Основные подходы к изучению переговоров в современной психологии

Введение

Переговорный процесс очень важен для каждого человека. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Но, зачастую, случается так, что люди не могут преодолеть разногласия между друг другом, их агрессивные и враждебные реакции формируют конфликт [6].
Чтобы конфликт разрешался конструктивно, людям нужно уметь управлять своими эмоциями, конструктивно решать возникшую проблему.
Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизни человека на сегодняшний день является общепризнанным. Но не все люди умеют выходить из конфликта с минимальными потерями для себя или вообще не доводить дело до него, обходясь переговорами. Поэтому мы провели исследование, объектом которого стал переговорный процесс. Предметом исследования является психология переговорного процесса по разрешению конфликта.
Основные подходы к изучению переговоров — практический и теоретический. Сложность состоит в том, что очень часто они представлены в совершенно разных работах. Каждый из этих подходов имеет как сильные стороны, так и ограничения.
Цель исследования изучить основные подходы к изучению переговоров в современной психологии


1. Переговоры в психологии общения

Наиболее распространено понимание переговоров как процесса взаимодействия индивидов для достижения определенных целей. Представление о различных видах взаимодействия широко исследовано в области психологии общения. Именно поэтому в первую очередь можно рассмотреть переговоры как форму реализации психологии общения.
Важная роль общения в жизни каждого человека описана многими исследователями. Например, Б. С. Ломов [1] считает проблему общения основой системного подхода в психологии. Теория деятельности рассматривает категорию общения как основополагающую, ту, в процессе которой формируются вес остальные виды деятельностей. Более того, сеть исследования, подтверждающие значимую роль мотива общения в жизни каждого человека. Актуальное существование человека в обществе не может быть представлено без общения, как основы взаимодействия индивидов. Так, общение оказывается не только основой, но и областью, обеспечивающей направления развития личности. В общении и в деятельности формируются все высшие психические функции человека (восприятие, память, речь, мышление) [2]. Наблюдая общение человек познает специфику взаимодействия индивидов, участвуя — рассматривает свои особенности и в дальнейшем может сравнить свое поведение с поведением других людей. На основании этого сопоставления формируются представления о себе, о специфике собственного поведения и особенностях личности. На основе этого складывается структура ценностей и, соответственно, жизненных стремлений. Общение как интегральная категория показывает не только область реализации различных способов взаимодействия, но и область реализации потребностей человека, сфера, предоставляющая возможность достижения человеком своих целей. Рассматривая необходимость общения в жизни каждого члена общества, можно конкретизировать значительную роль необходимости договариваться по большому кругу вопросов.
Развитие этой идеи в рамках социальной психологии [3] привело к выделению основных сторон общения: коммуникативная (передача информации), интерактивная (взаимодействие) и перцептивная (восприятие).
Рассмотрим особенности передачи информации в процессе переговоров. Очевидно наличие как минимум двух сторон, обладающих определенным сообщением. Часто оно представлено позицией участника переговоров по конкретному вопросу. Коммуникатор (передающий) и реципиент (принимающий) должны обладать схожей системой кодификации. Важно, чтобы они говорили «на одном языке». Важна не столько общая система представлений об определенных терминах, употребляющихся в процессе переговоров, сколько схожая система смыслов, вкладываемых в тс или иные слова.
Различные коммуникативные барьеры в ситуации переговоров проявляются как недопонимания, искажения, приписывание словам оппонента того значения, которое не вкладывалось, но которое мы хотели бы видеть.
В публикациях последнего времени также уделено внимание и интерактивной стороне переговоров. В эту сферу включены вопросы построения общения, в том числе организация процесса, а также основные типы взаимодействия (обычно их разделяют на дихотомию «кооперация — конкуренция»).
В области взаимодействия существенную роль играет необходимость создавать «удобные» условия для ведения переговоров. Важность эмоционального комфорта трудно переоценить, но некоторые авторы указывают на возможность манипулирования и эти аспектом. Например, внезапное изменение фона переговоров с «теплого» на «холодный» может использоваться как психологическое давление. Тем не менее, нельзя упускать роль создания позитивной обстановки на переговорах. Важно не абстрагироваться от эмоционального компонента, поскольку человек подвержен эмоциям в той или иной степени в значимой ситуации. Стремление избежать эмоций может оказаться неудачным. Гораздо более эффективной стратегией может стать путь осознания причин поведения и построения переговоров на основе объективных критериев.
Так, в процессе переговоров описана коммуникативная сторона, интерактивная набирает значимости в глазах исследователей. Но специфика перцептивной стороны во многом не учитывается.
Важно разделять позицию, представленную на переговорах и интересы, стоящие за этой позицией [4]. Сложность состоит не только в том, чтобы понять причины поведения оппонентов, но и в том, чтобы выяснить причины своих собственных действий. Часто переговоры представлены с позиции «закрытости», то есть, участники не стремятся раскрыть свои интересы. Это не способствует лучшему пониманию и, как следствие, лучшему учету интересов обеих сторон.
Не менее значим аспект познания как элемент саморазвития. Но сфера переговоров является областью личностного роста для сравнительно небольшого числа людей. Для остальных, даже связанных с этим профессионально переговоры - производственная необходимость.

2. Психологические аспекты переговоров

На данный момент наше общество невозможно представить без конфликтов. И так как любые конфликты требуют своего разрешения, необходимо использовать наиболее эффективные методы преодоления разногласий. Особенно продуктивным является метод переговоров.
Касательно понятия термина «переговоры» среди ученых так и не выработалось однозначного мнения

. По мнению И.Н. Кузнецова переговоры представляют собой «средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы» [2, с. 153-154]. М.Г. Ятоманова называет переговорами «осознанное общение с людьми для достижения определенных целей» [5, с. 5]. Объективно изучив различные определения можно сделать вывод, что переговоры есть процесс взаимного общения людей для достижения решения, которое будет взаимовыгодно для всех сторон.
Метод переговоров в разрешении конфликтов имеет ряд преимуществ.
Во-первых, при переговорах субъекты непосредственно взаимодействуют между собой, что позволяет им получать достоверную информацию. Во-вторых, конфликты разрешаемые переговорами протекают гораздо быстрее, нежели разрешаемые в судебном порядке. В-третьих, переговоры помогают сохранить конфиденциальность.
В процесс переговоров выделяют следующие стадии: 1) организация переговоров; 2) непосредственно переговорный процесс; 3) результаты переговоров: их анализ и оформление.
Разумеется, самой трудоемкой является вторая стадия. На данном этапе очень важно учитывать психологический аспект переговоров, в особенности психологию самих участников, их правовое сознание. В зависимости от индивидуальных качеств человека можно предсказать протекание переговоров. Для этого можно квалифицировать всех участников переговорного процесса по их темпераменту на конфликтные и неконфликтные:
1.Конфликтный тип. Человек подобного типа несдержан, вспыльчив, нетерпелив, склонен к эмоциональным вспышкам. В переговорах, от субъекта с можно ожидать агрессивного поведения, нападения, непринятия чужой позиции и жесткого отстаивания своей. Ведя переговоры с таким человеком, следует соблюдать несколько правил: во-первых, уважать своего оппонента и не давить на него; во-вторых, вести переговоры спокойно и требовать выполнения обязанностей; в-третьих, в моменты острого протекания переговоров, следует сглаживать его конфликтность и решать вопросы уже в спокойной обстановке; в-четвертых, вызывать в нем стремление позитивно сотрудничать с окружающими;
2.Неконфликтный тип можно разделить на две подгруппы - активный и пассивный.
Активный тип - это человек живой и подвижный, легко подстраивается под разные ситуации. Обладает весьма быстрой речью, стремительными, а иногда резкими движениями, живой мимикой. Люди с подобным темпераментом, как правило, дисциплинированны, способны подавлять в себе бурные и негативные реакции. При переговорах с таким субъектом не возникает проблем, так как он делает все для достижения взаимоприемлемого результата.
Пассивный тип может быть представлен либо невозмутимым и всегда спокойным, либо склонным к переживаниям и достаточно ранимым человеком. В первом случае субъект обладает выдержкой и терпеливостью. В переговорном процессе он устойчив к нападкам, но в тоже время крайне безразличен к происходящему. Его следует постоянно выводить из состояния пассивности и безразличия, но делать это деликатно, а также поддерживать доверительные отношения при переговорах. Во втором случае человек отличается неустойчивостью внимания. При возникающих трудностях очень часто опускает руки. Участвуя в переговорах, такой субъект ведет себя замкнуто, опасается проблемных ситуаций. Его следует поддерживать, поощрять и подбадривать, вести переговоры в доброжелательной и спокойной атмосфере.
Не менее важным является правовое сознание участников переговорного процесса. Само правосознание как таковое может представлять, как и единое целое, так и отдельные его части [3, с. 117]. Например, правовые познания - достаточность правовой информированности и отношение к правовой действительности. Данные аспекты должны своевременно подвергаться исследованию [4, с. 105].
Так же при построении хода переговоров большое значение имеет использование тактических приемов. Для примирения сторон важно использовать следующие приемы. Следует воздержаться от нападения на позицию оппонента; больше внимание направлять на проблему; учитывать интересы и предпочтения, уважать мнения и точки зрения противоборствующей стороны; стараться вести переговоры в доброжелательной и комфортной для всех атмосфере. При опасности заведения переговоров в «тупик» следует приостановить рассмотрение наиболее трудных проблем и отложить их решения до более удобного времени [1, с. 291].
Психологические основы переговорного процесса отражают общие принципы компетентной коммуникации, направленной на достижение консенсуса и построение отношений сотрудничества [5]:
1)принятие(безусловное) как уважение к себе и партнеру как (необходимым) фактам бытия, существующим сами по себе, не зависящим ни от чьих желаний и не требующих для подтверждения своей значимости иных обоснований: диалог — это важная встреча, событие в жизни каждого и всех участников;
2)безоценочная эмпатия как реальное присутствие, включенность в диалог, вместо общения с фантомами, исходящего из прошлого опыта и нацеленными на экономию ресурсов: диалог — это усилие пойти навстречу — другому, себе, проблемной ситуации;
3)конгруэнтность и аутентичность как свобода быть собой и не мешать быть собой другим, как искренность - свобода смотреть в лицо происходящему, происходившему или грядущему, каким бы оно не было: диалог - это способность быть, присутствовать в ситуации без стремления уклониться и избежать ответственности, страданий и открытий;
4)конкретность как реалистичность, аргументированность диалогического дискурса коренным образом отличает его от дискурса властно-бюрократического, фатически-отчужденного от реальности основанными на классической, рационалистической модели управления инструкциями и интересами самих бюрократов, созданной ими системы «моноакторных монолитов», согласно «железному закону бюрократии» поглощающих все остальные интересы и основания: диалог выступает как ценностно-смысловая фокусировка коммуницирующих, предполагающая, что
а) взаимодействие должно быть предметным и осуществляться в каждой конкретной ситуации по поводу данной ситуации («здесь-и теперь», а не «там и тогда»), смена предмета взаимодействия и переход к обсуждению «старых ран», так же, как и «вероятных» с точки зрения участников взаимодействия сценариев развития ситуации должно осуществляться именно в модусе прошедшего, то есть ушедшего, миновавшего, или вероятного, то есть возможного, наряду с другими вариантами развития событий