Характеристика и особенности BB

С английского языка аббревиатура В2В переводится как «business-to-business» - «бизнес для бизнеса». В2В рынок является устойчивым выражением, которое описывает и характеризует сферу В2В. В2В - это система экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица. Это сообщество, где встречаются коммерческие организации разных форм собственности. Также имеется иное толкование рынка В2В в качестве среды, где создаются «цепочки снабжения и цепи создания стоимости. В данной среде учитываются интересы, связанные с получением прибыли. Опираясь на Филиппа Котлера можно понимать сферу В2В как «рынок услуг и товаров промышленного назначения, а также взаимодействия на этом рынке» [11].
В2В сфера определяется конечными потребителями - физическими (индивидуальный предприниматель) или юридическими лицами, которые решают производственные задачи вместо удовлетворения личных потребностей, как происходит в случае с В2С рынков. Именно поэтому реализация маркетинга и принятие управленческих решений в В2В сфере осложнено.
В2В рынки (промышленное производство) формируют существенную часть экономики развитых стран за счет осуществления поставок в учреждения государственного сектора, на промышленные предприятия, где продукты и услуги будут использоваться в дальнейшей цепочке - для предоставления их конечным потребителям.
Среди авторов тематической литературы бытует мнение, что финансовые объемы рынка в В2В в два раза превышают соответствующие им объемы рынка B2C.
Пользователи В2В услуг отличаются высоким уровнем знаний о продукте, о рынке и чрезвычайно тщательно отбирают потенциальных партнеров для сотрудничества. Поэтому, для убеждения потенциального клиента на рынке В2В, маркетологам в данной сфере приходится предоставлять значительную аргументацию в пользу своего продукта. Подобный уровень осведомленности пользователей В2В услуг определяет их поведение - проактивность в поиске будущих потенциальных партнеров, сосредоточенность на функциональных качествах продукта или качестве исполнения услуги, а также высоким уровнем вовлеченности в бизнес-процессы [16, c. 48].
В дополнение к этому, взаимодействие с потребителями B2B осложняется тем, что принятие решения о выборе поставщика происходит коллективно, зачастую на уровне целого отдела

. Из-за упомянутых характеристик потребителей может осуществляться давление на поставщиков B2B услуг. Клиенты могут влиять на стратегию производителей, требовать от организации изменения стандартных условий поставки, корректировки цен за услуги, а также переработки целого продукта или комплекса услуг для своих нужд. Подобные изменения осложняют деятельность на B2B рынке, организациям приходится идти на уступки для сохранения текущего количества клиентов и, одновременно с этим, находить баланс между уровнем удовлетворенности клиентов и финансовыми планами компании. При формировании коммуникативной политики важно учитывать интересы организации, связанные с увеличением прибыли; интересы конкретных людей, участвующих в проведении переговоров и принятии управленческих решений, а также интересы контрагентов и конкурирующих организаций.
Основное различие рынков B2C и B2B характеризуется рыночными отношениями с потребителями: конечными покупателями, которые приобретают товары и услуги для личного (некоммерческого) потребления в B2C сегменте, и юридическими лицами (реже индивидуальными предпринимателями), где потребление товаров и услуг направлено организацию их производественной деятельности или последующую перепродажу.
Блейхман О.И. в своей работе приводит выводы о разнице рынков B2B и B2C по типу приобретения, в которые решение о приобретении принимается коллективно, также имеет место предварительное исследование цен и контрагентов, имеются конкурентные торги. Также во многих случаях проводятся переговоры [5]. Наглядные различия продуктов на обоих рынках представлены в таблице 1.
Таблица 1 - Сравнительная характеристика продукта на B2B и B2C рынках
Критерий сравнения B2B рынки B2C рынки
Цель приобретения Для использования в дальнейшем производстве Для личного потребления
Процесс продвижения Формирование взаимоотношений с потребителями Воздействие на конечного потребителя
Ценность приобретаемого товара Ценность, определяемая возможностью дальнейшего использования продукта в цепочке создания ценности Ценность, воспринимаемая конечным потребителем
Масштаб сделок Крупные сделки Мелкие сделки
Закупки оборудования, сырья и полуфабрикатов Частые Редкие
Возможность аренды оборудования Широко распространена Не распространена
Торги Проводятся Не проводятся
Возможность самостоятельного производства продукта Компания может производить необходимые продукты самостоятельно Потребители не могут производить продукты самостоятельно
Обширные исследования показывают, что В2В-организации медленнее внедряют инициативы цифрового маркетинга и электронной коммерции по сравнению со средой B2C