Анализ стейкхолдеров фирмы

Портрет потребителя. Возрастной период: в основном с 21 до 45.
Пол: мужчины и женщины – население Челябинска, Челябинской области
Положение в обществе — социальное. Класс выше среднего, состоятельные (не каждый может позволить себе приобрести автомобиль).
Финансовое положение: доход семьи – выше среднего и богатый.
Образование – высшее (средне-специальное).
Географическое место проживания: городские жители города Челябинска, сельские жители Челябинской области, жители близ расположенных областей.
Проблема клиента: выбор надежного автомобиля.
Ценовая структура рынка показана на диаграмме 2.2
Рис. 2.2. Сегменты автомобилей в структуре продаж
ООО «Регинас»
Для исследования анализа клиентской базы ООО «Регинас», было взято деление 80%-15%-5% участия в обороте фирмы. Клиентская база ООО «Регинас» составляет примерно 480 бизнес-клиентов. В результате получены группы клиентов, представленных в табл. 2.13 и на диаграмме (рис. 2.3).
Таблица 2.13
Группа клиентов ООО «Регинас» на основе АВС анализа
Группа Вклад в оборот, % Кол-во клиентов, ед. Кол-во клиентов, %
А 80 101 21
В 15 153 32
С 5 226 47
Рис. 2.3 Диаграмма групп бизнес-клиентов
В ООО «Регинас» существует градация клиентов, которая представлена в виде пирамиды (рис. 2.4).
Рис. 2.4. Клиентская пирамида ООО «Регинас»
Данная пирамида (см. рис. 2.4) помогает выработать стратегию и тактику в общении с новыми клиентами, и теми, кто уже находится в клиентской базе фирмы.
Ключевые клиенты – весьма лояльны и регулярно тратят значительные суммы на товар у услуги. Партнерские отношения с ООО «Регинас» имеют для них самостоятельную ценность.
Реальные клиенты – покупают или неоднократно покупали товар, услуги ООО «Регинас». Среди них есть группы мелких, средних и крупных клиентов, и каждой из групп нужен отдельные подход.
Перспективные клиенты – те, кто, в общем, относятся к вероятным клиентам, причем вероятность их обращения в ООО «Регинас» достаточно высока, плюс к этому есть дополнительные причины считать их желательными клиентами: например, они уже решились потратить деньги и в ближайшее время отдадут их либо ООО «Регинас», либо конкуренту.
Вероятные клиенты – те, кто в принципе может с выгодой обратиться за товаром именно в ООО «Регинас» по причине удобного расположения, хорошего сервиса, уровня цен или иных дополнительных условий, но кто пока еще не знает о такой возможности.
Потенциальные клиенты – весь объем всех тех физических и юридических лиц, потребности которых могут удовлетворяться товаром или услугой ООО «Регинас». Их круг ограничен только особенностями товаров и услуг и «географией» работы представителей компании.
Потребности целевого сегмента состоят в том, чтобы получить надежный, красивый автомобиль за наименьшую плату. Послепродажное обслуживание, а также комфортные условия в зоне ожидания. В компании «Регинас» действует правило, что «Наши клиенты должны пить только лучший кофе». Для удовлетворения потребностей клиентов так же организованы детские зоны, зоны с мягкими диванами, а в ценовой политики клиентов ждут приятные бонусы и подарки.
Анализ поставщиков.
Поставку машин осуществляет сам производитель, прибегая к услугам выбранных ими компаний-перевозчиков. Это усложняет процесс доставки и делает его более долгим, поэтому ООО «Регинас» предлагает на выбор несколько вариантов кампаний-перевозчиков.
Автовоз - специализированное транспортное средство, предназначенное для перевозки легковых автомобилей, автодома, мотоцикла и другой колесной техники. Автовоз состоит из тягача и специального прицепа (полуприцепа). Ключевые преимущества автовоза:
экономия времени – все машины перемещаются на одной скорости и доставляются оперативно, в одно и то же время;
экономия денег – не нужно оплачивать топливо и услуги водителя для каждого автомобиля (если перевозить каждый автомобиль отдельно на эвакуаторе)

.
В зависимости от конструкции установки автовоза, на которой размещаются автомобили, допустимых габаритов транспортного средства в том государстве по территории которого осуществляется перевозка, возможно одновременно перевозить до 9 легковых автомобилей класса А, 7—8 автомобилей класса B или 3-4 микроавтобусов или малотоннажных грузовых автомобилей.
Сведем информацию о компаниях-перевозчиках в таблицу 2.14.
Таблица 2.14
Компании-перевозчики
Наименование компании Тариф Срок доставки
Атэк-Транс 15000 руб. за 1 автомобиль, 10500 руб. при от-
грузке более чем 1 автомобиля 3 дня с момента заявки
Автовоз Транс-Авто 12500 руб за 1 автомобиль 3 дня с момента заявки
AVT Service 70800 за полный воз 7 дней с момента заявки
ТЛ-Хаб 76000 (4 автомобиля) 2 дня с момента заявки
Выбор перевозчика - одна из важнейших задач. Под этим выбором подразумевается процесс оценки возможных транспортных компаний для принятия решений о партнерстве. Очевидно, что существенное влияние на выбор службы доставки оказывают результаты работы по ранее заключенным договорам, на основании выполнения которых можно произвести расчет рейтинга перевозчика. Однако в данном случае, компания такой информацией не владеет. Для обеспечения объективного принятия решения следует использовать рейтинговый подход при сравнении потенциальных партнеров организации.
Перед расчетом рейтинга следует определить, на основании каких критериев будет приниматься решение о предпочтительности того или иного перевозчика. Как правило, в качестве таких критериев используются цена, качество и надежность доставки. Однако при необходимости получения более точной оценки этот список может быть расширен. Следует определить вес (весовой коэффициент) того или иного критерия. Чаще всего вес критерия и оценка критерия определяются экспертным путем с учетом значимости каждого критерия для организации.
Приведем основные методы выбора поставщика.
1. Балльный метод (экспертный метод) - определяется наиболее значащие критерии для оценки поставщиков. Выбирается определенная система баллов и величина оценки. Определяется значимость критериев в долях единицы. В таблице приводится удельный вес критерия и экспертные оценки значения критерия по различной шкале (например, десятичной) для каждого поставщика. Далее полученные оценки каждого поставщика по отдельным критериям следует умножить на вес критерия, результаты складываются и дают итоговый рейтинг. Однако участие экспертов в множествах операциях оценивания, стороны затрудняет и удорожает получение итоговых результатов.
2. Расстановка приоритетов - рангов критериев (аналитический метод). Для определения значений количественных показателей, помимо оценок экспертов, используются различные источники информации (отчеты, справочники, прайс-листы, результаты обследований и опросов и т. п.). Теоретически возможен вариант, когда все количественные оценки анализируемых логистических посредников могут быть получены без участия экспертов [11].
Выбор перевозчика состоит из нескольких этапов:
Отбор и ранжирование факторов-критериев.
Сбор информации о перевозчиках.
Оценка деятельности перевозчиков.
Расчет количественных и качественных показателей.
Определяется показатель идеального поставщика (эталона), и каждый из поставщиков сравнивается с идеалом.
Определение (расчет) веса критерия.
Вычисление рейтинга перевозчика по каждому фактору. Расчет интегральных оценок (рейтинга) и выбор лучшего ЛП