вы должны знать, как их лучше всего использовать. Другая сторона также использует те же механизмы, как в качестве инструментов информации, так и с интуитивной точки зрения. Из-за этого вы должны изучить средства, которые могут быть использованы противоборствующей стороной. Работа в автоматическом режиме. Это поможет вам действовать рационально и справляться с вашими собственными эмоциональными реакциями.
После этого вы сможете использовать необходимую тактику и реагировать самым выгодным образом. Коммерческие переговоры начинаются с момента встречи с другой стороной. Они не ограничены временными рамками, в течение которых было объявлено, что переговоры будут официально завершены. Есть правила ведения переговоров, так же как и для игры в шахматы.
Процесс переговоров состоит из пяти этапов:
(1) подготовка и планирование
(2) определение основных правил
(3) прояснение и обоснование
(4) переговоры и проблемы
(5) закрытие и реализация.
Подготовка и планирование. Прежде чем начать переговоры, необходимо выполнить домашнее задание. Какова природа конфликта? Какова история, приведшая к этим переговорам? Кто вовлечен и каково их восприятие конфликта?
Что вы хотите от переговоров? Каковы твои цели? Если вы, например, являетесь менеджером по снабжению в Dell Computer, и ваша цель состоит в том, чтобы значительно сократить количество поставщиков клавиатур, убедитесь, что эта цель остается первостепенной в ваших обсуждениях и не выходит за рамки других проблем. Это часто помогает сформулировать цели в письменной форме и развить ряд результатов от самых обнадеживающих до минимально приемлемых - чтобы сфокусировать ваше внимание.
Вы также хотите подготовить оценку того, что вы думаете о целях другой стороны. Что они могут попросить? Насколько укоренились они, вероятно, в их положении? Какой нематериальный или скрытый интерес может быть важен для них? На чем они могут остановиться? Когда вы можете предвидеть позицию своего оппонента, вы лучше подготовлены к тому, чтобы противопоставлять факты и цифры, подтверждающие ваши позиции.
Важность подбора другой стороны иллюстрируется опытом Кейта Розенбаума, партнера крупной юридической фирмы в Лос-Анджелесе. Однажды, когда мы вели переговоры о покупке бизнеса, мы обнаружили, что владелец переживает неприятный развод. Мы были в хороших отношениях с адвокатом жены, и мы узнали собственный капитал продавца. Калифорния - штат права собственности сообщества, таким образом, мы знали, что он должен был заплатить ей половину всего. Мы знали его сроки. Мы знали, с чем он хотел расстаться, а с кем - нет. Мы знали о нем намного больше, чем он хотел бы, чтобы мы знали. Мы смогли его немного покрутить и получить лучшую цену.
Как только вы собрали информацию, используйте ее для разработки стратегии. Например, у опытных шахматистов есть стратегия. Они заранее знают, как они будут реагировать на любую ситуацию. Как часть вашей стратегии, вы должны определить свою и другую сторону лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA).
Ваша BATNA определяет наименьшую ценность, приемлемую для вас по согласованному соглашению. Любое предложение, которое вы получаете, выше, чем ваша BATNA, лучше, чем тупик. И наоборот, вы не должны ожидать успеха в своих переговорных усилиях, если не сможете сделать другой стороне предложение, которое они находят более привлекательным, чем их BATNA. Если вы пойдете на переговоры, имея четкое представление о том, что такое BATNA другой стороны, даже если вы не в состоянии удовлетворить их, вы, возможно, сможете заставить их изменить его.
После того, как вы выполнили планирование и разработали стратегию, вы готовы приступить к определению основных правил и процедур с другой стороной в ходе самих переговоров