Теория и практика ведения торговых переговоров.

Введение
Торговые переговоры могут быть определены как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. Переговоры как феномен деловой жизни должны включать не только согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но также встречу, беседу, телефонный разговор (телефонные звонки).
Переговоры обычно начинаются, когда возникает взаимное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружеские отношения, когда нет четкого и четкого регулирования для разрешения возникающих проблем, когда по какой-либо причине юридическое решение, когда стороны что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Это не только область расширения бизнеса, но и самая важная часть PR-деятельности организации, которая формирует и эффективно поддерживает ее имидж. Успешные и профессиональные переговоры расширяют позитивное информационное поле о компании, помогают привлечь к ней внимание потенциальных клиентов и партнеров.
К сожалению, роль переговоров в современном отечественном бизнесе пока невелика. Также очевидно, что в бизнес-сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимания роли и важности улучшения культуры их поведения.
Любые переговоры - это процесс внедрения эффективных межличностных коммуникаций, это использование приобретенных навыков коммуникативной риторики, адаптированных к характеру личности партнера. Важнейшей частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективное межличностное общение.
Коммуникативные способности переговорщиков, умение общаться, вступать в контакт и вести беседу, во многом определяют их успех в целом.

Теория и практика ведения торговых переговоров.
Торговые переговоры являются важной частью экономической политики стран. В ходе торговых переговоров подписаны соглашения для обеспечения правовой основы и основных правил торговли.
В основном это контракты, в соответствии с которыми государства обязуются оказывать помощь производителям товаров и услуг, компаниям, занимающимся экспортно-импортными операциями. Торговые переговоры способствуют укреплению международной экономики, расширению торговли, инвестиций, занятости, что приводит к укреплению стоимости национальных денежных единиц.
Торговые переговоры являются важной частью кропотливого процесса заключения сделки. Результатом такого рода переговоров могут стать наиболее выгодные условия сотрудничества для одной из сторон. Вот почему, глядя с позиции современного бизнеса, остается ясным одно: успешное владение тактикой переговоров - это 100% успеха компании в целом. В истории мировой экономики процессы торговых переговоров были первоначально представлены как деловое общение между субъектами разных стран для ускорения либерализации торговли и уже после этого в качестве обязательной части ведения бизнеса. Этот исторический фон во многом объясняет фундаментальную и тонкую тактику проведения всех этапов современных торговых переговоров.
Планирование является отправной точкой для любого переговорного процесса. На этом этапе сформулированы основные задачи и поставлены цели, к которым должен привести конкретный переговорный процесс. Такая четкая схема позволяет каждой стороне развивать свою собственную тактику и, в случае возможного отхода от темы обсуждаемого вопроса, возвращать переговоры в правильном направлении. Кстати, на данном этапе планирования может быть целесообразным выработать цели и задачи компании-противника, чтобы заранее подготовить возможные повороты и неожиданные вопросы другой стороны. Когда основной сценарий переговоров уже запланирован, необходимо тщательно проанализировать вопросы установления контактов и создания благоприятных условий. Дело в том, что торговые переговоры - это не только своего рода коммерческий спор с целью получения максимальных преимуществ, но и решающий этап взаимовыгодного сотрудничества, в ходе которого противоположная сторона превращается из противника в партнера.
Традиционно существуют три типа переговоров: переговоры о намерениях сторон, технико-экономические переговоры и фактические коммерческие переговоры для заключения торгового договора. Желание такой классификации связано с необходимостью предварительной морально-психологической установки лидера и членов делегации для решения конкретной проблемы. Опыт участия в переговорах автора этого руководства и простой логики показывает, что палитра деловых встреч и переговоров гораздо более разнообразна. Переговоры по купле-продаже определенного ассортимента промышленных товаров отличаются от переговоров о продаже полного оборудования, совместного строительства объекта инвестиций, совместного производства художественной пленки (совместное производство), поставки запасных частей или переговоры, направленные на разрешение конфликтной ситуации, вызванные нарушением одного из условий контракта соответственно, последующие жалобы. Вот почему основное внимание здесь уделяется общим принципам, а не частным вопросам конкретных переговоров.
Обычно переговоры не начинаются с деловых вопросов, поскольку стороны пытаются правильно оценить степень заинтересованности контрагента в обсуждаемом вопросе. В то же время, без спешки и суеты, не навязывая свою точку зрения и демонстрируя повышенный интерес к сделке, стороны представляют и идентифицируют как можно больше возможных решений и могут быстро изобретать взаимовыгодные варианты, разрабатывать объективные критерии, сопротивляться давлению и преодолевать демагогические методы. Для этого важно разработать позитивный - постоянный стиль.
Есть некоторые виды стратегий ведения переговоров, например, английский подход, основанный на поиске и продвижении встречных интересов, немецкий подход, основанный на настойчивые борьбы, которая достигается путем перегруппировки аргументы общих направлений, принимая во внимание «пробелы» в защита партнера, японский способ создания цепей компромиссов восточного подхода - «затягивание» и т

. д.
Рассмотрим общие положительные методы подготовки и переговоров.
Как показывает опыт фирм, работающих на внешних рынках, переговоры ведутся на четырех основных этапах:
1) предварительный;
2) начальный;
3) основные;
4) окончательный.
Предварительная стадия носит исследовательский характер, исследует и включает обзор ситуации на товарном рынке, установление контактов, сбор информации и выявление возможных и необходимых полномочий сторон и отдельных исполнителей.
Разработка дальнейшего этапа подразумевает идентификацию встречного интереса. Удобным местом для предварительных переговоров являются выставки, ярмарки, презентации и неофициальные встречи.
Начальный этап заключается в переговорном процессе. На начальном этапе переговоры ведутся с несколькими фирмами-конкурентами, как будто с этой фирмой был подписан контракт. Достижение взаимопонимания и доверия становится мощным стимулом для выбора определенного партнера для основного и заключительного этапа переговоров.
Основноц этап более напряжен. После выбора торгового партнера и прекращения переговоров с другими сторонами стороны за столом переговоров решат основные вопросы, которые будут составлять основу договора: предмет договора, время доставки и условия оплаты. Основные положения текста договора сформулированы и парафированы. На этом этапе основные принципы переговоров проявляются: основанием является конкретность и осуществимость обязательств; между возможным компромиссом и невозможным подразумевается четкая линия; стороны четко аргументируют и логически обосновывают свои позиции.
Основной темой заключительного этапа является завершение итогов переговоров после уточнения и координации позиций, подготовка текста. Подписана процедура подписания, проверены копии текста и документов, менеджеры, имеющие право подписывать контракт.
Успешные коммерческие переговоры предполагают следующие предпосылки:
- уверенность всех участников переговоров в правильности выбранной концепции и ясности целей на основе анализа конкурентоспособности предложения, его преимуществ и недостатков;
- твердое знание цены, к которой нужно стремиться;
- четкое изложение трудностей, которые могут возникнуть в переговорном процессе, пути их решения и альтернативные варианты;
- хорошее знание рыночных условий и всех возможных связанных с ними условий, предлагаемых конкурентами;
- четкое разграничение функций, условий и задач участников переговоров, осознание необходимости взаимодействия и высокой эксплуатационной дисциплины;
- Признание общей тактики, предлагаемой опытными трейдерами, всеми участниками, вступившими на путь переговоров, с одной стороны.
На этапе разработки тактики переговоров и игровой интриги нужно собирать информацию, сочинять и обдумывать ее. Вам нужно понять проблемы и задачи, стоящие перед участниками, их значение для любых групповых интересов. Прогнозировать возможность возникновения враждебных эмоций и смутных отношений, выявлять и сравнивать их интересы и интересы контрагента. Вам нужно обратить внимание на варианты, уже готовые к обсуждению, и понять критерии, предложенные в качестве основы для достижения соглашения.
На этапе планирования найдите способы и методы: как вы предлагаете решать проблемы отношений с людьми? Какой из наиболее важных интересов? Каковы объективные препятствия? Какие дополнительные или альтернативные решения приемлемы для вас?
На этапе обсуждения стремиться к соглашению, понимая, что, если у вас есть различия в восприятии, может возникнуть чувство недовольства и негодования. Каждая сторона должна учитывать интересы и восприятия другого. В конце концов, как сказал Марк Твен: «Лучший способ поднять настроение - поднять кого-то». Обе стороны должны совместно выдвигать варианты, которые (по крайней мере, с их точки зрения) взаимовыгодны.
Подводя итоги, можно сказать, что противоположность позиционного обсуждения является фундаментальным методом, суть которого заключается в том, чтобы сосредоточить внимание на основных интересах, на удовлетворении обеих сторон вариантов и справедливых критериев. Достижение консенсуса в этом подходе эффективно без потерь, а различие между отношениями людей (априорно удовлетворяемое как доброжелательное) и суть проблемы позволяет создать комфортную среду для сосредоточения внимания на главном.
На диаграмме видны факторы, которые предопределяют вопрос переговоров.
В ходе сложных и длительных переговоров после завершения каждого этапа необходимо составить реестровые записи, которые, например, в русской традиции, приняли форму отчетов и были поданы в файл договора. Параллельно подготовленный отчет о фирме и ее представителях содержит информацию о характере и масштабах основных видов деятельности партнера, заинтересованности в стабильном и долгосрочном взаимодействии, о стойкости и соответствии при обсуждении коммерческих условий, о характере ошибки.
Чтобы лучше понять структуру переговоров, а также используемые методы и подходы, необходимо понять основные концепции, связанные с переговорным процессом. В ходе переговоров важны стратегия и тактика, которые позволяют тщательно планировать планирование и добиваться желаемых результатов за счет умелого сочетания навыков ведения переговоров и дипломатии и имеющихся ресурсов. Подход распределения по умолчанию предполагает конкурентное поведение переговорщиков, поскольку такой подход основан на принципе «выигрыш-проигрыш». Еще одна важная концепция переговорного процесса - «начальная точка» или нижняя граница - граница или предел, за которыми переговорщик не выходит. Конечно, отправная точка - это неизвестное количество для противников и должно храниться в строгой секретности. Минимально допустимый предел позволяет переговорщику манипулировать различными вероятностями и соответственно планировать переговорный процесс.
В основе всех переговоров лежит принцип конфронтации или сотрудничества, в зависимости от выбранных позиций исход переговоров может идти по сценарию «выиграть потерю» или «выиграть»