Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса.

Введение

Ежедневно мы сталкиваемся с процессом покупки товаров, которые произведены различными предприятиями, а также пользуемся услугами.
В данном докладе мы рассмотрим сам бизнес в качестве такого товара. В западных странах уже стало привычным совершать сделки по купле-продаже бизнеса. В России же данные сделки приобрели свою популярность не так давно, так как ранее данная процедура не имела четко сформулированной и прозрачной структуры.
Тем не менее, на данный момент времени активность в сфере купли-продажи увеличивается и сама тема приобретает актуальность.
Свидетельством этого является значительный рост брокерских и фирм-посредников, предоставляющих услуги по помощи в процессе купли-продажи. «На сегодняшний день в России насчитывается более 50 компаний, оказывающих услуги профессиональной покупке-продаже готового бизнеса» .
Можно классифицировать продаваемые бизнесы на:
краткосрочные (до 1,5 млн. руб., окупаемость до 12 мес.);
среднесрочные (от 1,5 млн. до 10 млн. руб., окупаемость от 1 до 3 лет);
долгосрочные (от 10 млн. руб., окупаемость от двух лет).
Наибольшее количество сделок проходит в краткосрочном (40%) и среднесрочном (35%) сегментах, на долгосрочные проекты приходится лишь четверть всех сделок. Популярностью у покупателей пользуются бизнесы из сферы услуг и продаж продовольственных/хозяйственных продуктов в туристических зонах.
Сделки купли-продажи готового бизнеса приобрели свое распространение благодаря их выгодности в современных экономических условиях. Молодые предприниматели с большей охотой вкладывают свободный капитал в уже проверенные временем модели бизнеса. Многие хотят уменьшить риск в своей деятельности и избавиться от опасений, прогорит ли новооткрытое дело, или будет иметь успех. Конечно, при покупке уже существующего бизнеса так же существуют риски, но они не такие значительные.

1. Вопросы, предшествующие продаже бизнеса

1.1. Причины продажи бизнеса
Когда владелец решается продать свой бизнес на это может быть множество причин.
Экономические причины. Компания не оправдала ожиданий, а доходы непропорциональны инвестициям времени и усилий. Отсутствие оборотного капитала. В течение долгого времени компания обеспечивает меньшую отдачу, чем может быть достигнута без риска или усилий. Нехватка оборотного капитала, поэтому компания не производительна настолько, насколько могла бы быть при больших средствах в обороте.
Организационные причины. Отсутствие квалифицированного персонала. Неспособность работать с партнерами и клиентами, а так же неисполнение организационной деятельности. Неспособность найти хорошую команду, создать достойную систему управления, обеспечить работников достойной оплатой с внедрением мотивационных программ. и т. д. Невозможно найти и закрыть пробелы в значительной потере денег, информации, клиентах и ​​т. д.
Производственно-коммерческие причины. Владелец совершает маркетинговые ошибки, неспособен составлять конкуренцию, потерял значительную долю рынка. Неопределенная и неустойчивая продажа товаров или услуг. Устройства и ассортимент не могут быть обновлены.
Психологические причины. Владелец потерял интерес к бизнесу. Или существует параллельный проект, который приносит гораздо больше прибыли с минимальными затратами времени и средств. сам владелец бизнеса переключается на новый бизнес и занимается другими вопросами, которые отвлекают его от данного бизнеса.
Продажа бизнеса, как итог деятельности. Продажа, как способ заработка, в котором целеустремленный и энергичный владелец открывает и развивает свою компанию до того момента, как она приобретет значительную стоимость.
Конечно, невозможно перечислить всевозможные причины продажи бизнеса владельцем, но все они указывают на то, что компания ограничена: в управлении бизнесом, в финансировании, маркетинге и во внешней среде, в организации производства, или в нескольких сферах одновременно.
Предположим, что предприниматель не может или не хочет преодолевать эти ограничения и принимает решение об избавлении от компании.
1.2. Сроки продажи бизнеса
Вопрос, который заботит всех, кто планирует продавать свой бизнес. Нужно понимать, что продажа бизнеса является сложным и длительным процессом.
После поиска заинтересованных покупателей условия переговоров и подготовка транзакций могут быть продлены от одного до шести месяцев. Общее же время продажи в значительной степени зависит от оглашенной стоимости и особенностей бизнеса.
Период продажи компании зависит от следующих факторов:
готовности к продаже
времени существования компании на рынке
уровня и прибыльности бизнеса
рентабельности и ценообразования
охват аудитории, стабильность потока клиентов
наличия квалифицированного персонала и его надежность
перспектив бизнеса.
Сроки перехода от предварительных обсуждений к завершению транзакции обусловлены следующими факторами:
объем и сложность транзакции
количество объектов, попадающих под сделку
присутствие международных аспектов
количество сторон
эффективное общение между сторонами
подготовка отчетности
психологические характеристики сторон.
Чтобы быстро продать бизнес, его следует серьезно подготовить и привести в порядок

. Сделайте это так, чтобы клиент мог видеть выгоды от покупки компании, устраните недостатки или делайте их менее заметными.
Помните, что нетерпение - это прямой путь к плохим результатам. Даже если у вас есть только один заинтересованный покупатель, не показывайте свое нетерпение и желание быстро продать бизнес. Это трудно сделать неопытному человеку. Однако, если вы проявите поспешность, покупатель может просто отказаться от сделки или почувствовать ее преимущество и настаивать на изменении условий сделки в свою пользу.

2. Продажа бизнеса. Типичные ошибки и их разбор

2.1. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса
На таком новом рынке, еще не укоренившим четкие традиции и правила для делового оборота (которым сегодня является бизнес рынок), легко затеряться между творческим поиском и ошибками.
Поэтому мы говорим о том, что ошибка - это все, что может привести к потере стоимости, времени (и других ресурсов) или даже сбою в сделке купли-продажи. В этом случае учитывается только то, что является обязанностью продавца:
недостаточная подготовка к продаже;
недооценка важности определения типа идеальных клиентов и их мотивации;
потеря времени для «неправильных» покупателей;
неспособность оправдать и защитить ценность бизнеса;
задержка в продаже, а также поспешная продажа;
нарушение продажи конфиденциальности.
2.2. Разбор ошибок. Как правильно продавать бизнес
Качественная подготовка значительно влияет на стоимость компании и эффективность продажи.
Подготовьте все необходимые справки. Если возможности вашего бизнеса позволяют это, позаботьтесь об аудиторском заключении. Покупатель, который изучает предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, в прозрачности сделки и уверенности в том, что он в итоге получит.
Эти документы и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут облегчить принятие решения о покупке. Кроме того, время продажи значительно сокращается - в конце концов, может быть несколько потенциальных покупателей, и каждый из них будет избавлен от необходимости отдельной проверки.
Просмотрите все контракты, которые имеют ценность при продаже. Например, если срок аренды истекает, попробуйте продлить договор. Если недвижимость вовлечена в бизнес, обновите оценку, получите свежие сертификаты и т.д.
Еще одна ошибка. Возможно, даже ваше имущество будет стоить дороже при другом использовании, чем вы получаете, продавая бизнес.
Подготовьте копии балансов со всеми приложениями. Когда вы работаете с бухгалтерскими документами, несмотря на увеличение налогов, вы можете увеличить прибыльность и сократить расходы, которые вы, возможно, раньше не делали.
Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно, несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть Вы и не делали раньше.
Желательно провести независимую оценку стоимости компании (не путать с оценкой недвижимого имущества) с использованием нескольких методов.
Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности , а также оборотах по счету.
Как правило, вес продаваемой компании значительно увеличивается во время маркетингового обзора, в который входит: описание товаров и услуг, емкость рынка, доля рынка, покрываемая компанией, обзор конкурентов и потребителей, товарная политика, бизнес-план на предстоящий период, который включает анализ финансово-экономической ситуации, ресурсов, возможностей, сильных и слабых сторон проданной компании.
Также требуются предварительные варианты регистрации продажи (в зависимости от права собственности, покупки или продажи, либо слияния, приобретения, аренды с выкупом и т. д.) с подготовленным пакетом проектов контрактов. Покупатель неизбежно передаст эти документы юристу.
Следующая часто совершаемая ошибка касается вопроса своевременности продажи