Клиентоориентированность в рекламе

По мере того как современные потребители испытывают все большее отвращение к традиционной рекламе, бренды ухватываются за новую тенденцию, чтобы завоевать новых потребителей: рассказывающая реклама, привлекающая внимание реальных клиентов.
Как утверждает Иващенко Н.С., «сосредоточение внимания на реальных людях позволяет брендам не только налаживать человеческую связь с клиентом, но и моделировать поведение, чтобы потенциальные клиенты могли представить себе, как продукт или даже бренд вписывается в их образ жизни» [9].
Спросите любого современного специалиста по рекламе, и он скажет: когда дело доходит до роста, удовлетворение существующих клиентов так же важно для успеха, как и привлечение новых.
Сегодня для успешных организаций стало нормой придерживаться «клиентоориентированного» подхода к рекламе.
Если компания следует передовым методам маркетинга, вероятно, уже проводит исследования пользователей, собирает отзывы клиентов и думает о том, как превратить потенциальных клиентов в клиентов с помощью целевых и персонализированных сообщений.
В таком случае фраза «реклама, ориентированная на клиента» может звучать просто как причудливый способ описания маркетинга в целом. Но рекламная стратегия, ориентированная на клиента, продвигает все эти замечательные вещи на шаг вперед.
Рувенный И.Я. определил, что «реклама, ориентированная на клиента, выходит за рамки простого знакомства с идеальными клиентами с целью привлечения потенциальных клиентов и наполнения воронки продаж» [18]. Вместо этого она описывает рекламный подход, ориентированный не на то, что лучше для компании, а на то, что лучше всего для клиентов.
Успешная клиентоориентированная реклама требует глубокого понимания того, почему клиентам нужно то, что предлагает компания. Цель не только в росте бизнеса; его рост обусловлен демонстрацией клиентам того, как продукт / услуга улучшит некоторые аспекты их работы или жизни.
И это работает: McKinsey обнаружила, что «компании с ориентированной на клиента платформой для маркетинга и продаж, ориентированной на данные, улучшают рентабельность инвестиций в маркетинг на 15-20% и более» [25].
Клиентоориентированная реклама предлагает несколько потрясающих новых способов понять потенциальную пожизненную ценность клиентов

. Вместо того чтобы сосредотачиваться на отдельных сделках по продаже, теперь можно инвестировать в привлечение и удержание людей, которые принесут бренду наибольшую ценность в ближайшие годы.
Независимо от того, большие или маленькие, компании, добившиеся успеха в ориентированной на клиента рекламе, как правило, хорошо делают три вещи:
1. Они раскрывают истинную ценность клиентов.
Существует множество сигналов, которые могут помочь определить самых ценных клиентов. Такие вещи, как почтовый индекс, сумма первой покупки и регистрация в клубе лояльности, могут помочь предсказать ценность для клиента. Тип телефонов, которыми пользуются потребители, их семейный доход и ключевые слова, которые они искали в поисковых запросах, также являются ценными данными.
Начнем с гипотезы о пяти-десяти доступных данных, которые с наибольшей вероятностью предсказывают ценность бренда для потребителей. Это могут быть такие показатели, как время, проведенное на веб-сайте, или количество покупок, совершенных за месяц. Затем, проанализировав эти данные по отношению к жизненной ценности клиента (CLV), мы сможем определить, какие показатели являются лучшими индикаторами долгосрочных ценных клиентов. В результате: у нас есть первая система оценки клиентов.
Согласно Лосеву С.В. «приняв оценку клиентов, можно лучше понять потенциальный будущий денежный поток от каждого клиента и в результате мы сможем более разумно назначать ставки для рекламы» [15]. А это означает, что мы привлекаем больше лучших клиентов и меньше платим за клиентов с более низкой стоимостью.
Определив CLV, мы можем лучше понять, какую прибыль мы, вероятно, потеряем, если клиент пойдет к конкурентам