Вербальное и невербальное общение на переговорах

Введение

Актуальность данной исследовательской работы в том, что в современном мире растет значение общения, как на личностном, так и профессиональном, как на национальном, так и международном уровне. В процессе кросскультурных коммуникаций язык каждой страны все активнее испытывает на себе влияние других языков, не будучи самостоятельной и самодостаточной, закрытой знаковой системой, в результате чего происходят трансформации вербального и невербального общения.
Соответственно, растет и научное исследование возможностей вербальной и невербальной передачи информации. При этом вербальное и невербальное общение у представителей разных народов, различных культурных социумов, даже половозрастных групп может иметь значительные отличия.
Также, следует отметить, что, несмотря на все богатство языка и наличие невербальной передачи информации, иногда полное понимание между собеседниками затруднительно или недостижимо, так как может происходить частичное искажение информации или потеря смысла при передаче, особенно с участием длинной цепочки («испорченный телефон»). Кроме того, речь имеет эмоциональную окраску и оказывает не только умственное, но и духовное влияние на человека.
Интерес к тому, как говорит человек, как и какую информацию преподносит, в настоящее время возрастает, подтверждая, что коммуникация в современном мире (как система и процесс) имеет большое значение не только для формирования, передачи и приема различной информации, но и для лучшего понимания партнерами (собеседниками) друг друга. Общение выступает как межличностное взаимодействие – как связи и влияние, которые складываются между людьми в результате совместной деятельности.
Коммуникация (общение), как результат совместной деятельности людей имеет две основные формы – вербальную и невербальную: вербальная коммуникация основана на словах; невербальное общение представляет собой разнообразные формы несловесного общения.
Целью данной исследовательской работы является: «Вербальное и невербальное общение на переговорах». Для достижения заданной цели в работе будут предприняты ряд следующих задач:
Определить коммуникации в переговорах;
Рассмотреть вербальные и невербальные коммуникации в переговорах;
Выявить возможности применения модели вербальных и невербальных коммуникаций.
Объектом данной исследовательской работы будут выступать – формально-логический и сравнительный анализ литературных источников. А предметом выступит – коммуникация в переговорах.
Методологической и теоретической основой написания данной исследовательской работы послужили: научная литература и статьи, электронные ресурсы, периодические издания литературных источников, труды зарубежных и отечественных авторов, таких как: Лютенс Ф., Hauser M., Chomsky N., Fitch W.T., Улмер Р., Ekman P., Friesen W.V., Селлнау Т., Сиджер М., Ильин Е.П., Ляшенко М.А., Марышова М.А., Ветренко И.А., Фишер Р., Юри У., Паттон Б., Гуриева С.Д., Удавихина У.А. и другие.
Данная исследовательская работа состоит из: введения, трех глав, заключения и библиографического списка литературы. Сама структура работы соответствует цели и задачам исследования.


Коммуникации в переговорах

Умение вести переговоры считается показателем успешности в любой сфере нашей жизни. И это не случайно, так как переговоры являются одним из старейших видов деятельности человека, который направлен на успех и процветание при достижении выгодных условий, или на выживание при урегулировании конфликта.
Навык ведения переговоров необходим во всех сферах социального взаимодействия с людьми: на работе, в семье, на отдыхе, в магазине и т.д. И порой, во всех ситуациях, нам требуется прийти к какому-либо соглашению, чтобы достичь своих целей и реализовать свои интересы.
Современное общество представляет собой мощный и масштабный поток информационного обмена между людьми. Коммуникациями пронизаны все сферы нашей жизни, работы, отдыха. Ф. Лютенс для определения основных категорий понятия «коммуникация» предлагает рассматривать континуум, на одном полюсе которого находится сложнейшая, современная технология коммуникаций, а на другом полюсе – невербальные коммуникации.
Можно заметить, что любое изменение активности участников в переговорах может быть связано с увеличением или снижением использования невербальных коммуникаций. Специально вопрос использования вербальных и невербальных коммуникаций во время проведения бизнес-игр был изучен М

. Хаусером. Им было отмечено, что язык (вербальный и невербальный) выполняет функцию капсулирования информации. При ограниченности ресурсов, недостатке информации, высокой степени неопределенности в ситуации участники игры использовали крайне ограниченный, но понятный и лаконичный язык слов и жестов.
Под неопределенностью, согласно Р. Улмеру и М. Крамеру, в данном случае понимается неспособность определить настоящее или спрогнозировать будущее, причина которой кроется в дефиците информации, уровне ее сложности или сомнения в ее качестве. Вербальные и невербальные коммуникации доступны для непосредственного изучения межличностных отношений.
Рассмотрение невербальных и вербальных компонентов коммуникации в отрыве невозможно, так как они взаимосвязаны, призваны усиливать и дополнять друг друга. Например, согласно подходу Г.В. Колшанского, который занимался изучением невербального языка, «паралингвистические свойства языка в принципе составляют неотъемлемую часть коммуникации, так как они являются биологически детерминированными».
Невербальный компонент знакового продукта может быть либо сознательно, либо бессознательно введен в процесс коммуникации, а распознание данного компонента сознательно воспринимается реципиентом в процессе передачи любого сообщения, собеседник обращает внимание на скрытые или же не скрытые сигналы. Если система вербальной коммуникации не действует, то человек прибегает к жестикуляции, пантомиме или рисунку, к примеру, затрудняясь объяснить что-то собеседнику.
Стоит отметить, что изучение современных технологий и универсальных поведенческих стилей является объектом повышенного внимания со стороны многих исследователей в разных научных сферах. Изучая вербальные и невербальные коммуникации в переговорах, необходимо подвергнуть тщательному анализу важные предикторы их эффективности.

Вербальные и невербальные коммуникации в переговорах

Литературный обзор позволяет утверждать, что основное внимание исследователей уделяется изучению особенностей использования вербальных (словесных) и невербальных (неречевых) коммуникаций в том или ином контексте. К вербальным средствам общения относят монологическую речь (рассказ, доклад, лекция и т.д.) и диалогическую речь (свободный диалог и беседа). К невербальным средствам общения относятся жесты, мимика, действия, предметы, а также коды и символы.
Наибольшему изучению за последнее столетие подверглись невербальные коммуникации, которые изучались П. Андерсеном, М. Аргайлом, К. Флойдом, П. Экманом и многими другими. Взяв за основу подход изучения невербальных реакций А. Пиза, авторы Гуриева С.Д. и Удавихина У.А. разработали классификацию универсальных невербальных реакций, наиболее часто встречающихся в переговорной практике, которые мы можем пронаблюдать в таблице 1:

Таблица 1. Невербальные универсальные реакции

Согласно исследованиям А. Мейерабиана (Albert Mehrabian) и Р. Бердвиссла (Ray Birdwhistell), более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. По коммуникативным неосознаваемым жестам можно «прочитать» и «предсказать» состояние человека, его отношение к происходящему, которое, возможно, он хотел бы скрыть: жесты непонимания, незнания, недоверия, растерянности, удивления, сосредоточенности, иронии, отвращения, страдания, одобрения, радости, восторга и т.д.
Авторами Гуриева С.Д. и Удавихина У.А. был сформулирован вопрос: «Можно ли по длительности и содержанию коммуникаций предсказать и определить выбранный стиль ведения переговоров, которым руководствуются участники?» В поисках ответа на поставленный вопрос использовалась следующая классификация вербальных и невербальных коммуникаций, представленная в таблице 2:

Таблица 2. Виды коммуникаций в переговорах

В приведенной выше классификации коммуникаций анализу подверглись и вербальные (лингвистические) средства общения, так как они, по мнению М.А. Ляшенко и М.А. Марышовой, обладая набором клишированных фраз и речевых штампов, реализуют стратегическую и тактическую системность переговоров. Особое внимание уделялось жестам, так как они весьма информативны.
Экман и Фризен и Дэвид Льюис выделяют следующие типы жестов:
жесты-адапторы, связанные с культурными особенностями адаптации тела к окружающей обстановке (например, ерзание на стуле во время переговоров);
жесты-символы, активно используемые для подтверждения сказанного (символ «ОК», означающий «все хорошо»);
жесты-иллюстраторы, используемые для пояснения сказанного (кивки головой в знак согласия, или качание головой в знак несогласия);
жесты-регуляторы (рукопожатие, обмен визитками).
Таким образом, многие исследователи приходят к выводу, что вербальный и невербальный компоненты неразрывно связаны и должны коррелировать для достижения максимального эффекта коммуникации