Если у вас есть база контрагентов (особенно актуально для B2B)

Чтобы определитm влияние цен на прибыль компании достаточно знать 2 показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу 1. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому компания предоставила скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую компания имела до этого.
Таблица 1. Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки
Ситуация первая. Клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании? Ответ на этот вопрос (повторюсь, только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив) всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%. Допустим, ваша наценка 30% (см. таблицу 1). Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
Ситуация вторая. Менеджер по продажам предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает прирост продаж на 20%. Выгодно ли это компании? Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44% (см. таблицу). Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.
* - Зафиксируйте результаты выполнения задания в рабочей тетради. Данное задание предназначено для освоения материала темы 5, реализуется в форме самостоятельной работы . Начисление баллов по данному заданию не предусмотрено, но вы можете получить обратную связь по выполнению задания от ведущих преподавателей курса, разместив результаты его выполнения вместе с контрольными заданиями, участвующими в оценке.
Тема 6. Точки продаж (PLACE)
ВИДЫ ТОЧЕК ПРОДАЖ
Place
offline
hybrid
online
В процессе работы в точках продаж наша задача ответить на 2 основных вопроса:
Какие барьеры встречает наш клиент в процессе покупки?
Какие стимулы мы можем создать для того, чтобы улучшить характеристики покупки (глубину, комплексность корзины, величину среднего чека, среднюю стоимость одной единицы купленного и др.)?
МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ OFFLINE ТОЧЕК ПРОДАЖ
Концепция JTBD (Jobs to be done)
JTBD
B2C
Неявные
потребности
В2В
Явные
потребности
Клейтон Кристенсен, профессор Гарвардской школы бизнеса, определяет концепт
Jobs To Be Done (JTBD) следующим образом:
«Большинство компаний делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у пользователя другой взгляд на рынок. У него просто есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и он ищет лучший продукт, который поможет ему в этом».
Со-вероятности. SKU - Stock Keeping Unit (складская учетная единица)
NFC
online
in store
интеграция
offline M2M
SKU1 + SKU2
SKU- идентификатор товарной позиции (артикул), единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам