Процесс разработки маркетинговых решений по товародвижению на предприятии

Многие компании стремятся распространять продукты, чтобы обеспечить доставку нужных продуктов в нужные места в нужное время при минимально возможных затратах. К сожалению, ни одна из систем распределения продуктов не может одновременно обеспечить максимальное обслуживание клиентов и минимизировать затраты на распространение. Максимальное обслуживание клиентов включает в себя поддержание больших складов, безупречную транспортную систему и наличие множества складов. Но все это способствует увеличению издержек обращения. Сосредоточение внимания на снижении затрат означает дешевую транспортную систему, поддерживающую небольшой запас и имеющую небольшое количество складов.
Расходы на распределение часто обратно пропорциональны.
Во всех случаях руководитель транспортной службы предпочитает перевозить грузы по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы компании. Однако из-за более низкой скорости движения железных дорог оборотный капитал связан дольше, платежи клиентов задерживаются, и, кроме того, такая доставка может заставить клиентов покупать у конкурентов, предлагающих более короткие сроки транзита. Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.
Менеджер службы инвентаризации предпочитает иметь небольшие запасы для снижения затрат на техническое обслуживание. Однако случаи нехватки товаров становятся все более частыми, количество незавершенных заказов увеличивается, увеличивается объем офисной работы, необходимо производить незапланированные партии товаров и использовать дорогие средства для быстрой доставки.
Поскольку организация распределения товаров сопряжена с большими компромиссами, для принятия таких решений необходим системный подход.
Отправной точкой для создания системы распространения продукции является изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребители заинтересованы в своевременной доставке товаров, готовности поставщика удовлетворить неотложные потребности клиента, бережном обращении с товарами во время погрузки и разгрузки, готовности поставщика забрать дефектные товары и быстро заменить их, и готовность поставщика поддерживать товары для клиента.
Компания должна изучить сравнительную важность этих видов услуг для клиентов. Например, для покупателей фотокопировального оборудования условия ремонта имеют большое значение. Соответственно, корпорация «Xerox» разработала стандарты предоставления сервисных и ремонтных услуг, в соответствии с которыми она обязуется «ввести в эксплуатацию неисправное устройство на всей территории континентальной части Соединенных Штатов Америки в течение трех часов». после получения запроса на обслуживание ". В отделе технического обслуживания компании работают 12 000 специалистов по ремонту и закупкам.
Разрабатывая собственные стандарты обслуживания, компания всегда должна учитывать стандарты конкурентов

. Как правило, он хочет предложить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, как предлагают конкуренты. Однако главная цель - максимизировать прибыль, а не продажи. Поэтому компании следует подумать о расходах, которые повлечет за собой организация обслуживания высокого уровня. Некоторые компании предлагают более скромные услуги, но по низким ценам. Другие - более высокий объем услуг, чем конкуренты, но они взимают за них цену с надбавки, чтобы покрыть более высокие расходы.
Независимо от этого, компания должна сформулировать цели своей системы распределения продуктов, которая может направлять процесс планирования.
После разработки ряда целей распределения товаров компания начинает создавать систему распределения товаров, которая будет достигать этих целей с минимальными затратами. В этом случае должно быть принято решение по следующим ключевым вопросам.
1. Обработка заказа
2. Хранение товаров (складирование)
3. Запасы (уровень запасов на складе)
4. Транспорт (виды доставки)
Теперь мы рассмотрим все четыре из этих аспектов и их маркетинговую значимость.
Обработка заказов. Распространение продукта начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказа готовит счета и распространяет их среди различных отделов компании. Товары, которых нет в наличии, регистрируются как просроченные. Отгруженная продукция сопровождается отгрузочной и платежной документацией. Копии товаросопроводительных и платежных документов отправляются в различные отделы компании.
И компания, и потребители выигрывают, если все эти действия выполняются быстро и точно. В идеале торговые представители отправляют заказы каждую ночь, иногда отправляют их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступающие заявки. Склад отгружает товар в кратчайшие сроки. В кратчайшие сроки счета выпускаются и выдаются. Чтобы полностью ускорить цикл «оплата заказа», используйте компьютер.
Хранение. Каждая компания должна хранить товары до их продажи. Хранение необходимо, потому что циклы производства и потребления редко пересекаются. Многие сельскохозяйственные продукты производятся сезонно, хотя спрос постоянен. Организация хранения помогает устранить эти противоречия.
Компания должна решить проблему с нужным количеством точек хранения. Чем больше таких предметов, тем быстрее вы сможете доставить товар потребителю. Однако затраты растут. Примите решение о количестве точек хранения, совмещая проблемы с уровнем обслуживания потребителей и стоимостью распространения.
Некоторые компании хранят часть товаров рядом с компанией, а остальные хранятся на складах в разных частях страны. Компания может иметь свои собственные склады или арендовать место на общественных складах