Теоретические основы сбытовой политики на предприятии

Сбыт в деятельности предприятия имеет большое значение, поскольку обеспечивает обратную связь с рынком, предоставляет предприятию информацию о динамике и структуре спроса, об изменениях в потребностях и предпочтениях покупателей. Обоснованная сбытовая политика является необходимым условием достижения положительных финансовых результатов, укрепление финансовой самостоятельности и повышение деловой активности предприятия.
Рассмотрим и проанализируем подходы к трактовке определения «сбытовая деятельность» в трудах отечественных и зарубежных ученых (табл. 2.1).
Таблица 2.1 -Определение понятия «сбытовая деятельность» в научной литературе
Автор Понятие Примечание
1 2 3
Ляпунов А.Д. [13] Деятельность предприятия по доведению товаров от производителя до потребителей. Отсутствует понимание сбытовой деятельности как двустороннего процесса взаимодействия с потребителем продукции
В. Наумов [18] Система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически независимыми субъектами рынка, которые имеют коммерческие интересы.
Ямкова О.М. [27, c. 57] Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)
По нашему мнению, более полным является трактовка сбытовой деятельности не только как организационной процедуры продвижения и
Продолжение таблицы 2.1
1 2 3
Браун К. [3] Совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в которой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие или коммерческого изготовителя, до того момента как потребитель приобретает его. реализации готовой продукции, но и как части производственного процесса и процесса выхода на рынки, что оказывает существенное влияние на своевременность и эффективность стратегического управления.
Ключник А.В, [10, c. 135] Процесс организации товарного обмена готовой про-дукции с целью получения коммерческой прибыли.
Лукьянец Т.И [12, с. 65] Процесс продвижения готовой продукции на рынок и организацию товарного обмена с целью получения предпринимательской прибыли.
В. Вертоградов [5] Совокупность стратегических решений в сфере продаж. Однако в то же время подчеркивает, что стратегия продаж и стратегия продажи — это разные вещи, ведь продажа является совокупностью последовательных действий по отношению к конкретному покупателю.
Майбогина Н.В. [14] Комплекс отношений, которые включают юридические, коммерческие и технологические операции Трактовка категории сужает понимание сбытовой деятельности, следствием чего является понимание ограниченности управления сбытовой деятельностью в системе стратегического управления хозяйственной деятельностью предприятия, занимающегося внешнеэкономической, инновационной, инвестиционной и другими видами деятельности.
Л. В. Балабанова,  [1, с. 15]. Все то, что обеспечивает максимальную выгоду торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и требований промежуточного или конечного потребителя
Ю. Мацуро [17] Превращение произведенных товаров и услуг в деньги.
В. Н. Наумов [18] Совокупность мероприятий, проводимых после выхода продукции за пределы территории производителя.
В. Бурцев [4, с. 50-51] Реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежесп. спроса потребителей.
П. Пост-ма [19, с.20] Целостный процесс, который охватывает: планирование объема реализации товаров с учетом ожидаемого уровня прибыли; поиск и выбор лучшего партнера — поставщика (покупателя); проведение торгов, включая установление цены в соответствии с качеством товара и интенсивности спроса; выявление факторов, способных ускорить сбыт продукции и увеличить прибыль.
А.А. Яковлев [26, с. 134], Процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью получения предпринимательской прибыли. Определение максимально приближено к сущности маркетинга, логистики и не освещает разницы между данными категориями.
Б.А. Соловьев [22] Сфера деятельности предприятия, направленная на реализацию продукции на определенных рынках

.
С.А. Рбченко [23, с .22] Процесс организационно-экономических операций, содержащий маркетинговый и логический аспекты и осуществляется с целью достижения экономических результатов от реализации продукции потребителям и создание положительного имиджа предприятия.
Итак, приходим к выводу, что все вышеупомянутые авторы едины в том, что называют, сбыт важной составляющей процесса расширенного воспроизводства, и, что без налаживание эффективно функционирующей системы сбыта товаров не могут успешно развиваться сфера производства и экономика в целом [2, с. 133].
Учитывая проведенное исследование категории «сбытовая деятельность» нами выявлены определенные замечания относительно ее толкования, поэтому нами предложена следующая трактовка категории «сбытовая деятельность»: это целенаправленная организационно-экономическая деятельность, направленная на увеличение реализации товаров и услуг путем учета производственного потенциала, технологического цикла продукции, инновационной составляющей деятельности предприятия, маркетингового плана, логистических связей, механизмов сервисной поддержки, приоритетов внешнеэкономической деятельности предприятия согласно стратегическому плану развития предприятия, обеспечивая двустороннюю связь предприятия с бизнес-партнерами и бизнес-инфраструктурой [18, c. 12].
Исходя из этого, управление сбытовой деятельностью предполагает разработку, планирование, координацию, организацию и контроль соответствующих мероприятий и ключевых показателей эффективности и масштабов продвижения продукции на рынке с целью налаживания перспективных долговременных отношений с бизнес-партнерами в рамках стратегического партнерства. Система управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия включает главную цель, цели деятельности (которые принято классифицировать на количественные и качественные, обязательные и желательные, стратегические и тактические, коммерческие цели и цели развития, внутрисистемную и системные), стратегическую направленность (что обусловливает маркетинговую ориентацию, систематическое выявление сбытовых рисков, эффективное долгосрочное взаимодействие предприятия и партнера-покупателя, других бизнес-субъектов, разработку сбытовой стратегии предприятия, и корректировка стратегических целей) и систему обеспечения (планирование сбыта, товарное, информационное и кадровое обеспечение, мотивационные и организационные механизмы, сервисная поддержка, контроль и координация процесса), подробно изображенные на рис 2.1.
16698040944УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
Главная цель – реализация экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ НАПРАВЛЕНОСТЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Маркетинговая ориентация
Систематическое выявление сбытовых рисков
Взаимодействие предпринимателя и бизнес-субъектов
Разработка сбытовой стратегии
Постановка, анализ и корректировка стратегических целей
СИСТЕМА ОБЕСПЕЧЕНЬЯ
Сервисная поддержка
Организация сбытовой деятельности
Кадровое обеспеченье
Товарное обеспеченье
Планирование сбыта
Контроль и координация
Информационное обеспеченье
Мотивация
00УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
Главная цель – реализация экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ НАПРАВЛЕНОСТЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Маркетинговая ориентация
Систематическое выявление сбытовых рисков
Взаимодействие предпринимателя и бизнес-субъектов
Разработка сбытовой стратегии
Постановка, анализ и корректировка стратегических целей
СИСТЕМА ОБЕСПЕЧЕНЬЯ
Сервисная поддержка
Организация сбытовой деятельности
Кадровое обеспеченье
Товарное обеспеченье
Планирование сбыта
Контроль и координация
Информационное обеспеченье
Мотивация
Рисунок 2.1 - Система управления сбытовой деятельностью на предприятии
Совместная реализация стратегических и тактических управленческих решений предприятия относительно сбыта товаров способствует формированию оптимальной системы сбытовой деятельности с учетом запросов потребителей и возможностей предприятия по их удовлетворению с наибольшей эффективностью для обеих сторон [5, c