Деловые переговоры: подготовка, введение, анализ результатов переговоров.

Введение

Переговоры равно как особенная модель общественного взаимодействия обладает давней историей. Общество издавна столетий ведут переговоры, заключая торговые сделки либо заканчивая битву мирным договором, договариваясь о разделе собственности либо собирая караван кораблей в поиски новейших неведомых ранее территорий. Но объектом обширного научного изучения переговоры вырабатываются только во 2-ой середине XX в., когда искусству их ведения начали отдавать особенный интерес.
Актуальность реферата заключается в том, что исследование техники ведения деловых переговоров, таким образом как любому человеку доводится встречаться с деловым общением, что напрямую сопряжено с технологией ведения деловых переговоров. Деловое взаимодействие содержит особенную роль для людей, занимающихся бизнесом. В значительной степени результат их работы зависит от того, насколько хорошо они обладают наукой и искусством общения. А деловые люди зачастую встречаются с проблемой как выстроить деловые переговоры.
Объект исследования – участники процесса переговоров. Предметом исследования – техника ведения деловых переговоров.
Целью работы является изучение деловых переговоров: подготовку, введение, анализ результатов переговоров и национальный характер речевого этикета.
Задачи работы: - Рассмотреть сущность деловых переговоров; - Изучить подготовку к деловым переговорам; - Проанализировать проведение переговоров. Этапы ведение переговоров; - Разобрать анализ итогов деловых переговоров; - Обозначить национальный характер речевого этикета.
Методологическую основу реферата, составили работы, таких авторов, как Бороздина Г.В., Кузнецов И.Н., Макаров Б.В., Сосновская А.М., Стремовская А.Л. и другие.
1 Деловые переговоры
1.1 Сущность деловых переговоров
Переговорами называются очередность обоюдных предложений, с поддержкой которых стороны стремятся достигнуть более продуктивного приемлемого разрешения инцидента.
Переговоры постоянно ориентированы на конкретный итог, наиболее либо наименее благоприятный с целью выгоды для партнеров (либо правильнее именуем их оппонентами), и в таком случае, то что они заявляют, их возможные способности – все данное должно привести к выгоде. В безупречном случае – двухсторонней [5, с.118].
В деловых переговорах зачастую стороны обладают непосредственно противолежащими целями, в данном случае заданием любого из собеседников считается окончание переговоров договоренностью, предназначающейся его интересам. Выражать уверенность в основном, находясь гибким, обговаривая второстепенные проблемы – пожалуй, главная цель переговоров. Пойти на компромисс в маловажном и добиться в главном, пойти на компромиссное решение в одной проблеме в обмен на уступку в ином: весьма схоже с игрой в шахматы, безусловно так как переговоры и являются игрой, в которой одерживает победу более подготовленный и опытный.
Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы продемонстрировать собственному собеседнику подход к решению его проблемы посредством осуществления операций, выгодных Вам. Данное потребует основательных познаний в сфере коммуникации, компетентности в использовании техник делового общения, мастерства регулировать собственным психологическим состоянием.
Деловые переговоры – это ещё и соревнование личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию [10, с.32]. Их результат способен находиться в зависимости от незначительных коммуникативных сигналов, бессознательно высылаемых любым из собеседников. Грамотный коммуникатор горазд воспринять подобные сигналы и сформировать представление о сильных и слабых гранях собственного собеседника.
Опытного переговорщика свободно выяснить по резкому, хваткому взгляду, постоянно позитивному выражению лица, понятным открытым движениям («язык тела» весьма значим в переговорах). Класс ведения переговоров, который ощущает Ваш собеседник, мгновенно и значительно увеличивает Ваш престиж и бизнес репутацию в его глазах. В случае если при данном Вы ещё и показываете собственное индивидуальную особенность, не становясь попросту «переговорной машиной», шансов на результат становится преимущественно больше. Образ ведения деловых переговоров вырабатывается, безусловно, в эксперименте многочисленных встреч. Но беспокоиться о том, чтобы в любом разговоре собеседник обладал вероятностью заметить Вас как человека, бесспорно, нужно [2, c.110].
Обучение ведению деловых переговоров базируется на тренировке способностей наблюдения и применения в целом диапазона коммуникативных сигналов, формирования конкретной границы переговорного процесса, контролирования чувственной атмосферы взаимодействия. Формирование способностей ведения деловых переговоров на тренинге совершается в форме ролевых игр, прогнозирования заостренных ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, изучению методов действия в обстоятельствах «жестких» переговоров. Члены тренинга приобретают в собственное распоряжение не только лишь значимые данные, однако и отрабатывают основные умения высококлассного переговорщика – формирование индивидуального контакта, формирование подходящей психологической атмосферы, представление и перемена воззрению иной стороны в процессе переговоров.

1.2 Подготовка к деловым переговорам

Кропотливая подготовка к переговорам — это гарантия их эффективного проведения. Нередко общество ощущают искушение следовать согласно дороге меньшего противодействия и берегут время и силы на подготовке к переговорам. Если представить себе элементарную актуальную обстановку: очутившись в неизвестном городке, приняли решение доехать куда-либо на такси

. Велика возможность того, то, что привезут вас на место, подобрав наиболее удлиненный и дорогостоящий путь. В случае если подобное случится, означает, вы оплатили за то, что не приготовились к данным условиям. Даже данный легкий пример показывает значимость предварительной работы, в обстоятельствах же деловых переговоров она считается абсолютно важной [8, с.117].
В процессе подготовительного этапа стороны непременно решают несколько вопросов, которые и составляют непосредственно подготовку к грядущим переговорам:
1. Исследование проблемы и интересов сторон. Предстоящие переговоры имеют все шансы увенчаться триумфом только в том случае, если стороны тщательно изучат обстановку и подберут требуемые данные. Игнорирование подобного рода действий способно существенно уменьшить позиции той либо другой стороны, послужить причиной к срыву переговоров либо решению нерентабельной для кого-либо из участников сделки.
2. Вплоть до начала переговоров любая из сторон должна дать оценку вероятным альтернативам переговорному соглашению. Такое следует на тот случай, если переговоры не закончатся успехом.
Предусмотрительность сторон, рассматривающих вероятные взаимные альтернативы переговорному заключению, дает возможность добавить решительность их поступкам и упростить процедуру ведения переговоров.
3. Установление переговорной позиции. Больше всего участники переговоров предполагают под позицией формально объявленную точку зрения, мнение на проблему. Сторонам следует обдумать вопрос о первоначально выносимой в переговоры позиции. Оппоненты нередко предрасположены приступать к обсуждению с рассмотрения тех нюансов задачи, согласно которым их позиции не схожи. Такая стратегия способна послужить причиной к отягощению переговорного хода, и предпосылка свершения соглашения становится крайне иллюзорной.
4. В ходе подготовки к переговорам любому из участников следует также создать разнообразные варианты решения задачи и выразить предложения, соответствующие тому либо другому виду решения. В том числе и если предметом обсуждения считается один вопрос, то и в данной ситуации вряд ли возможно сказать о присутствии только лишь двух альтернатив её решения — согласно одному на каждого оппонента. Такого рода подход сторон мгновенно заводит ещё не возникнувшие переговоры в безвыходное положение, таким образом как, вернее в целом, данные варианты решения взаимонеприемлемы.
Столь же немаловажно выразить и предложения, надлежащие тому либо другому предлагаемому варианту решения. Выставляемые предложения, согласно сущности, считаются венцом предварительной деятельность, отражая взгляды участников на задачи, интересов, вероятных альтернатив, заявляемых позиций, разновидностей решения. По этой причине предложения сторон должны быть понятны и точны.
5. Содержательная область заблаговременной деятельности заканчивается подготовкой требуемых использованных материалов справочного характера и документов (тексты докладов, проектов предложений, предполагаемых окончательных документов).
Проведенная участниками направленная организация к переговорам дает возможность уменьшить угрозы их осложнений либо срыва и полагаться на эффективность будущего переговорного процесса.


1.3 Проведение переговоров. Этапы ведение переговоров

На первой же встрече следует утвердить процедурные проблемы, ключевые очертания которых были установлены в процессе подготовки к переговорам. К количеству проблем, призывающих к обоюдного утверждению сторон, причисляются:
• повестка дня;
• временные границы как единичных встреч, так и, ориентировочно, всего переговорного процесса;
• последовательность докладов оппонентов;
• процедура принятия заключений [11, с. 11].
В соответствии с этим можно отметить последующие этапы ведения переговоров:
1) Конкретизация интересов и позиций сторон. На первоначальном этапе ведения переговоров связь между оппонентами заключается, в первую очередь, в обмене данными сравнительно более значимых дискуссионных проблем, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга согласно существующей проблеме.
2) Обсуждение, предполагающее выработку вероятных альтернатив решения проблемы. Вторая стадия ведения переговоров более серьезная и, как правило, более сложная. В данном этапе участники переговоров обязаны сформировать ключевые характеристики общего решения задачи. Привнося предложения, соответствующие тому либо другому виду решения, и обговаривая их, оппоненты имеют все шансы повысить либо уменьшить собственные позиции, в значительном предопределяя этим результат переговоров. Не в последнюю очередность это зависит от их мастерства слушать, умения убеждать, мастерства задавать вопросы, искусства мыслить творчески.
3)достижение соглашения. Третий этап ведения переговоров заканчивает продолжительный и сложный отбор решения проблемы: стороны приступают к исследованию окончательных договоренностей. При работе над договором участникам переговоров предстоит совершить итоговый выбор, который обязан пребывать в области возможных для обеих сторон решений. Допускаемые решения подразумевают границу того, на что в принципе оппоненты смогут выразить согласие.
Результат соглашения возможно на базе 3-х типов решений:
- серединного;
- асимметричного;
- принципиально нового.
1) Серединное, или компромиссное, - стандартное решение в переговорах. В данном случае стороны идут на обоюдные уступки. При этом уступки обязаны быть приблизительно равноценными