Проблемы и перспективы управления привлеченными ресурсами АО «Альфа-Банк»

Основной тенденцией, оказывающей влияние на развитие всего банковского сектора в настоящее время, является сокращение числа кредитных организаций. Если в начале 90-х годов количество кредитных организаций стремительно увеличивалось, то сегодня политика ЦБ РФ направлена на сокращение кредитных организаций, не отвечающих основным требованиям действующего законодательства (достаточности капитала, ликвидности, качества активов, противодействию легализации доходов).
В связи с ростом предъявляемых требований, количество кредитных организаций, а также их территориальных подразделений постепенно сокращается, тем не менее, это не сказывается отрицательно на объемах привлечения.
Как видно из Таблицы 10, величина совокупных пассивов банковского сектора постоянно увеличивалась, если на 01.01.2013 г. обозначенный показатель составлял 49 509,6 млрд. руб., то на 01.01.2018 г. он уже составил 85 191,8 млрд. руб.
Аналогичная ситуация наблюдалась и по вкладам физических лиц. Так если на 01.01.2013 г. величина вкладов физических лиц составляла 14 251 млрд. руб., то на 01.01.2018 г. данных показатель уже составил 25 987,4 млрд. руб.
Отличается ситуация по депозитам юридических лиц, т.к. в 2016 г. произошло резкое сокращение привлеченных денежных средств юридических лиц (с 27 064,2 млрд. руб. до 24 321,6 млрд. руб.). До настоящего времени рассматриваемый показатель так и не достиг уровня 2015-2016 гг.
Таблица 10
Доля и темп прироста депозитов в пассивах банковского сектора
в 2013-2018 гг., млрд. руб.
Показатель 01.01.2013 01.01.2014 01.01.2015 01.01.2016 01.01.2017 01.01.2018
Совокупные пассивы банковского сектора 49 509,60 57 423,10 77 653,00 82 999,70 80 063,30 85 191,80
Вклады физических лиц 14 251,00 16 957,50 18 552,70 23 219,10 24 200,30 25 987,40
Депозиты юридических лиц 14 565,10 16 900,50 23 418,70 27 064,20 24 321,60 24 843,20
Доля вкладов в совокупных пассивах банковского сектора 28,7% 29,5% 23,8% 27,9% 30,2% 30,5%
Доля депозитов юридических лиц в совокупных пассивах банковского сектора 29,4% 29,4% 30,1% 32,6% 30,3% 29,1%
Доля вкладов и депозитов в совокупных пассивах банковского сектора 58,2% 58,9% 54,0% 60,5% 60,6% 59,6%
Темп прироста вкладов физических лиц - 19,0% 9,4% 25,2% 4,2% 7,4%
Темп прироста депозитов юридических лиц - 16,0% 38,6% 15,6% -10,1% 2,1%
Из-за сокращения величины депозитов юридических лиц в банковском секторе, общий процент привлеченных вкладов населения и депозитов юридических лиц в структуре пассивов кредитных организаций так же сокращается (если на 01.01.2017 г. рассматриваемая доля составила 60,6 %, то на 01.01.2018 г. – сократилась до 59,6 %).
Таблица 11
Динамика ключевой ставки РФ, %
№ п/п Дата начала действия ставки Величина процента
1 2014 год (с 16 декабря) 17
2 2015 год (с 2 февраля) 15
3 2015 год (с 16 марта) 14
4 2015 год (с 5 мая) 12,5
5 2015 год (с 16 июня) 11,5
6 2015 год (с 3 августа) 11
7 2016 год (с 14 июня) 10,5
8 2016 год (с 19 сентября) 10
9 2017 год (с 27 марта) 9,75
10 2017 год (с 2 мая) 9,25
11 2017 год (с 19 июня) 9
12 2017 год (с 18 сентября) 8,5
13 2017 год (с 30 октября) 8,25
14 2017 год (с 18 декабря) 7,75
15 2018 год (с 12 февраля) 7,5
16 2018 год (с 26 марта) 7,25
17 2018 год (с 17 сентября) 7,5
Помимо уменьшения доверия к кредитным организациям (что связано с большим количеством отозванных лицензий), сокращение депозитного портфеля юридических лиц связано со снижением ключевой ставки. Банк России планомерно снижал ключевую ставку с 2014 г. до настоящего времени, соответственно, снижалась процентная ставка и по депозитам.
Но, несмотря на продолжающееся снижение доходности вкладов, такой инструмент сбережения не теряет популярности. Общий объем привлеченных банками физическими лицами в банках средств незначительно, но растет.
Как видно на рисунке 2.1, если вклады физических лиц постоянно прирастают на протяжении 2014-2018 гг., то величина депозитов юридических лиц уменьшилась в 2017 г. Общей тенденцией для депозитов юридических лиц и вкладов физических лиц является сокращение темпа прироста.
Рисунок 11 - Темп прироста вкладов населения и депозитов юридических лиц
в 2014-2018 гг., %
Как видно на рисунке 11, основная доля пассивов банковского сектора сформирована за счет вкладов и депозитов юридических и физических лиц (около 60 % от совокупной величины пассивов). Если до 2018 г. основную долю составляли депозиты юридических лиц в структуре пассивов банковского сектора, то с 2018 г. большую часть составляют вклады физических лиц (30,5 % от совокупных пассивов банковского сектора).
Рисунок 12– Динамика доли вкладов населения и депозитов юридических лиц в структуре пассивов банков в 2013-2018 гг., %
Из представленной динамики можно сделать вывод о том, что население продолжает доверять банкам свои накопления, даже если доходность по ним невелика.
Рисунок 13 - Структура привлеченных вкладов физических лиц по состоянию на начало 2018 г., %
Как видно из таблицы 12, сберегательные и депозитные сертификаты (по которым средства не застрахованы) теряют популярность.
Таблица 12
Динамика объемов выпущенных депозитных и сберегательных сертификатов за 2017-2018 гг., млрд. руб.
Показатель 01.01.2017 01.01.2018 01.07.2018 01.08.2018 01.09.2018
Депозитные сертификаты 0,6 0,5 0,1 0,1 0,1
со сроком погашения до 1 года 0,2 0,4 0 0 0
со сроком погашения свыше 1 года 0,3 0,1 0 0 0
Сберегательные сертификаты 485,5 387,8 363 309,5 271,7
со сроком погашения до 1 года 223,4 216,1 187,1 143,9 114,1
со сроком погашения свыше 1 года 238,2 149,7 154,4 141,6 134,3
Следует отметить, что финансовая грамотность населения растет из года в год: теперь физические лица понимают, что размещать средства на депозите свыше застрахованной суммы (1,4 млн. рублей) рискованно. Поэтому в отчётном году наиболее активно росли вклады вблизи максимального размера страхового возмещения.
Рисунок 14 - Динамика вкладов физических лиц в рублях и иностранной валюте по банковскому сектору РФ за 2016-2018 гг., млрд. руб.
Выросла доля вкладов на короткий срок (до 1 года) — в связи с более высоким уровнем ставок по ним. Доля краткосрочных вкладов незначительно увеличилась — с 35,2 до 37,8%. Одновременно произошёл рост доли вкладов до востребования с 18,3 до 21,0%. При этом доля долгосрочных вкладов (сроком свыше 1 года) снизилась с 46,5 до 41,2%.
Свои средства граждане доверяют крупным банкам, риск отзыва лицензии у которых ниже.
Популярность вкладов не падает, несмотря на снижение их доходности.
Таким образом, на основе проведенного анализа деятельности кредитных организаций можно отметить общую экономическую нестабильность, на фоне которой происходит развитие банков. Помимо этого, говоря о валютных ресурсах, следует отметить, что в настоящее время российская банковская система испытывает дефицит валютной ликвидности на фоне рекордных за два года выплат по внешнему долгу.
В начале 2018 г. собственные валютные резервы банковской системы РФ оказались меньше, чем обязательства банков перед их же клиентами.
Помимо этого, спрос населения на иностранную валюту - также одна из причин сокращения валютной ликвидности. Интерес россиян к покупкам долларов США остается устойчивым несколько лет, в чем-то это оправданно и разумно, ведь стратегия диверсификации личных сбережений и предполагает хранение средств в разных валютах.
Обычно недостаток валютной ликвидности перекрывался зарубежными кредитными линиями. Но российские банки находятся под иностранными санкциями, и приток финансов как минимум затруднен, как максимум — невозможен. Отчасти ситуацию спасают многочисленные кредиты РЕПО ЦБ, и в конце года спрос на валютные предложения оказывался выше лимитов. Кроме того, приток валюты на отечественный рынок возможен за счет представительств зарубежных банков, работающих на российской территории. Однако лимиты на Россию были сокращены еще в декабре 2016 г. Таким образом, кредитным организациям, в том числе и ПАО «Сбербанк», необходимо разработать мероприятий, направленные на повышение уровня валютной ликвидности. Наиболее простым способом является привлечение во вклады и депозиты валютных активов организаций и физических лиц.
Таким образом, изменения в структуре депозитной базы российских банков, имевшие место за исследуемый период, позволяют сделать следующие выводы: девальвация и нестабильность валютного курса рубля приводят к долларизации депозитов и соответственно, к увеличению валютных рисков банков; предприятия, испытывающие проблемы, связанные с кризисом, неохотно вкладывают свободные ресурсы в бизнес, предпочитая хранить их на банковских счетах в иностранной валюте.Сегодня многие банки устремляются к внедрению новых стратегий развития на среднесрочный период в целях повышения капитализации своей кредитной организации. Таким образом, депозитная политика коммерческой финансово кредитной организации является неразделимым элементом банковской сферы и представляет собой совокупность:
поэтапно взаимосвязанных действий по привлечению денежных ресурсов вкладчиков в банки на условиях платности и возвратности;
методов, приемов и способов её осуществления, которые обеспечивают эффективное управление;
качественное управление депозитами с целью достижения необходимого уровня рентабельности и ликвидности банка.
Таким образом, при формировании ресурсной базы коммерческий банк сталкивается со следующими проблемами, представленными в Таблице 13:
высокий уровень конкуренции среди банков;
недостатки в организации депозитарного процесса, отсутствие научно обоснованной системы проведения депозитной политики;
ограниченность в формировании ресурсной базы;
нестабильность и неустойчивость в банковской сфере во время кризиса и в посткризисный период.
Таблица 13
Современные проблемы депозитной политики коммерческих банков и способы их решения
Проблема Способы решения
Конкуренция среди банков Повышение привлекательности вкладов, привнесение новаций; повышение качества обслуживания; поддержание имиджа банка; грамотная рекламная политика
Недостатки в организации депозитарного процесса, отсутствие научно обоснованной системы проведения депозитной политики Образование структурной службы, привлечение опытных специалистов и обучение новых сотрудников
Ограниченность в формировании ресурсной базы Привлечение новых вкладчиков; активизация выбранного депозитного курса; анализ рынка вкладов, места и роли банка на рынке, а также анализ среды в банковской сфере
Нестабильность и неустойчивость в банковской сфере во время кризиса и посткризисный период Взаимосвязь кредитных, депозитных и прочих операций банка для поддержки его надежности, стабильности и финансовой устойчивости; диверсификация ресурсов кредитного учреждения с целью минимизации рисков; сегментирование депозитного портфеля
Стоит отметить, чтобы достичь успеха в области формирования ресурсов, банкам необходимо обратить пристальное внимание на текущие положение дел в сфере депозитов и решить ряд проблем, с целью получения положительного результата. Основные же проблемы формирования депозитной политики АО «Альфа-банк» и способы их решения представлены в Таблице 14.
Таблица 14
Проблемы депозитной политики АО «Альфа-банк»
и способы их решения
Проблема Способы решения
Конкуренция среди банков Осуществление клиентских мероприятий (семинары, тренинги, конкурсы и т.д.);
Разработка ряда непрофильных продуктов АО «Альфа-банк» в целях привлечения новых клиентов;
Повысить уровень информационной безопасности банка, внедрив биометрическую систему безопасности;
Бесплатный начальный период расчетно-кассового обслуживания;
Начисление процентов на остаток на расчетном счете организации;
Ограниченность в формировании ресурсной базы Внедрение «лестничного вклада»;
Выпуск кобрендинговой карты (выявление своего потенциального клиента, определение целевой группы потребителей

. Привлечение новых клиентов путем проведения маркетинговых мероприятий).
Нестабильность и неустойчивость в банковской сфере Осуществление эмиссии «вечных» облигаций (диверсификация ресурсной базы банка с целью минимизации риска потери ресурсов).
Проблему, связанную с ограничением формирования ресурсной базы можно решить с помощью привлечения новых клиентов, стимулированием депозитной политики, анализом средств рынка сбережений, ролью и местом банка на этом рынке.
Недостатки в организации депозитного процесса, отсутствие научно обоснованной концепции исполнения депозитной политики так же является проблемой в привлечении вкладов. Создание структурного подразделения, привлечение квалифицированных специалистов и обучение сотрудников поможет в устранении данных недостатков.
Немаловажная проблема - конкуренция в банковской сфере. Для ее решения следует повысить привлекательность вкладов путем разработки новых технологий, повышения качества обслуживания, укрепления имиджа банка, а также путем проведения грамотной рекламной политики.
В качестве мероприятий, направленных на привлечение дополнительных клиентов могут выступать клиентские мероприятия, т.к. взаимоотношения с вкладчиками, партнерами, поставщиками, покупателями всегда эффективнее тогда, когда они строятся не только на формальной основе, но в них присутствует что-то неформальное.
Для компании, по большому счету, это реклама самой себя. Рекламные мероприятия по привлечение клиентов устраиваются для деловых партнеров, которые являются целевой аудиторией. Во время мероприятия происходит продвижение, реклама бренда фирмы, которая это событие устраивает. Поэтому во время таких событий необходимо донести до партнеров следующую информацию:
о банке: достижения за последнее время, занимаемая позиция на рынке, перспективы развития, планы по выпуску новых видов продуктов и т. д.
обязательно указать на то, что для банка важнейшей целью всего его бизнеса является выявление и удовлетворение потребностей своих партнеров в лучшем виде и самого высокого качества.
Даже если организованное событие для клиентов не явно рекламное, а больше развлекательное, все равно необходимо организовать его так, чтобы указанные выше виды информации были доведены до партнеров.
Помимо этого, АО «Альфа-банк» необходимо рекомендовать осуществление привлечения клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка.
Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком.
Порядок поиска включает в себя:
объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.
Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.
Так же один из популярных способов привлечения клиентов — это бесплатный начальный период обслуживания (обычно продолжительностью в несколько месяцев), в течение которого клиент может оценить качество расчетно-кассовых услуг. Такая мера облегчает для клиента принятие решения, какой банк выбрать, выделяя его среди других.
В то же время участники рынка замечают, что демпинговать или делать расчетно-кассовое обслуживание полностью бесплатным в некоторой степени опасно, так как это может создать искаженное представление об расчетно-кассовом обслуживании как о некоей обязательной бесплатной услуге банков. Это подтверждают, в частности, комментарии бывших клиентов ряда кредитных организаций, которые ушли из банка после введения платы за обслуживание.
Некоторые банки для привлечения клиентов практикуют начисление процентов на остатки средств на расчетных счетах. Это вполне разумная мера, так как поддержание остатков выгодно не только клиентам, но и банкам.
Для бизнеса это очень привлекательно, так как размещение средств на неснижаемом остатке намного проще, чем работа с классическим депозитом. Если проценты на остаток не начисляются, то клиент никак не заинтересован в том, чтобы держать средства на расчетном счете. А если начисляются, то стимул сразу появляется — и в то же время для банка эти средства становятся ресурсом.
Фактически, средства остаются на том же расчетном счете юридического лица, но на часть из них накладывается лимит — на него и начисляются проценты, определенные в соглашении между компанией-клиентом и банком. В отличие от классического депозита, клиент в любой момент может списать денежные средства с расчетного счета без каких-либо штрафов и пени — он просто не получит проценты за размещение. Это удобная схема, сразу дающая весомый плюс банку, который ее предлагает в рамках своего РКО.
В условиях высокой конкуренции привлечение клиентов является одной из основных задач кредитной организации.
Вполне возможно, что удобное обслуживание, широкий спектр услуг, репутация и другие факторы, традиционно заявляемые банками в качестве своих преимуществ, вовсе не будут определяющими в выборе клиента. Важное значение сейчас приобретает дифференцированный подход — к примеру, фиксированный месячный тариф может быть удобен для клиентов, которые постоянно отправляют много платежных поручений, а для тех, у кого платежек мало — наоборот; они предпочли бы более выгодный для них тариф с оплатой за каждое платежное поручение. Таким образом, гибкий подход будет преимуществом, и банку следует обратить пристальное внимание на тарифную политику своих конкурентов.
Для многих клиентов, особенно для заинтересованных в долгосрочном сотрудничестве, привлекательны разумные скидки при оплате обслуживания на полгода или год вперед.
Зайдя на сайт банка, потенциальный клиент рассчитывает быстро и в удобной форме получить информацию о тарифах на РКО. Если ваши тарифы представляют собой огромную Excel-таблицу с большим количеством листов, заполненную мелким шрифтом, где трудно найти важные сведения, то клиент скорее перейдет к рассмотрению другого банка, чем будет разбираться в этом беспорядке.
Разумеется, не следует прятать важные условия обслуживания в сносках, малозаметных примечаниях и т. п. — это вызовет лишь отторжение.
Индивидуальные предприниматели часто перечисляют собственные средства с расчетного счета на свой же счет физического лица (в том же или другом банке). Если при этом взимается комиссия (даже в пределах 1%), такое обслуживание ему невыгодно.
Возможно, предпринимателю было бы интересно оставлять часть средств на депозите в банке, однако если кредитная организация берет комиссию (в ряде случаев — дважды; за перевод на текущий счет и затем за перевод на депозит), то ему проще выводить деньги из банка полностью, и это еще один минус для кредитной организации.
Стоит пересмотреть и оптимизировать перечень документов, которые требует предоставить банк для открытия расчетного счета. Возможно, в этот перечень входят документы, без которых в реальности банк мог бы обойтись, но в то же время они являются фактором, отталкивающим потенциальных клиентов.
Дистанционное банковское обслуживание — это то, что действующие и потенциальные клиенты банков часто обсуждают между собой и относительно чего делятся между собой впечатлениями. Нет никаких сомнений, что будущее именно за этим. Если интернет-клиент устарел, неудобен или имеет сомнительную репутацию — это серьезный негативный фактор. Кроме того, важно, чтобы дистанционное обслуживание обходилось клиенту дешевле (или, как минимум, не дороже), чем традиционные посещения банка с бумажными платежками. Нелогичные тарифы здесь могут сыграть против кредитной организации.
Если раньше для клиента был важен контакт с сотрудником банка, который его обслуживает, то сейчас приоритет перешел к удобному интерфейсу системы дистанционного обслуживания и скорости обработки поручений, а личный контакт клиента с банком заметно сократился.
Рекомендуется систематически выявлять типовые проблемы, с которыми действующие клиенты банка обращаются к технической поддержке, а также основные факторы, вызывающие непонимание, и стремиться устранить их в своей системе ДБО. Исследованиями интернет-банкинга занимается, в частности, агентство Markswebb Rank & Report, у которого можно заказать детальный отчет об эффективности системы банкинга.
Один из аспектов клиентского обслуживания, который может ударить по репутации банка — это некомпетентность «бухгалтеров на платежках», когда сотрудники плохо знают свою систему ДБО и по всем вопросам отправляют клиентов в техподдержку, даже по тем, которые не связаны с техническими проблемами (остаток на счете, факт исполнения или неисполнения платежного документа и т. п.). Если такие ситуации возникают, они наглядно демонстрируют проблемы банка с обучением сотрудников и быстро распространяются в виде историй среди клиентуры.
Если в банке платежные поручения, отправленные «после обеда», проводятся следующим операционным днем (или за них взимается дополнительная комиссия), это является существенным отрицательным фактором. Соответственно, удлиненный операционный день сыграет заметную положительную роль в борьбе за клиента.
Также в рамках увеличения привлеченных ресурсов, АО «Альфа-банк» предполагается внедрить в продуктовую линейку банка вклад «Максимальный доход +».
Данный продукт будет отличаться от остальных вкладов банка тем, что будет иметь «лестничную» систему начисления процентов по вкладу.
В продуктовой линейке коммерческих банков часто встречается особая категория вкладов, доход по которым на протяжении срока действия договора меняется. При этом проценты могут достигать крайне привлекательных значений, но на ограниченный период. Такие вклады и называются «лестничными».
Как правило, период начисления максимальных процентов по вкладу, не превышает трети срока всего вклада, в остальные периоды доход может быть меньше среднего по рынку.
Так же рекламируя данный продукт, банки обычно указывают не эффективную, а максимальную ставку по вкладу, что является для клиентов очень привлекательным. Если сравнивать эффективную ставку по «лестничным» вкладам с обычными депозитами, то доход получается примерно одинаковым и обычно не превышает среднерыночную.
Для примера рассчитаем эффективную ставку по «лестничному» вкладу сроком на 1 год (365 дней):
Таблица15
Процентные ставки по «лестничному» вкладу, %
Срок, дн. Ставка по вкладу, %
1 – 90 5,0
91- 180 6,0
181- 270 7,0
271-365 8,5
Срок 1-90 дней: 5 / 365 * 90 = 1,23%
Срок 91-180 дней: 6 / 365 * 89 = 1,48%
Срок 181-270 дней: 7 / 365 * 89 = 1,73%
Срок 271-365 дней: 8,5 / 365 * 94 = 1,96%
Складываем количество процентов за каждый срок:
2,21 + 2,43 + 2,92 + 3,86 = 6,40%
Таким образом, банк получает вместо заявленной максимальной ставки 8,5 %, мы получаем эффективную ставку 6,40 %, тем самым банк выигрывает 1,60 %, от предлагаемой изначально ставки.
Большинство таких вкладов можно закрыть досрочно