Технологии и инструменты результативных переговоров
Введение
Переговоры считаются одним из многих типов взаимодействия между людьми. Переговоры в значительной степени составляют большую часть профессиональной деятельности определенного узкого круга различных личностей и организаций.
Большинство людей связывают переговоры с ситуациями, которые касаются деловых или дипломатических контактов. Тем не менее, переговоры должны рассматриваться как стиль поведения, с которым люди сталкиваются и используют каждый день.
Актуальность этой темы заключается в том, что людям нужны успешные переговоры. Таким образом, целью является изучение технологий успешных переговоров. Для достижения этой цели мы определили следующие задачи:
1) Изучить функции переговоров в целом.
2) Рассмотреть существующие модели и стратегии ведения переговоров.
3) Определить тактики продуктивных переговоров.
1. Функции переговоров
Лучший способ разрешить организационные конфликты - это переговоры. Их сторонами могут быть: администрация и профсоюзная организация; руководитель независимых отделов и др.
Предметом переговоров обычно является конфликт, который может быть разрешен сторонами для обеспечения его иллюзорности, но его также можно спутать с дополнительными требованиями, условиями и жалобами.
Следует отметить, что переговоры не обязательно связаны с преодолением некоторых конфликтов. Зачастую они проводятся в условиях сотрудничества для продолжения или повышения их эффективности, что, безусловно, более характерно для внешних переговоров.
Переговоры различаются по количеству и уровню участников, диапазону обсуждаемых тем, регулярности встречи, формальности и обязательному выполнению принятых решений.
Основная задача переговоров - принять в той или иной степени все стороны, вовлеченные в решение, после совместного обсуждения проблемы. Поэтому задача переговоров - найти возможность оптимизировать возможный исход. Это будет достигнуто путем сближения, путем сохранения позиций сторон на основе общности их целей, наличия различных способов их достижения, согласованности интересов и возможности объединения интересов на основе взаимных уступок, потери которых значительно ниже как они были бы без соглашения. [2]
В зависимости от истинной цели переговоров, принятое решение может быть конструктивным, что приведет к изменению ситуации в лучшую сторону; разрушительным, еще более раздражающий и не создающий ничего нового; пропагандистским, то есть много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств; камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон; умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц. [6]
Вторая наиболее важная переговорная функция - это информация, которая заключается в обмене мнениями без принятия конкретного решения. Сама информация может быть вводной и содержать общую информацию о взглядах и мнениях сторон, в частности, что касается первоначальных контактов между ними и отчетности, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.
2. Этапы переговоров
Этапы переговоров предполагают последовательность решения следующих задач: взаимное выяснение интересов, позиций, концепций участников; их обсуждение (включая аргументы в поддержку их взглядов, их предложений и их обоснование); согласование интересов и разработка соглашений. [1]
Наличие первого этапа предполагает, что стороны изучают и обсуждают мнения другой стороны, прежде чем приступить к разработке соглашений. В то же время развитие «общего языка» с партнером по переговорам, включая определение понятий. На втором этапе участники пытаются полностью реализовать свои интересы. Этот этап имеет особое значение в противоречивых отношениях между сторонами и может обсуждаться большую часть времени. Когда стороны сосредотачиваются на решении проблемы путем переговоров, основным результатом второго этапа является определение масштаба возможного соглашения. В этом случае стороны переходят в заключительную фазу - согласование интересов и выработка соглашений. Он может состоять из двух этапов: сначала разработка общей формулы, затем - согласование деталей. И для каждого нужно применять особую тактику и приемы своего поведения.
Подготовка деловых переговоров. Подготовительная подготовка к переговорам создает большие конкурентные преимущества еще до начала переговоров. Перед началом переговоров требуется разработанная модель деловых переговоров:
уточнить тему переговоров и обсуждаемую проблему; инициатива в переговорах предназначена для тех, кто лучше знает и понимает проблему;
создать примерную программу, предварительный сценарий переговоров; в зависимости от сложности переговоров, может быть несколько проектов;
изложить моменты их непримиримости и проблемы, с которыми они могут сдаться, когда в переговорах неожиданно возникла тупиковая ситуация;
определить верхний и нижний уровни компромисса по темам, которые могут вызвать самые горячие дебаты.
В деловых переговорах используются следующие основные методы: метод вариации; метод интеграции; метод балансировки; компромиссный метод.
Вариационный метод - при подготовке к сложным переговорам можно узнать следующие вопросы:
каково идеальное решение проблемы в системе?
от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
каким должно быть оптимальное решение проблемы?
какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое принятие партнера?
Метод интеграции - эта технология должна убедить партнера в том, что переговоры должны оцениваться с учетом социальных условий и вытекающих из этого потребностей развития сотрудничества.
Метод балансировки - при использовании метода следует учитывать рекомендации:
необходимо определить, какие аргументы доказательства должны использоваться, чтобы побудить партнера принять предложение;
рассмотреть проблемный комплекс с точки зрения партнеров, ожидаемых от партнера, и принести сопутствующие выгоды собеседнику.
Метод компромисса - участники переговоров должны продемонстрировать готовность к компромиссу, и в случае несоответствия между интересами партнера необходимо искать поэтапное соглашение
Зарегистрируйся, чтобы продолжить изучение работы
. В случае компромиссного решения, соглашение будет достигнуто путем частичного отклонения от их требований после неудачной попытки достичь соглашения с учетом новых соображений. [3]
Вышеупомянутые методы согласования носят общий характер, но существует ряд методов и принципов, которые подробно описывают и определяют их использование.
Стадия приветствия и вхождения в контакт - это начало прямого, личного делового контакта. Даже если ни одна делегация не прибыла, а только один партнер, необходимо забрать его на вокзале или в аэропорту и доставить в отель. Это обычный, но важный этап переговоров. Процесс приветствия занимает очень короткое время. Разговор, предшествующий началу переговоров, должен быть необременительным. На этом этапе происходит обмен визитными карточками, которые представлены не во время приветствия, а за столом переговоров.
Привлечь внимание переговорщиков.
Раскрытие информации. Цель этого действия состоит в том, чтобы убедить переговорщика, исходя из вызванного интереса, что он действует разумно, приняв идеи и предложения группы, поскольку их реализация приносит ощутимые выгоды для него и его организации.
Подробное обоснование предложений. Партнера могут интересовать идеи и предложения команды, он или она могут понимать их полезность, но все же ведет себя осторожно и не видит способа применить предложения команды к своей организации. Вызвав интерес и убедив противника в целесообразности представленного предприятия, необходимо выяснить и разграничить его желания.
Завершение переговоров. Завершить деловую часть переговоров преобразованием интересов партнера в окончательное решение.
Завершение переговоров является наиболее важным этапом, который требует особого внимания. Это должно произойти без спешки, которая может быть создана намеренно.
Если переговорный процесс был положительным, на заключительном этапе необходимо будет кратко рассмотреть ключевые моменты, затронутые в ходе переговорного процесса, и, прежде всего, описать позитивные аспекты, о которых договорились стороны. Это позволит всем участникам переговоров четко определить суть ключевых положений будущего соглашения. Все убеждены, что на переговорах достигнут определенный прогресс.
Отрицательный исход переговоров требует сохранения субъективного контакта с партнером по переговорам. В этом случае внимание будет сосредоточено не на теме переговоров, а на личных аспектах, которые позволят определить обоснованность предложений в контексте продолжения переговоров, и позволят в будущем развивать деловые контакты. Поэтому необходимо обойтись без резюме разделов, где не было достигнуто никаких положительных результатов.
Последний этап переговоров также важен, поскольку достигнутые договоренности не только определяют перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но и влияют на профессиональную репутацию участников. Даже если переговорный успех не достигнут, у вас есть реальная возможность завести новые знакомства, чтобы расширить границы вашего делового сотрудничества.
3. Стратегии ведения переговоров
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, от желания сторон реализовать интересы друг друга и понимания успеха переговоров участниками.
Есть две основные стратегии ведения переговоров:
1) позиционные торги, ориентированные на конфронтационный тип поведения;
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из указанных стратегий имеет свою специфику.
Переговоры по позиции - это переговорная стратегия, в которой стороны сосредоточены на конфронтации и спорят о конкретных позициях. [5]
Важно различать позиции и интересы. Позиции - это то, чего стороны хотят достичь в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают, почему стороны хотят добиться того, что они говорят. Если позиции четко сформулированы участниками, то гораздо сложнее определить интересы, стоящие за той или иной позицией
50% реферата недоступно для прочтения
Закажи написание реферата по выбранной теме всего за пару кликов. Персональная работа в кратчайшее
время!
на новый заказ в Автор24. Это бесплатно.
Задать вопрос
