Сущность и типы продаж

Довольно часто в отечественной литературе можно встретить отождествление понятия продаж с искусством торговли. Актуально рассматривать сущность продаж через основную функцию, которая заключается в товарно-денежном обмене между покупателем и продавцом в ходе продажи товаров или услуг.
В современной литературе можно встретить разные трактовки понятия продаж, что говорит о неоднозначности понимания данного процесса (см. таблицу 1).
Таблица 1
Трактовка понятия «продаж»
Автор Трактовка
Чернов М.В. Под продажами понимают бартер, какой-либо товар, который можно обменять на денежные средства, подтверждением которого является выдача чека.[40, с.76]
Голова А.Г. Продажа – обмен товар или услуг на денежные средства, смена права собственности. [11, с.6]
Лукич Р.М. Определение с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца. [24, с.10]
Источник: составлено автором на основании литературных источников
Исходя из вышеперечисленных определений, можно сделать вывод, что зачастую за простым понятием, кроется очень трудоемкий процесс, который включает в себя немалое количество приемов, навыков, умений, принципов. Таким образом, под сущностью продаж понимается процесс взаимоотношения между несколькими лицами, который заканчивается обменом товара на денежные средства.
Момент успешной продажи является многоэтапным процессом, который заключает в себе цели покупателей и продавцов, внешнюю и внутреннюю среду, технологию работы. Иллюстративно взаимодействие факторов в процессе продажи представлено на рисунке 1.
Технология работы
Товар
Услуга
Цель
Цель
Покупатель
Продавец
Среда, контекст
Рис.1. Процесс взаимодействия факторов в ходе продажи
Основная цель продажи заключается в установлении и достижении посредством приспособления и гибкой реакции на изменения условий внешней среды.
Стоит отметить главную роль продаж на отечественном рынке, которая заключается в следующих положениях:
развитие коммерческих компаний и усиление сопернической борьбы между ними;
увеличение значения процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его преданность торговым маркам компании;
перенасыщенность рынка товарами приводит к увеличению сопернической борьбы в ходе производства процесса продаж;
вероятность дополнительного финансирования и закрепление устойчивости кредитных взаимоотношений при усиленном осуществлении процесса продаж в компании;
интерес российских компаний к союзу в крупные холдинги, что помогает снизить расходы, расширять выбор товаров и услуг, бороться с соперниками, соответственно, позволять успешно действовать внутри коммерческой организации системе продаж;
рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию

. [23, с.13]
Фирму с ее потребителем объединяют продажи, а в фирме продажи являются самым важным элементом, поэтому к индивидуальным продажам уделяют самое высокое внимание. Если торговый представитель или мерчандайзер работают не профессионально, то все маркетинговые усилия, даже самые сконструированные понесут неудачу.
Совокупность ситуаций, происходящих на рынке в связи с продажами, означает существование разных видов работ, которые связаны с продажами. Виды работ могут видоизменяться в зависимости от поставленных задач (см. рисунок 2). [18, с.21]
Функции по продажам
Торговые представители, работающие на местах
«Пособники» в получении заказов
Приемщики заказов
Специалисты по поддержке продаж
Торговые представители
Торговые представители-миссионеры
Технические специалисты
Мерчендайзеры
Рис.2. Типы продаж
Приемщик заказов отвечает за взаимодействие с уже имеющимися потребителями. Менеджер, который размещает заказ, не всегда имеет возможность принять заказ и пообщаться с покупателем, поэтому в прямых продажах функции работы с потенциальными клиентами выполняют приемщики заказов:
внутренние приемщики (помощник розничного торговца) – основная работа внутренних приемщиков заключается в расчете с потребителем за приобретенный товар, а также проведение телемаркетинговых продаж;
агенты по доставке – доставка приобретенной продукции потребителю;
внешние приемщики заказов – оперативное реагирование на запросы потребителей без выполнение операций по допродажам, в чем заключается различия данного вида приемщиков от внутренних приемщиков заказов. [18, с.22-23]
Торговые представители являются «глазами» потребителя и важным звеном в любой организации, т.к. именно от них зависит продажа товара