Система инструментов интегрированных коммуникаций

Изначально необходимо рассмотреть, и выявит основные отличия между сегментом B2B и B2C.
Первый маркетинговый концепт относиться ко всем организациям, которые осуществляют коммуникационную деятельность с потребителями, продвигают свой товар или услуги на масштабном рынке. Как правило, продвижение в B2B направлено на удовлетворение запросов потребителей в масштабных рамках, то есть в рамках деятельности конкретной организации.
Если мы говорим о B2С, то такой маркетинг направлен на удовлетворение потребностей отдельных потребителей. И в этом случае, коммуникация рассматривается не между представителями организацией и потребителями, а исключительно между представителями целевых групп .
Полное сравнение интегрированных маркетинговых коммуникаций двух моделей B2B и B2C можно представить в виде таблицы:
Таблица 1
Сравнение моделей B2B и B2C
B2B B2C
Цель Клиенты сосредоточены на рентабельности, эффективности и опыте. "Клиенты ищут предложения и развлечения (что означает, что маркетинг должен быть веселее )."
Мотивация покупки Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом. Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы Клиенты хотят получить информацию. Клиенты ценят информацию, но не всегда нуждаются в ней для принятия решения о покупке.
Процесс покупки Клиенты предпочитают работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.
Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку Клиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами их цепочки командования, прежде чем принимать решение о покупке.
Клиенты редко должны посоветоваться с другими, прежде чем принимать решение о покупке.
Цель покупки Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к увеличению цикла продаж, увеличению количества контрактов и увеличению продолжительности отношений с компаниями.
Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.
Исходя из представленных данных, можно сказать, что В2В и В2С отличаются по своим коммуникативным параметрам. В B2C главное быстро принимать решения и создавать эффективный контент (как по текстовой составляющей, так и по визуальной), а в B2B важны инвестиции и сам бизнес-процесс, который направлен на привлечение новой целевой аудитории

.
Но, несмотря на все отличия, инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций используются аналогичные.
Также стоит выделить, что наиболее частой ошибкой предпринимателей, осуществляющих деятельность и в В2В, и в В2С сегментах является применение всех инструментов ИМК одновременно. Причем они, как правило, не проводят предварительных маркетинговых исследований, которые могли бы подтвердить релевантность использования соответствующих методов и технологий.
Рассматривая особенности использования ИМК в рамках интернет-маркетинга, можем отметить, что сегодня предприниматели активно используют возможности сети Интернет для продвижения своих товаров и услуг. Ресурсы веб-аналитики позволяют получить ключевые метрики, которые оценивают эффективность взаимодействия с аудиторией, подсчитывают количество продаж и тому подобное. Все это напрямую влияет на уровень достижения желаемых показателей KPI.
В 2018 году американская маркетинговая компания «Bop» провела исследования и выявила наиболее приоритетные инструменты для продвижения, которые используются в сегменте B2B. Представим их графически (рис.2).
Рис. 2. Инструменты, используемые в B2B сегменте (процентное соотношение ответом респондентов).
Исходя из полученных результатов исследования, можно определить основные методы продвижения и инструменты, которые важно использовать при продвижении бренда и организации. Первое, на что стоит обратить внимание – на приверженность аудитории к информации, распространяемой в рекомендательной форме.
Таким образом, можем сделать вывод, что будет актуален инфлюенсер-маркетинг, в рамках которого влиятельные личности (звезды шоу-бизнеса, блогеры и другие медийные личности) презентуют товар в рекомендательной форме. Например, примерят одежду на себе или показывают, как использовать косметическое средство.
В секторе В2B, это может быть партнерство с отраслевыми организациями (коллаборация). Отметим, что использование такого метода позволит не только привлечь новых потребителей, но и повысить лояльность уже существующей, увеличить степень доверия