Технологии переговоров в социальной работе

Введение

Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» является феноменальным трудом в области переговоров. Она написана на языке сделки. В ней подробно описаны особенности профессиональных переговоров во всем мире.
По мнению Гэвина Кеннеди, договориться можно обо всем, главное знать сущность переговоров, их особенности, слабые и сильные стороны своего оппонента.
Книга «Договориться можно обо всем» представляет собой библию переговорщиков. В ней постепенно раскрываются все азы переговорного процесса, показана стратегия и тактика переговоров. Автором данного произведения описываются технологические ловушки и ходы при проведении переговоров, на что необходимо сделать основной акцент для получения желанного результата.
Гэвин показывает на сколько переговорщики привыкли к классике переговоров, которая уже давно устоялась и обладает не теми признаками и принципами, которые следует использовать на современном этапе.
Данная книга оказывает неоценимую помощь в переговорном процессе, являясь, по сути, методическим материалом. В ней использованы 4 сценария переговоров, которые взяты из семинаров Кеннеди.
Цель данной работы состоит в комплексном анализе книги Гэвина Кеннеди для раскрытия вопроса о технологии переговоров в социальной работе. Важной составляющей данного труда является деление всех переговорщиков на 4 типа, в зависимости от их поведения: осел, овца, сова, лиса.
В соответствие с поставленной целью в работе необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть основное содержание данной книги;
- описать особенности переговоров по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем».
Основное содержание книги
Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» представляет некий труд, который создан на языке переговоров. Первое издание данного произведения в 1982 году был написан в виде семинаров. Затем Гэвина Кеннеди уже выпустил данный материал в виде книги.
В 1989 году во втором издании было убрано несколько глав и добавлено 4 новых, в которых были отражены особенности переговорного процесса с иностранными партнерами: США. Японией, Ближним Востоком.
В работе автором использовались тесты на самооценку, которые показывают характеристику человека.
Рассмотрим структуру данной книги. Она включает в себя 26 глав, в которых автор подробным образом описывает сущность переговорного процесса.
Первая глава данной работы описывает особенности самооценки переговорщиков и почему они в больш9ом количестве могут ошибаться;
Вторая глава указывает классику переговоров, описывает ряд забытых наработок в переговорном процессе;
Третья глава работы производит описание того, что недопустимо делать в переговоре по отношению к своему оппоненту;
В четвертой главе книги «Договориться можно обо всем» указывается об особенности ведения переговоров о заключении серьезной сделки;
Глава 5-21 указывают об особенности переговорного процесса с целью укрепления своей позиции, каким образом показать свою силу, как не делать уступки в цене и т.д.;
Главы 22-26 описывают трудность переговоров на международном уровне.
Автор считает данное произведение одни из лучших творений в области трудов о переговорах за всю историю: «Яубежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес

. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным».
Таким образом, Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» является феноменальным трудом в области переговорного процесса. В нем описаны азы и принципы переговоров, указаны основные ошибки переговорщиков, определены приоритеты развития переговорного процесса.
Особенности переговоров по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем».

В переговорном процессе важной составляющей, по мнению Гэвина, является понимание того, кто с нами ведет переговоры. Необходим выяснить «тяжелый» этот оппонент или же он «простой».
Некоторые переговорщики умышленно затрудняю переговорный процесс: делают перебивания, ускоряют или же замедляют темп речи, ведут себя агрессивно и т.д. При этом автор не желает называть своего оппонента таковым, а предпочитает использовать потенциальный партнер, так как цель переговоров должна заключаться в стремлении достижения результата, а не соперничества.
По поводу уступок в переговорном процессе Кеннеди указывает на то, что иногда они допустимы, но всегда их делать просто нет смысла, необходимо выработать определенную тактику, при этом, не меняя цены переговора, просто использовать иные слова.
Кэвин указывает на, что переговоры, которые требуют незамедлительного ответа, выбор будет зависеть от характеристики одной из четырех групп.
Ослы. Эта такая ситуация в переговорах, когда вы прибываете в блаженном состоянии относительно имеющихся возможностей. Это в основном проявляется в склонности к непродуманному и непредсказуемому, а также упрямому сопротивлению. Эта ситуация характерна для того, что вы получаете не совсем достаточно того, чтобы довести переговоры до логического конца