Методы ценообразования в консалтинговом бизнесе

Введение
Конечно, ценообразование является очень важным вопросом для любого бизнеса, но для консультирования это имеет особое значение. Это связано с нюансами рынка консалтинга.
 Независимо от того, насколько известна компания и сколько бы клиенты ни нуждались в услугах, если установить для них неправильную цену, можно потерять заказ. Если указать слишком большую цифру, которая, по мнению клиента, превысит полученную им выгоду и выйдет за рамки его бюджета, сделка не состоится. Если у клиента сложится впечатление, что заявленная цена слишком низкая, договор не будет так же получен.
Всегда следует помнить, что адекватность той или иной цены определяется клиентом. Основная задача маркетологов консалтинговой компании - поддерживать оптимально высокие цены. Как показывает анализ, повышение цен оказывает большее влияние на прибыльность компании, чем рост объемов продаж или доли рынка.
Ценообразование консалтинговых услуг
Различает бесплатные и платные услуги.
Бесплатные услуги. Строго говоря, в консультационной деятельности не может быть бесплатных услуг. Консультант по собственной инициативе может заниматься благотворительной деятельностью для некоммерческих организаций с целью поддержания своего имиджа или получения начального опыта работы.
Цена на консалтинговые услуги также может снизиться, если у консультанта будет возможность решить новую необычную задачу для клиента, чтобы получить уникальный опыт.
Кроме того, краткие предварительные диагностические исследования, необходимые для подготовки предложения по консалтинговому проекту, как правило, проводятся бесплатно и счет за них выставляется только в том случае, если предложение принято, и проект выполнен.
Платные услуги. Все виды деятельности, указанные в договоре, относятся к платным услугам. Тем не менее, оплата за действия, связанные с контрактом, осуществляется при посредничестве, и делается специальная договоренность. Например, время, потраченное консультантом на поездки. В зависимости от конкретных условий, некоторые консультанты могут требовать оплату за все время, потраченное на поездки в оба конца, в то время как другие взимают только частичную плату, а другие вообще не требуют оплаты.
Цены на консультационные услуги зависят от многих факторов. Одним из наиболее важных факторов является характеристика клиента: его бизнес, размер и местоположение, причина необходимости консультационных услуг и опыт их использования и т.д. Еще одним решающим фактором является консультант: его или ее имидж, уровень квалификация, опыт и т.д. Такое соотношение спроса и предложения создает широкий диапазон уровней цен. Практика консалтинга в США показывает, что некоторые консультанты просят немного - 200 долларов в день, другие - 20 тысяч долларов за одночасовую презентацию.
В одной из статей «Сколько это стоит» (США) было опубликовано, что суточные ставки на работу консультантов варьируются от 35 до 7500 долларов. Пятьдесят процентов респондентов сообщили, что они устанавливают цену за свои услуги от 500 до 1500 долларов. Различия в ставках так велики по многим причинам. Например, если организация расположена рядом с университетом, представляется возможным просто найти профессоров, вовлеченных в управленческий консалтинг. Поскольку учителя уже имеют полную заработную плату, их консультационная деятельность может рассматриваться как источник дополнительного дохода. Поэтому эта категория консультантов по управлению предлагает низкие ставки. Это позволяет учителям сохранять практические навыки или получать данные для их подготовки, например, для публикации статей.
На Западе клиент определяет пригодность уровня оплаты, причем коммерческие фирмы имеют относительно большой бюджет для оплаты консультационных услуг по сравнению с некоммерческими организациями

. Как правило, чем крупнее организация, тем свободнее оплачивать консультационные услуги.
В конечном итоге размер вознаграждения определяется консультантом. Это зависит от типа выполняемой работы, ее уникальности, опыта и популярности консультанта, его статуса в бизнесе (изданные книги, сотрудничество с вузом) и т.д. Например, в одной из российских консалтинговых компаний стоимость услуги по управленческому консультированию рассчитываются исходя из рабочего времени, которое консультанты проводят на соответствующих видах работ. Предварительная стоимость работ определяется условиями договора. На основании утвержденного в договоре перечня работ определяется необходимый состав консультантов, рассчитываются сроки работ, трудозатраты на их выполнение и, соответственно, стоимость работ.

Определение цены консалтинговых услуг
Планирование от необходимости. Чтобы использовать этот метод, необходимо рассчитать ежемесячную или годовую сумму, необходимую для достойной жизни консультанта и бизнеса, а также среднее количество оплачиваемых дней в месяце или году. Отсюда нетрудно рассчитать необходимую стоимость одного оплаченного дня. Однако определение среднего количества оплачиваемых дней в месяце или году возможно при наличии достаточно большой статистической выборки предыдущей работы и может быть неизвестно, например, в начале бизнеса или в условиях экономического кризиса. Кроме того, спрос на консалтинговые услуги может широко варьироваться в зависимости от состояния экономики страны, роста или снижения объемов производства в отрасли и т.д.
Фактические тарифы на услуги могут не соответствовать результатам арифметической операции и пожеланиям консалтинговой компании (один консультант). Поэтому данный метод расчета цены услуг имеет существенные ограничения.
Планирование от клиента. Относительно распространенным способом определения уровня оплаты является метод, основанный на анализе конкуренции и потребностей рынка. Для этого необходимо собрать как можно больше информации о клиентах, оплачивающих услуги, и о консультантах-конкурентах, предлагающих эти услуги. Эту информацию трудно получить, так как большинство консультантов открыто не обсуждают размер гонорара. В этих обстоятельствах консультант руководствуется ценой, которую, по его мнению, потребители могут и захотят заплатить. Можно использовать комбинацию этих методов.
Большинство начинающих консультантов выбирают самый дешевый вариант. Они предполагают, что по более низким ценам их предложение является более конкурентоспособным и существует возможность заключения большего количества контрактов.
Однако присвоение слишком низкой цены является ошибкой, которую выдает начинающий специалист. В начале своей деятельности начинающий консультант должен начинать с достаточно высокой цены, и этому есть несколько причин.
Во-первых, более высокая цена означает, что консультант должен будет заключить меньшее количество контрактов. Это позволяет консультанту лучше управлять своим временем, проводить больше времени с клиентами, предоставлять более качественные услуги. Во-вторых, информация об уровне оплаты услуг начинающего консультанта будет распространяться на рынке. Независимо от того, правда ли это, более высокая цена часто оценивается как показатель более высокого качества обслуживания