Программа по совершенствованию инструментов маркетинга организации оптовой торговли ООО «Проксима»

Сначала необходимо выделить сегменты и определить требования, предъявляемые к продукции (инструмент маркетинга - товарная политика). Поскольку потребителями продукции ООО «Проксима» являются в основном малые типографические и полиграфические предприятия, то требования сегментов к продукции практически одинаковые: высокое качество и надежность продукции, а также приемлемые цены. Имеет смысл применить стратегию недифференцированного маркетинга.
В настоящее время на предприятии уделяется внимание вопросам позиционирования товара, разработана стандартная упаковка продукции, для которой используется фирменный цвет (черно-желтый). Необходимо и дальше работать над созданием неповторимого образа продукции и предприятия в глазах потребителей.
Далее рассмотрим инструментальные стратегии маркетинга, возможные к применению на ООО «Проксима».
Продуктовая стратегия предусматривает:
- совершенствование изделия, затрагивающее следующие аспекты: поддержание высокого уровня качества, применение новых технологий (закупка нового оборудования);
- инновационность продукта (выбор решений относительно степени инновационности). Возможно несколько модифицировать товар, изменить его внешнюю форму, производительность (технические характеристики), упаковку (например, для товаров широкого потребления);
- изменение ассортимента. Пока не имеет смысла изменять ассортимент, т.к. главный упор будет делаться на увеличение объемов уже имеющейся продукции.
- выбор марочной стратегии. Предлагаю применить стратегию корпоративных марок (предприятие продвигает свои товары под единой маркой) и стратегию расширения границ марок (выведение существующей марки на рынки других регионов).
Ценовая стратегия зависит от целей ценообразования, стадий жизненного цикла товаров и др. Большая часть продукции, выпускаемой ООО «Проксима» находится на стадии зрелости или начинающегося спада. Применительно для этих изделий предлагаем применить стратегию средних цен, с перспективой понижения цен вследствие увеличения объема производства. Эта стратегия перекликается с конкурентной стратегией «лидерство по издержкам».
В области распределения целесообразно использовать интенсивное распределение, т.е использование всех возможных каналов распределения.
От размеров и эффективности работы сбытовой сети всегда зависели общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Сегодня от сбытовой сети зависит еще и степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит, и эффективность обратной связи между производителем и потребителем. Следует помнить, что чем больше посредников мы будем использовать, тем меньше непосредственных контактов с потребителями будем иметь и тем ниже будет степень контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.
Здесь предприятию необходимо принять решение о том, как организовать сбытовую сеть, через дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров, совместный сбыт, посредством создания стратегического альянса либо организации филиалов и представительств.
Прямой (без посредников) канал распределения наиболее приемлем, если рынок представлен небольшим числом покупателей, сконцентрированных в одном географическом регионе; если покупатели закупают товары по контракту (со всеми оговоренными заранее условиями: стабильная цена, размеры партий, спрос и др.)
Одно из возможных решений - это создание сети магазинов оптовой торговли по продаже оборудования и техники.
Преимуществами данного канала являются:
- высокий уровень контроля со стороны головной организации;
- у филиала имеется собственная сбытовая сеть, которая является сетью предприятия, что лучше, чем сбытовая сеть посредника потому, что посредник «связан» с производителем только величиной скидки, а поскольку на рынке работают больше десятка производителей, то посредник может «метаться» (со своей клиентурой) от одного к другому выискивая более выгодные для себя условия;
- не завышается цена продукции, что позволяет выгодно конкурировать по цене;
- роль посредника может быть выполнена филиалом путем наценки на заводскую цену товара (в этом есть свои плюсы:
- окупаются затраты на открытие магазинов;
- не увеличиваются затраты на реализацию дополнительной единицы продукции, т.е

. минимизируется себестоимость продаж).
Возможным вариантом решения проблемы будет открытие магазинов оптовой и мелкооптовой торговли в стратегически важных регионах с емким рынком, который нам сейчас ограничено доступен.
В коммуникативной политике предприятия оптовой торговли стимулирование маркетинговых каналов и конечных потребителей решается с помощью таких стратегий продвижения, как:
- стратегия «вытягивания» (ориентирована на конечных потребителей и предполагает привлечение покупателей к покупке товара в большем объеме.)
- стратегия проталкивания (направлена на посредника и предполагает ускорение движения через каналы распределения.)
Итак, подводя итог вышесказанному, сформируем маркетинговую стратегию предприятия, представленную в таблице 3.1.
Таблица 3.1 - Маркетинговая стратегия ООО «Проксима»
Общая корпоративная стратегия Стратегия роста; стратегия развития рынка
Конкурентная
стратегия Лидерство по издержкам (виолентная стратгия)
Сегмент рынка Предприятия типографии и полиграфии, Вузы, индивидуальные потребители и др.
Позиционирование Разработка стандартной упаковки, создание имиджа предприятия.
Инструментальные маркетинговые стратегии
Продукт Совершенствование изделия, поддержка высокой степени качества, развитие инноваций.
Цена Стремиться к снижению цен, путем увеличения объемов выпускаемой продукции.
Сбыт Использовать посредников, открывать магазины в других регионах
Продвижение Стратегия «проталкивания»
Далее предлагаем создание и продвижение промо-сайта для компании ООО «Проксима». На данный момент, сайт предприятия оптовой торговли не информативен и плохо развит.
"Промо-сайт - сайт среднего размера, предназначенный определенной группе потребителей и посвященный определенной линейке товара или услуги. Это позволяет эффективно донести до пользователя всю необходимую рекламную информацию за счет эффективного расположения материалов и облегчения навигации. Основной целью создания промо-сайта является качественное интересное представление конкретного продукта, серии продуктов, услуги или торговой марки. Задача промо-сайта - наилучшим образом представить, прорекламировать новый продукт или торговую марку, привлечь и заинтересовать потенциальных покупателей, оставить лучшие впечатления об объекте промо-сайта. Это главная цель и главная задача".
Основные затраты, которые ожидают компанию ООО «Проксима» по созданию промо-сайта:
- Дизайн сайта и разработка структуры;
- Разработка фирменного стиля;
- Программное обеспечение сайта;
- Верстка и Регистрация доменного имени;
- Размещение сайта в сети Интернет и Рекламная компания сайта;
- Поддержка и обновление сайта.
В процессе качественного преобразования и проработки рекламных технологий в режиме он-лайн, в рамках разработки стратегии продвижения ООО «Проксима» на основе интернет-маркетинга, особенно важно учитывать принимать во внимание такие особенности, согласно которым:
1. Создание и развитие сайта ООО «Проксима», предпочтительнее и целесообразнее доверить услугам профессиональных рекламных агентств, организаций, специализирующихся именно на этом направлении рекламы, в связи с тем, что, для формирования качественного и посещаемого сайта необходимы действия не только маркетологов и менеджеров, но и специализированных дизайнеров, программистов, а также других специалистов по развитию рекламного сайта ООО «Проксима».
2. На странице компании ООО «Проксима» в первую очередь нужна информация о конкретных предложениях, ассортименте товаров и услуг, прайс-лист, различных скидках и акциях.
3. В дальнейшей перспективе возможно открытие интернет-магазина для заказов по выполнению услуг или производству необходимой продукции.
Составим смету расходов создания промо-сайта ООО «Проксима»:
Таблица 3.2 - Смета затрат на создание и продвижение промо-сайта ООО «Проксима»
Наименование Стоимость, руб.
1