Суть деловых переговоров как процесса

Стоит начать с того, что переговоры (в широком смысле) – субъект обменивается мнениям с другим человеком, с целью изменения взаимоотношений, возможности прихода к общему мнению и согласию, по возникшему вопросу. Например, разговор ребенка и родителей, которые пытаются договориться.
Переговоры (в узком смысле) – тип межличностного взаимодействия сторон, цель которого организация сотрудничества или разрешения конфликта, оформленные документально.
Деловые переговоры – это форма общения между партнерами, которые пытаются совместно решить проблему, рассматривая интересы обоих сторон. Цель – заключить договор, сделку, контракт.
Процедура деловых переговоров называется переговорным процессом. Он является главным элементом в деловых отношениях. Переговорный процесс состоит из таких компонентов как:
поиск согласия между сторонами;
сохранение интересов сотрудничества;
сохранение личных интересов партнера.
Но переговоры не гарантируют 100%100% результаты. Они также могут закончиться не согласием сторон. Чтобы переговоры были успешными необходимо иметь:
профессиональную подготовку;
наличие опыта;
теоретическое знание о ведении переговоров (изучение технологии и психологии).
Целью данной работы является: проанализировать характеристику деловых переговоров.
Суть деловых переговоров как процесса
Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности. Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, переговоры, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки. Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований. Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.
Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.
Деловые переговоры, как процесс — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.
Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.
В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.
Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.
Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.
На деловые переговоры, как процесс возложены следующие функции:
завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.
И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.
Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой. Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка. Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.
Структура переговорного процесса
Переговоры обычно состоят из двух частей: тематической и процедурной. Тематические делегаты обсуждают темы в переговорном диалоге. Процедуры - в том числе подготовка и как вести переговорный процесс.
Для успешного ведения переговоров уместна разработанная в коммуникационной практике структура, состоящая из трех взаимосвязанных частей:
-Введение-начало переговоров;
-Основное-уточнение и обсуждение позиций сторон;
-Наконец-завершите переговоры.
Начало переговоров предполагает обмен приветствиями и визитными карточками между партнерами по общению. Согласно правилам этикета, модератором или стороной, организующей переговоры, должен быть первый, кто представит имена и позиции своих коллег и представителей других организаций, приглашенных на переговоры.
Установление контакта с собеседником - важная задача для каждого партнера. Вне зависимости от важности переговоров, приветствия со стороны партнеров, обмена предложениями церемониального характера, высказываний на общую тему, или о состоянии развития бизнеса, о совместном проекте, о предыдущих работах" " вы финансируете строительство нового завода?". Следует подчеркнуть, что в начале переговоров наиболее очевидны кросс-культурные (невербальные и вербальные) особенности коммуникации, присущие различным культурам. Чтобы избежать коммуникативных конфликтов, необходимо следовать предложенной выше схеме развертывания речевого этикета в деловом общении.
Уточнение и обсуждение позиций сторон. На этапе уточнения позиции стороны дают рекомендации, тем самым определяя приоритеты и понимая возможные пути решения проблемы. Здесь важно обеспечить, чтобы переговорщики придерживались одинаковой терминологии, интерпретации моральных позиций,"когда в условиях постоянного взаимодействия в конфликте интересов наиболее рациональные и оптимальные направления сотрудничества основаны на результатах".
В процессе обсуждения позиций важную роль играют не только доказательства, вес аргументов, но и общая психологическая атмосфера

. Необходимо уметь отстаивать свою позицию, логически выстраивать свои аргументы, уметь влиять на своего партнера, не теряя самообладания и самоконтроля. Очень важно уметь объективно интерпретировать аргументы друг друга, подчеркивая взаимную значимость вопроса.
Содержание переговорного диалога всегда отличается, и технические аспекты могут быть выражены в некоторых предложениях, таких как Пособие В.И. Андреева "Деловая риторика: практический курс творческого саморазвития делового общения, полемики и ораторских навыков":
Попытайтесь преодолеть психологические барьеры, ограничивающие свободу слова в поведении: неполноценность, нетерпимость с другой точки зрения, эмоциональная необузданность, отсутствие компромиссных стратегий и т. д.
-Поиск объективных критериев решения проблемы;
-Выявление проблем в интересах лиц, участвующих в их решении;
-Отделить проблему от интересов тех, кто участвует в ее решении;
-Продемонстрировать объективность и важность критериев (параметров), которые вы предлагаете для себя и своих партнеров;
-Подумайте, что вы будете делать, если потеряете переговоры;
-Сосредоточьтесь на пределе! В любом переговорном процессе важно знать, в какой степени каждая из сторон может быть продиктована "позиционным торгом". Например, продавец постепенно снижает цену, а покупатель увеличивает сумму, готовую заплатить. В ходе переговоров партнеры уступают друг другу и договариваются.
-Найдите альтернативу! Конечно, альтернативные варианты решения проблемы должны быть рассмотрены заранее на этапе подготовки к переговорам. Однако ситуация может измениться в ходе диалога, поэтому рекомендуется рассмотреть несколько вариантов, взвесить плюсы и минусы каждого варианта, возможно, один из них поможет договориться. Кроме того, хорошо развитая альтернатива заставляет вас чувствовать себя более уверенно.
Деловое общение в ходе переговоров должно основываться на уважении и уважении к партнерам. Таким образом, речевая стратегия определяется следующими навыками. Во-первых, следует внимательно прислушиваться к аргументам партнеров, а не пытаться их сразу опровергнуть, а попытаться объяснить их в пользу друг друга, показать свое понимание и, самое главное, противоположность должна основываться на частичном повторении тезиса партнера. Во-вторых, сохраняйте спокойствие и самообладание во время разговора. Эмоциональное возбуждение затрудняет выбор необходимых параметров и нарушает их логическую последовательность в презентации. В деловых отношениях выигрывают более спокойные участники, которые выдвигают логические аргументы. В-третьих, логически построить систему доказательств, которая на самом деле способна применять логические законы (идентичность, противоречие, исключение, в-третьих, веские причины), не заменять аргументы логическими ссылками на авторитеты, не выражать противоречивые суждения. В-четвертых, найти предложения, копии, вопросы и другие необходимые речевые средства. В соответствии с содержанием переговоров и коммуникационной стратегией.
Переговоры завершены. В ходе переговоров, как правило, представители обеих сторон ведут учет договоренностей, фиксируют ход диалога и помогают возобновить обсуждение вопросов, основных аргументов сторон.
Любые успешные переговоры приводят к подписанию контрактов или других документов, документирующих достигнутые договоренности. Это соглашение между двумя или более юридическими лицами, направленное на установление, изменение или прекращение прав и обязанностей друг друга. Партнеры получат копии документов, заверенные руководителем переговоров. Убедившись, что договор выгоден, документ проверяет, был ли полностью или частично решен вопрос, условия договора, а также долю ответственности сторон за его исполнение. Однако, даже если основная цель не достигнута, вы должны закончить переговоры в дружеском тоне.
Виды, методы и приёмы деловых переговоров
Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.
Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.
Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:
дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.
Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если вы уже можете предвидеть негативную реакцию с другой стороны), определите следующие вопросы:
- Что идеально (независимо от условий реализации)для решения сложных задач;
- Какие аспекты идеального решения (с учетом сложности всей проблемы, реакции партнера и его предположений)могут быть отклонены;
- Что следует рассматривать как оптимальный (с высокой вероятностью реализации) дифференцированный подход к решению задач, ожидаемых последствий, трудностей, препятствий;
- Какие аргументы необходимы для того, чтобы адекватно реагировать на предполагаемые предположения партнеров, обусловленные различием интересов и их односторонним исполнением (сужение или раздельное расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новых сторон);
- Какие обязательные решения могут быть приняты в ходе переговоров в течение ограниченного времени;
- Какие предложения экстремальных партнеров следует отклонить и какие аргументы следует использовать.
Комплексный подход. Цель состоит в том, чтобы убедить партнеров в необходимости оценки переговорных вопросов с учетом социальных отношений и вытекающих из них потребностей в развитии сотрудничества. Конечно, использование этого метода не гарантирует детального согласия; его следует использовать, например, в ситуациях, когда партнеры игнорируют социальные отношения и реализуют свои интересы с узкой отраслевой позиции.
Сбалансированный подход