Способы расчета внешнеторговых цен на основе анализа конкурентных материалов

Чтобы рассчитать желаемую цену (конкурентоспособная цена, скорректированная на основе предстоящей экспортной сделки или стандартной сделки), можно использовать множество изменений, чтобы сделать цену продукта с различными условиями поставки единой ценой. Расчет основан на следующей формуле:
Ц1=Ц0×Ку×Кк×Ктп, (1)
где Ц1 — искомая цена; Ц0 — текущая мировая цена (цена анализируемых конкурентных материалов); Ку — коэффициенты поправок на коммерческие условия поставки; Кк — коэффициент поправки на комплектацию; Ктп — коэффициенты поправок на технико-экономические параметры.
Применяемые изменения обычно можно разделить на два типа: изменения, относящиеся к деталям самого контракта (торговые условия), и изменения, относящиеся к деталям продукта (оборудование, технические и экономические характеристики продукта).
Первым шагом в процессе сопоставления обычно является преобразование цен на конкурирующие материалы в единую свободно конвертируемую валюту или валюту для транзакций (например, доллары США, евро и т. д.).
Рассмотрим изменения условий контракта. При этом будут скорректированы основные условия поставки, объем поставки, условия оплаты, виды и сроки конкурентоспособных по цене материалов. Иногда рассматриваются другие, более конкретные коммерческие корректировки, например, если цены на конкурентоспособные материалы, массовое производство, поступления, включают комиссионные агента и т.д..
Общая корректировка сроков коммерческой поставки рассчитывается по следующей формуле:
Ку=К1×К2×К3×К4×К5×К6...Кn, (2)
Адаптация к базовым условиям поставки (К1). Это изменение, которое в основном учитывает разницу между стоимостью перевозки и соответствующей стоимостью, включенной в цену, особенно важно для товаров, доля стоимости перевозки которых очень велика. Например, когда речь идет о стоимости сырья для потребителя, затраты на транспортировку и страхование могут достигать 20%. Поэтому при определении внешнеторговых цен очень важно привести цены на конкурентоспособные материалы согласно Инкотермс к одним и тем же базовым условиям. При определении и анализе экспортных цен они либо сводятся к условиям предстоящей сделки, либо, чаще, к условиям группы F (FCA, FAS или FOB), что может снизить влияние транспортных расходов на цену. И наоборот, в случае импортных цен они обычно сводятся к условиям группы C (CFR, CIF или CPT, CIP), что позволяет лучше учитывать затраты импортера. Корректировки основных условий поставки могут производиться в абсолютных цифрах. Как только известны общие затраты на доставку и страхование, они либо вычитаются, либо добавляются к цене конкурирующих материалов в зависимости от вектора корректировки. Однако в большинстве случаев корректировки производятся с использованием поправочного коэффициента, рассчитываемого на основе средней доли затрат на транспортировку и страхование в цене продукта.
Поправка на количество или объем поставки (K2)

. Это изменение приводит к снижению удельных затрат (за счет снижения постоянных затрат на единицу продукции) и увеличению производства. Поэтому принято делать покупателю скидку на большой объем закупаемой партии. Размер такой скидки на промышленные товары составляет от 5 до 15%, а иногда и выше. Следовательно, если корректировка направлена ​​на снижение цены, корректировка объема предложения может составлять от 0,85 до 0,95 (предстоящая сделка предполагает более высокий объем продаж, чем у конкурирующих материалов, поэтому конкурентоспособные материалы должны иметь более низкую цену). Если изменение связано с увеличением цены, поправочный коэффициент в этом случае составляет 1,05–1,15. Информацию о возможном размере скидок на количество или объем поставки можно получить из опубликованных или отправленных предложений иностранных компаний, из ранее заключенных контрактов и т. д. Из анализа информации о рыночных ценах. Возможен и более точный расчет зависимости цены от объема производства, но он осуществляется с использованием данных о себестоимости производства продукции и поэтому в основном доступен производителю этой продукции, а не его рыночным контрагентам. Однако, если знаем хотя бы приблизительное соотношение постоянных и переменных затрат в производстве и их общий уровень, можеи приблизительно оценить влияние изменений в производстве на цены.
Изменение условий оплаты (К3). При доставке товара оплата может быть произведена наличными, авансом или кредитной картой. В данном случае под наличными платежами понимается любой вид платежа, предусматривающий оплату товара сразу после доставки (в соответствии с платежными документами, предоставленными продавцом). Это можно сделать чеком, банковским переводом, аккредитивом, взысканием долга или 100% предоплатой (депозитом). Если договор предусматривает предоставление покупателю коммерческого кредита, т.е. если товар приобретается с отсрочкой платежа, цена товара в этом случае будет выше, чем при оплате наличными. Более высокий уровень цен обусловлен учетом процентов по ссуде продавца, дополнительных расходов, связанных с предоставлением ссуды (например, стоимость страхования ссуды), и преимуществ для покупателя при оплате товаров в кредит наличными. Поскольку условия коммерческого кредита могут значительно различаться, ставки корректируются в зависимости от условий выплаты наличными.
Адаптация к типу ценового материала или адаптация к переговорам (К4). Это изменение используется при расчете экспортной цены, если цены продавца (цены из прайс-листов, каталогов, брошюр, предложений) используются в качестве конкурентного материала. Эти цены изначально включают вариант переговоров, то есть снижение или скидку в процессе переговоров при заключении контракта