План маркетинга

Учитывая результаты проведенного анализа, создаваемое предприятие для конкурентной борьбы будет использовать стратегию проникновения на рынок или оптимальных издержек (повышение потребительской ценности за счёт более высокого качества при ценах на уровне конкурентов или ниже), которая позволит достичь высокого соотношения цены и качества предоставляемых услуг, применять демпинг цен, удерживать последние на среднем или низком уровне без снижения качества. На данный момент такие цены – существенное конкурентное преимущество над своими прямыми конкурентами. На начальной фазе жизненного цикла данная стратегия будет наиболее эффективна. Низкие цены на фоне приемлемого качества привлекают множество покупателей, которые, в свою очередь, обеспечивают высокую скорость оборота и большие объёмы, а также способствуют продвижению на рынок (срабатывает «сарафанное» радио).
Реклама и рекламный бюджет
Первоначально основными потребителями станут потенциальные клиенты из близлежащих домов и посетителей магазинов, супермаркетов, организаций, кафе района расположения салона, знакомые и пользователи сети интернет. С прицелом на эту аудиторию и выбраны средства рекламы.
Создаётся и наполняется информацией собственный сайт, где подробно освещаются перечень предлагаемых услуг, их описание и цены, бонусные программы, и группы в социальных сетях. Планируется проведение рекламной акции для первых покупателей, так как на рынке салон ещё неизвестен и потребуется время для наработки постоянных клиентов. Параллельно предполагается запустить рекламу на радио и в печатных СМИ (газета «Северный Байкал»).
За 10 дней до открытия будет реализована программа по раздаче листовок, флаеров и буклетов в наиболее людных местах в нескольких торговых точках города и возле создаваемого салона. Это самый распространенный вид промоакции: когда требуется быстро и недорого привлечь клиентов. Раздача листовок эффективна тем, что человек всё равно ознакомится с предложенной рекламой. Пусть и беглым взглядом. Машинально клиент положит листовку в карман, в сумку, в бардачок в автомобиле. Плюс в том, что на буклете остаётся важная информация (телефон, адрес), который сохранится у потенциального клиента. В отличие от других видов рекламы, во время раздачи листовок происходит эмоциональный контакт с человеком, который сильнее остаётся в памяти, нежели ролик, биллборд или баннер. Таким образом, для стимулирования сбыта будет использоваться коммуникативная политика.
Использование газеты, радио, сети Интернет и размещение рекламы в местах с максимальной посещаемостью позволит охватить наибольшее количество потенциальных клиентов.
В течение эксплуатационной деятельности в первый год ежемесячно будет использоваться SMM-реклама (сайт и группы) и периодическая раздача листовок (1-2 раза в месяц по мере необходимости). Далее планируется провести анализ эффективности запланированных маркетинговых мероприятий, по результатам которого будет приниматься решение о дальнейших методах стимулирования продаж. Но SMM-реклама будет постоянной.
Обратная связь с клиентами осуществляется непосредственно в салоне. К тому же они могут связаться с компанией через сайт и группы в соцсетях, а также просто позвонив по телефонам, которые указаны в качестве контактных во всех рекламных материалах и в Интернете.
Таблица 3.1 – Рекламный бюджет
Каналы продвижения Затраты, тыс. руб.
Первоначальные инвестиции (всего)
Создание макета для рекламы в СМИ 0,2
Реклама в СМИ: 57,6
газеты 3,6
радио 54,0
Интернет-ресурсы: 52,5
создание и продвижение (до начала эксплуатационной деятельности) сайта 7,5
создание и ведение группы в ВК, ОК, Fb, Instagram 45,0
Дизайн и печать буклетов, листовок, флаеров 3,0
Раздача буклетов, флаеров, листовок 4,0
Всего 117,3
Текущие затраты (в месяц)
Раздача буклетов, флаеров, листовок (с печатью) 7,4
Интернет-ресурсы: 58,3
продвижение сайта 38,3
ведение группы в ВК, ОК, Fb, Instagram 20,0
Всего 65,7
Каналы распределения и товародвижение, стимулирование сбыта
Основными каналами сбыта будут салон (прямые продажи) и его сайт (прямые продажи). Интернет, социальные сети, радио, а также другие медиа не могут быть использованы как прямые каналы сбыта, однако будут способствовать узнаваемости оздоровительного салона (непрямые продажи).
Таким образом, именно для распространения товаров, в основном, будут использоваться прямые каналы (оff-trade) с перемещением продукции от продавца к потребителю без независимых посредников. А регулярные посещения выставок и участие в них, презентации, бонусы и т.п. будут способствовать продвижению на рынок.
Производственный план
Описание услуг
Предполагаемый ассортимент услуг определён по результатам исследования рынка оздоровительных (spa) услуг города, а также с учётом возможностей инициаторов проекта. На каждую процедуру составлен протокол, в котором расписаны цель услуги, предлагаемый объём программы, продолжительность 1 процедуры, её ход, а также расходы материалов и стоимость.
Таблица 3.2 – Прейскурант цен на предоставляемые услуги
Наименование услуг Цена, руб.
минимальная максимальная
Гидромассаж ног 200 500
Уход за кожей лица (все виды чистки) 800 1 500
Обёртывания:
водорослями (в том числе и для проблемной кожи) 500 2 000
шоколадное 900 2 600
антицеллюлитное (минеральное, антивозрастное, медовое) 780 2 500
лифтинг 750 2 500
Массаж:
традиционный 500 2 000
кресло или аквакапсула «Aquamassage SPA» 1 200 1 500
Травяной чай 260 260
Кислородный коктейль 350 350
Фитобочка 390 500
Обёртывание – очень эффективная процедура, способствующая очищению организма от токсинов, шлаков, избавлению от лишнего веса, улучшению кровообращения, закреплению лечебного эффекта массажа и фитобочки. Клиентам будет предлагаться как горячее, так и холодное обёртывание, индивидуально – комбинированное.
Шоколадное обёртывание активно воздействует на целлюлит (выравнивает рельеф кожи), а его регулярное применение даёт хорошие результаты в борьбе с лишним весом. Обёртывания с морскими водорослями оказывают на кожу смягчающее, успокаивающее действие. Они полезны при проблемной коже. После этой процедуры поры открываются, кожа активно дышит. Из водорослей кожа получает необходимые витамины и минеральные вещества. Антицеллюлитное обёртывание способствует сильному оттоку жидкости, в результате которого теряются до нескольких сантиметров объёма. Но из-за того, что количество жидкости имеет свойство быстро восполняться, в комплексе рекомендуются массаж и физические нагрузки. Грязевое обёртывание очень хорошо действует на периферическую и центральную нервную систему, позволяет снять усталость и хронические мигрени, оказывает общеукрепляющее и тонизирующее действие за счёт содержания гуминовой и карбоновой кислот, которые в организме не вырабатываются, но позволяют стимулировать обменные процессы. Медовое обёртывание характеризуется смягчающим и успокаивающим действием, глубоко проникает в кожу, обеспечивает усиленное питание и возвращает ей бархатистость и гладкость (но очень аллергенно, поэтому предлагается только после проведения теста на аллергию).
Основные этапы процедуры:
очищение кожи с целью избавления от ороговевших частичек и расширения пор (тоник, скраб или пилинг);
массаж (данный этап не обязателен, но рекомендуется);
нанесение на всё тело или отдельные участки лечебного состава (шоколада, мёда, грязей и др.) После чего происходит непосредственно обёртывание специальной плёнкой и фиксация термоодеялом, для поддержания нужного температурного режима;
принятие душа с целью удаления нанесённых во время процедуры составов;
нанесения на тело или обрабатываемые участки специального лосьона или крема с целью закрепления результата (термогель, маска, тоник).
Кислородный коктейль – это полезный продукт из кислорода и смеси витаминных компонентов (соки, морсы, травяные настои, молоко)

. Совокупное воздействие витаминных и лекарственных вместе с кислородом оказывает благоприятное воздействие на организм человека. Благодаря повышенному содержанию кислорода нормализуется артериальное давление, микрофлора ЖКТ, улучшается почечный кровоток, лучше выводятся токсины и продукты обмена веществ, в комфортных условиях оказывается сердечно-сосудистая система. Высокая эффективность объясняется тем, что через желудок в ткани поступает приблизительно в пять раз больше кислорода, чем через лёгкие.
Травяные чаи обладают укрепляющими и иммуностимулирующими свойствами, способствуют похудению, выведению шлаков из организма, успокаивают, бодрят, поддерживают организм в тонусе и просто дарят хорошее настроение.
Фитобочка – чудесный способ оздоровления организма, повышения иммунитета и улучшения работы всех органов. Кроме того, воздействие на организм фитопарами – это ещё и восхитительно приятная и расслабляющая spa-процедура, которая способна усилить эффект от массажа любого вида.
Основные преимущества регулярного посещения сеансов фитобочки:
в отличие от сауны либо бани не происходит перегревания головы, а, следовательно, и головного мозга, что делает её идеальной паровой процедурой для гипертоников;
через постепенно распаренную кожу происходит усиленное и целенаправленное воздействие целебными травами и их эфирными маслами;
позволяет эффективно бороться с лишним весом, помогает корректировать фигуру, делать её более стройной;
снимает нервное и физическое напряжение, полноценно расслабляет организм;
подходит для лечения большинства кожных заболеваний, оказывает на кожу омолаживающее и восстанавливающее воздействие;
позволяет улучшить работу сердечно-сосудистой системы (через расширение капилляров и усиление кровотока);
является оптимальным решением при ОРВИ или простудах;
улучшает работу почек и всей мочеполовой системы;
полезна для страдающих от болезней суставов (излечивает ревматизм и артриты);
улучшает состояние при повреждениях мышц (растяжках, ударах, перегрузках и т. д.)
за несколько сеансов существенно повышается иммунитет, а уже после первого чувствуется улучшение общего самочувствия и повышение тонуса во всём теле.
Все перечисленные услуги будут составлять базу оздоровительных программ, которые для каждого клиента разрабатываются индивидуально. К тому же в процессе функционирования и развития деятельности салона, планируются программы для детей, мам, влюблённых, семейных пар, расслабляющие, омолаживающие и т.п.
Производственная программа
Салон не относится к производственным и не производит товары. Поэтому основным продуктом будут услуги. Учитывая специфику создаваемого предприятия объём производства всегда будет совпадать с величиной выручки от реализации. Поэтому производственная программа будет соответствовать плану продаж.
Прогноз объёмов сбыта обусловлен фазой жизненного цикла, на которой находится салон (старт), результатами анализ рынка и потребностей клиентов, а также производственным потенциалом и сезонностью спроса предоставляемых услуг и стоимостью каждой процедуры.
Таблица 3.3 – Планируемые объёмы продаж
Показатель Объём за месяц, ед. Количество работников в смену, чел. Количество услуг в месяц Средний уровень цен, руб. Выручка в месяц, руб.
Массаж ног 95 1 95 500,00 47 500
Уход за кожей лица (все виды чистки) 38 1 38 1 500,00 57 000
Обёртывания 130 1 130 2 440,00 317 200
Массаж 260 1 260 1 600,00 416 000
Лифтинг 52 1 52 2 500,00 130 000
Фитобочка 780 2 1 560 500,00 780 000
Травяной чай 55 1 55 260,00 14 196
Кислородный коктейль 55 1 55 350,00 19 110
Всего
6
793,60 1 781 006
Планируемое количество предоставляемых услуг определено при максимальной загрузке мастеров по каждой процедуре и с учётом режима работы салона.
Рисунок 3.1 – Структура предоставляемых услуг оздоровительного салона
Таблица 3.4 – Прогнозный объём продаж по годам расчётного периода
Наименование показателей Значение показателей по шагам расчётного периода
1 г. 2 г. 3 г. всего за период
Средний объём предоставляемых услуг, ед. 13 128 26 928 26 928 66 984
Средний чек, руб. 793,64 1 218,29 1 218,29 1 135,06
Выручка от реализации услуг, тыс. руб. 10 418,9 32 806,0 32 806,0 76 030,9
Подробный расчёт приведен в приложении Б (таблица Б.1).
Потребность в активах
Приобретение основных и оборотных средств предусматривается у самых надёжных поставщиков, выпускающих продукцию высокого качества и имеющих положительную репутацию на рынке. Все материалы и оборудование сертифицированы.
Таблица 3.5 – Потребность в оборудовании
Наименование показателей Количество,единиц Стоимость единицы, руб. Затраты на приобретение, тыс. руб.
Зона ресепшен
Стойка ресепшен 1 22 097 22,1
Гардеробная зона 1 17 000 17,0
Кресло 2 2 342 4,7
Ноутбук 1 15 000 15,0
Принтер многофункциональный 1 8 000 8,0
ЖК телевизор 2 20 000 40,0
Кассовый аппарат 2 13 700 27,4
Диван 4 18 000 72,0
Столики 4 4 500 18,0
Зеркало 1 7 000 7,0
IP-телефон 1 15 000 15,0
Итого
246,2
Кабинет косметолога
Косметологическая кушетка 1 120 000 120,0
Рабочий стул 1 11 960 12,0
Столы для медицинских препаратов, косметологических средств и специальной аппаратуры 1 13 660 13,7
Ширма 1 9 800 9,8
Холодильник фармацевтический 1 22 100 22,1
Лаборатории для косметологов 1 80 000 80,0
Шкаф для медицинских препаратов 1 11 500 11,5
Тумбочка для стерильного инструментария 1 6 500 6,5
Шкаф бельевой (для складирования свежего белья) 1 3 000 3,0
Зеркало 1 1 590 1,6
Оборудование для стерилизации кабинета и инструмента (комплект) 1 22 560 22,6
Лампа-лупа 1 10 500 10,5
Аудиосистема 1 8 990 9,0
Медицинские инструменты и прочий инвентарь
15,7
Итого
338,0
Массажный кабинет
Кушетка 1 8 000 8,0
Стол для мастера 2 13 660 27,3
Стул для мастера 2 11 960 23,9
Ионизаторы 2 20 900 41,8
Ширма 2 9 800 19,6
Зеркало 2 1 590 3,2
Аудиосистема 2 8 990 18,0
Фитобочка с парогенератором 4 68 500 274,0
Массажное кресло 1 235 338 235,3
Массажёр для ног 2 19 900 39,8
Аквакапсула «Aquamassage SPA» 1 413 000 413,0
Итого
1 103,9
Прочее оборудование
Кабинет руководителя Премьер-Ф 1 19 742 19,7
Маршрутизатор PowerKing X Triple 1 13 400 13,4
Ноутбук 2 15 000 30,0
Принтер многофункциональный 1 8 000 8,0
Кулер для воды Aqua Well YLR-2-JXD-5 gold 1 8 790 8,8
Детская игровая мини-комната «Веселье» 1 150 951 151,0
Шкаф для одежды (комната персонала) 2 5 979 12,0
Стол (комната персонала) 1 8 000 8,0
Диван (комната персонала) 2 18 000 36,0
Кофемашина 1 50 000 50,0
Кислородный миксер 1 10 500 10,5
Концентратор кислорода 1 19 500 19,5
Электрочайник 1 1 200 1,2
Заварник для чая 2 300 0,6
Бойлер 1 32 046 32,0
Стиральная машинка 1 21 999 22,0
Мобильные телефоны 13 12 800 166,4
Итого
589,1
Прочее оборудование, инвентарь, приспособления, освещение, МЦП
113,9
Всего
2 391,1
Первоначальные затраты в оборотный капитал планируются в размере, который позволит обеспечить салон расходными материалами для предоставления услуг в течение 2 месяцев, что позволит сформировать необходимые запасы, выработать периодичность закупки, спланировать график заказов и оплат поставщикам.
Потребное количество материалов определено исходя из норм расхода, приведенных в протоколах проведения по каждой процедуре, и предполагаемых объёмов предоставляемых услуг при максимальной загрузке специалиста и с учётом времени, затрачиваемого на соответствующую процедуру.
Таблица 3.6 – Потребность в текущих активах на 2 месяца
Наименование показателей Количество,единиц Стоимость единицы, руб. Затраты на приобретение, тыс. руб.
Кабинет косметолога
Камфорный спирт 2 12 0,1
Борная кислота 2 15 0,1
96% спирт 2 45 0,1
Перекись водорода 2 18 0,1
Йод 2 103 0,2
Спиртовая настойка календулы 2 16 0,1
Перманганат калия 2 25 0,1
Парафин 2 550 1,1
Вата 20 35 0,7
Бинты 20 100 2,0
Тальк 2 30 0,1
Мыло 2 250 0,5
Перчатки медицинские 2 455 0,9
Средства для демакияжа (лосьоны, тоники, молочко, мицелярная вода) 10 450 4,5
Пенки, эмульсии, гели 10 480 4,8
Скрабы и пилинги 10 420 4,2
Маски 10 1 110 11,1
Аптечные травы 2 100 0,2
Эфирное масло в комплекте(массажное) 13 1 844 24,0
Шоколадные крема в комплекте 31 1 080 33,5
Маска термическая «Горячий шоколад» на водорослях 10 970 9,7
Морские водоросли ламинарии 16 730 11,7
Моделирующий термогель 26 1 200 31,2
Грязевый охлаждающий тоник 8 1 267 10,1
Грязи лечебные 31 1 360 42,2
Скраб для тела 16 1 760 28,2
Мёд 21 279 5,9
Полиэтиленовая простыня 260 17 4,4
Термоодеяло 4 5 460 21,8
Прочие средства
25,3
Итого
278,9
Массажный кабинет
Средства для скольжения
15,0
Расходные материалы
50,0
Атмосферная атрибутика
50,0
Прочие средства
11,5
Итого
126,5
Травяной чай в ассортименте 118 260 31,2
Соки для коктейля 3 400 2,0
Травяные смеси для коктейля 3 260 1,3
Компонент, который образует пену и удерживает кислород в напитке 11 300 3,9
Средства для ухода за фитобочкой 107 790 86,1
Дезинфицирующие средства
5,0
Средства для уборки
3,0
Всего
413,4
Потребность в трудовых ресурсах и оплата труда
Режим работы салона – постоянный: 7-дневная рабочая неделя с 1 сменой в сутки продолжительностью 10 час