Психологические модели переговорных процессов

Одним из главных средств дипломатии является проведение переговоров. Когда пушки молчат, в бой вступают дипломаты, силой слова, поиска компромиссов, взаимоубеждающих аргументов достигают того результата, который не удалось достичь иными путями.
Международные переговоры - особый вид взаимодействия участников международных отношений с целью урегулирования конфликтов, решения споров или налаживания сотрудничества в различных отраслях, согласование внешнеполитических акций путем взаимного обсуждения представителями государств различных вопросов двусторонних и многосторонних отношений.
Международные переговоры рассматривают как организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированные на решение конфликтов или развитие сотрудничества, которое предполагает совместное принятие определенного решения, которое будет иметь международное значение. Несмотря на то, что история международных переговоров насчитывает тысячелетия, их научное исследование началось лишь в середине прошлого века. В течение длительного времени их сводили к дипломатическим переговорам по военным или торговым вопросам, они служили средством утверждения результатов военных действий, их оформляли как мирные договоры или фиксировали в виде торговых правил. С начала 50-х годов произошло осложнение переговоров как по содержанию, так и по количеству участников, каждому из которых при выполнении дипломатических задач необходимо учитывать сотни факторов.
Важным моментом подготовки переговоров является изучение психологических особенностей главных переговорщиков, от чего в принципе и зависят положительные результаты. Для этого нужно хорошо знать оппонентов: их слабые и сильные стороны. Важна также эмоционально-волевая подготовка. Важно не поддаваться панике, негативау а наоборот, сохранять спокойствие и нацеленность на результат. Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга влияние, в том числе и психологического характера.
При подготовке переговоров как правило, в МИД создается рабочая группа, в состав которой входят дипломаты из разных подразделений министерства. После определения вопросов, которые выносятся на обсуждение, начинается подготовка информационно-аналитических документов., в которых на основе анализа фактических материалов, делаются аналитические обобщения, даются оценки сложившейся ситуации, а также даются рекомендации, чего именно должна достичь сторона в ходе переговоров, для того чтобы получить для себя максимально выгодные результаты.
Следующим документом является тезисы для переговоров, которые готовятся на основе информационно-аналитических материалов

. Отдельно готовятся тезисы для переговоров в формате "тет-а-тет". В этом случае на обсуждение выносятся не более двух-трех таких вопросы, носят дискретный характер и не могут обсуждаться при широком общем. Обязательным документом, который подготавливается для руководителя делегации, является расширена автобиографическая справка с элементами психологической характеристики руководителя делегации, с другой стороны.
Успех на переговорах во многом также зависит от учета национальных особенностей партнера, стиля ведения переговоров.
Следующий шаг в подготовке переговоров - это определение модели их проведения.
Одна из таких моделей - модель ультиматума, которая предполагает постоянные требования односторонних уступок с одной стороны другой стороне. Требования выдвигаются в категорической форме и сопровождаются различными угрозами. По сути, это попытка превратить переговоры в диктат - альтернативный тип социальной коммуникации. Соответственно, эту модель можно условно считать переговорной. Это в этом смысле она достаточно маргинальна. Хотя она направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.
Конкурентная модель в зарубежной науке получила название "торговля" (bargaining). Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но на односторонне выгодный, то есть, предполагает минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В "жестком" варианте допускается использование элементов диктата, что сближает ее с ультимативной моделью.
Партнерская модель квалифицируется как совместный поиск решения проблемы (joint problem-solving), что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, который коррелируется с понятием "справедливость". В свою очередь понятие "справедливость" сочетается с понятием "правда"