Рекламный лозунг одной из марок виски гласит: «У него вкус дорогого виски...и оно действительно дорого». Объясните, разве не глупо рекламировать высокую цену? Разве люди купят больше по высокой цене? Не противоречит ли это закону спроса?
Решение
Нет. Поскольку зачастую потребители считают, что высокая цена = высокое качество.
Компании используют стратегию премиального ценообразования, когда они хотят устанавливать более высокие цены, чем их конкуренты за свою продукцию. Цель состоит в том, чтобы создать представление о том, что продукты должны иметь более высокую ценность, чем продукты конкурентов, потому что цены выше. Компания делает ставку на то, что покупатель не станет выяснять, действительно ли продукт более качественный. Менеджеры по маркетингу хотят, чтобы потребители поверили, что название бренда само по себе достаточно, чтобы убедить их в том, что продукт лучше, чем продукт конкурентов.
Стратегия премиального ценообразования имеет преимущества в обеспечении более высокой прибыли, создания более жестких барьеров для входа на рынок для конкурентов и повышения ценности бренда для всех продуктов компании.
Премиум-цена наиболее эффективна в следующих ситуациях:
Раннее внедрение: Премиальные цены могут быть наиболее эффективно установлены, когда продукт впервые выводится на рынок.
Уникальность: малые предприятия, у которых есть уникальные продукты, могут дифференцировать свои товары более высокими ценами и качественным имиджем.
Предметы роскоши: Потребители считают товар предметом роскоши и имеет исключительно высокое качество или эксклюзивный дизайн.
Сильные барьеры для входа: если компания потратила большую сумму денег на то, чтобы представить свои товары как продукты премиум-класса, то конкурентам придется потратить значительные суммы денег, чтобы позиционировать свои продукты в том же классе.
Ограниченное производство: продавец может создать эксклюзивность, ограничив количество продуктов, доступных на рынке.
Никаких заменителей: компании могут затруднить копирование их продуктов конкурентами, принимая серьезные юридические меры при появлении аналогичных продуктов.
Патенты: наличие патента или авторских прав на дизайн или другие уникальные особенности продукта является серьезным сдерживающим фактором для других конкурентов, которые могут захотеть предложить аналогичный продукт.
Как установить премиальные цены?
Определите функции, которые считаются высококлассными, и выделите эти элементы в вашем маркетинге, оформлении магазина и в дресс-коде сотрудников.
Объясните покупателю ценность и продемонстрируйте, почему это стоит дополнительных денег.
Найдите в продукте что-то дополнительное, чтобы предложить покупателям.
Клиенты хотят знать, что компания будет существовать долгое время
Задать вопрос
на новый заказ в Автор24.
