Стратегия убеждения

Введение
Этос, логос и пафос
Обзор этоса, логотипов и пафоса
Диссонанс, мотивация и потребности
Положительная и отрицательная мотивация
Обращение к нуждам
Убеждения и ценности
Список литературыВведение

Вы думаете, что вас легко убедить? Если вы похожи на большинство людей, вы не можете легко изменить свое мнение о чем-то. Убеждение является трудным, потому что изменение взглядов часто заставляет людей чувствовать, что они либо не были информированы, либо плохо информированы, что также означает, что они должны признать, что они были неправы в чем-то. Мы узнаем о девяти стратегиях убеждения, которые вы можете использовать для более эффективного воздействия на убеждения, установки и ценности членов аудитории. Это этос, логос, пафос, положительная мотивация, отрицательная мотивация, когнитивный диссонанс, апелляция к потребностям безопасности, апелляция к социальным потребностям и апелляция к потребностям самооценки.
Этос, логос и пафос
Этос, логос и пафос были тремя формами риторического доказательства Аристотеля, то есть они были первичными для его теории убеждения. Этос относится к авторитету оратора и включает в себя три измерения: компетентность, надежность и динамизм. Двумя наиболее изученными аспектами доверия являются компетентность и надежность.
Компетентность - это восприятие экспертных знаний говорящего в отношении обсуждаемой темы. Говорящий может повысить свою воспринимаемую компетентность, представляя речь, основанную на солидных исследованиях и которая хорошо организована и практикуется. Компетентные ораторы должны знать содержание своей речи и быть в состоянии эффективно донести это содержание. Надежность относится к степени, в которой члены аудитории воспринимают оратора, чтобы представить точную, достоверную информацию в неманипулятивным образом. Представления о надежности исходят из содержания речи и личности говорящего. С точки зрения содержания, заслуживающие доверия ораторы рассматривают аудиторию на протяжении всего речевого процесса, представляют информацию сбалансированным образом, не принуждают аудиторию, ссылаются на достоверные источники и следуют общим принципам этики общения. С точки зрения личности, заслуживающие доверия ораторы также дружелюбны и теплы.
Динамизм относится к степени, в которой члены аудитории воспринимают оратора как исходящий и оживленный. Два компонента динамизма - это харизма и энергия. Харизма относится к смеси абстрактных и конкретных качеств, которые делают оратора привлекательным для аудитории. Харизматичные люди обычно знают, что они харизматичны, потому что им говорили это в своей жизни, и люди были привлечены к ним.
К сожалению, харизму трудно развить преднамеренно, и некоторые люди, похоже, имеют естественную харизматическую личность, в то время как другие этого не делают. Даже если каждый не может воплотить харизматический аспект динамизма, другой компонент динамизма, энергия, это то, что каждый может использовать. Передавая энтузиазм для вашей темы и аудитории, представляя соответствующий контент и используя привлекательные стратегии доставки, такие как вокальное разнообразие и зрительный контакт, вы можете увеличить свой динамизм.
Логос относится к рассуждению или логике аргументации. Наличие ошибок, очевидно, подорвет апелляцию оратора к логосу. Ораторы используют логотипы, представляя достоверную информацию в качестве вспомогательного материала и устно ссылаясь на свои источники во время выступления. Использование руководящих принципов из нашего предыдущего обсуждения аргументации также поможет оратору создать рациональную апелляцию. Исследования показывают, что сообщения становятся более убедительными, когда аргументы и их обоснования становятся явными . Тщательно выбирая вспомогательный материал, который поддается проверке, специфичен и беспристрастен, можно помочь оратору обратиться к логотипам. Ораторы также могут обращаться к логотипам, ссылаясь на личный опыт и предоставляя полномочия и/или квалификацию источников информации. Представление рационального и логического аргумента важно, но ораторы могут быть более эффективными убеждателями, если они приносят и опровергают контраргументы. Наиболее эффективными убеждающими сообщениями являются те, которые представляют две стороны спора и опровергают противоположную сторону, за которыми следуют сообщения с одним аргументом, а затем сообщения, которые представляют контраргументы, но не опровергают их. Короче говоря, четко показывая аудитории, почему одна позиция превосходит другую, ораторы не оставляют аудиторию, чтобы заполнить пробелы в аргументации, которые могли бы уменьшить убедительную возможность.
Пафос относится к эмоциональным призывам. Аристотель с подозрением относился к слишком большой эмоциональной привлекательности, однако это, по-видимому, стало более приемлемым в публичных выступлениях. Пробуждение эмоций в аудитории-это способ вовлечь ее в речь, а вовлеченность может создать больше возможностей для убеждения и действия. Вы можете прочитать в газете, что дом был ограблен, но подумайте о том, как изменится ваша реакция, если вы узнаете, что это был ваш собственный дом. Намеренно возбуждать чьи-то эмоции, чтобы вовлечь их в сообщение, которое имеет мало смысла, было бы неэтично. Тем не менее, такие завораживающие ораторы использовали эмоции людей, чтобы заставить их поддерживать причины, покупать продукты или участвовать в поведении, которое они не могли бы иначе, если бы им дали шанс увидеть ошибочную логику сообщения.
Эффективные ораторы должны использовать эмоциональные призывы, которые также логически убедительны, поскольку аудитория может с подозрением относиться к речи, которая основана исключительно на эмоциях. Эмоциональные призывы эффективны, когда вы пытаетесь повлиять на поведение или хотите, чтобы ваша аудитория приняла немедленные меры . Эмоции теряют свой убедительный эффект быстрее, чем другие виды убедительных призывов. Поскольку эмоции часто реакционны, они исчезают относительно быстро, когда человек удаляется от провоцирующей ситуации.
Эмоциональные призывы также трудны для некоторых, потому что они требуют отточенных навыков доставки и способности использовать слова мощно и драматично. Способность использовать вокальную эстраду, каденцию и повторы для пробуждения эмоций аудитории дается нелегко. Подумайте о том, как волнующая речь Мартина Лютера Кинга-младшего “у меня есть мечта” была связана с его способностью вызывать эмоции аудитории. Д-р Кинг использовал мощный и творческий язык в сочетании с его вокалом, чтобы произнести одну из самых известных речей в нашей истории. Использование конкретных и описательных примеров может нарисовать картину в сознании вашего слушателя. Ораторы также могут использовать буквальные изображения, отображаемые с помощью визуальных средств, чтобы апеллировать к пафосу.
Ораторы должны стремиться апеллировать к этосу, Логосу и пафосу в своей речи. Речь, построенная в первую очередь на этосе, может заставить аудиторию думать, что оратор полон самого себя. Речь, полная фактов и статистики, апеллирующих к логосу, приведет к перегрузке информацией. Ораторов, которые в первую очередь опираются на призывы к пафосу, можно рассматривать как чрезмерно страстных, предвзятых или неспособных видеть другие точки зрения.
Обзор этоса, логотипов и пафоса
Этос относится к авторитету оратора. Дикторы развивают этос мимо
кажутся компетентными, заслуживающими доверия и динамичными;
обмен их верительными грамотами и / или соответствующим личным опытом;
представление сбалансированного и некоэрцитивного аргумента;
со ссылкой на достоверные источники;
использование соответствующего языка и грамматики;
быть воспринятым как симпатичный; и
появление занимается с темой и аудиторией через эффективную доставку.
Логос относится к рассуждению и логике аргументации. Спикеры апеллируют к логотипам:
представление фактической, объективной информации, которая служит основанием для обоснования аргументации;
представление достаточного количества релевантных примеров для поддержки предложения;
получение выводов из известной информации; и
используя достоверные вспомогательные материалы, такие как экспертные свидетельства, определения, статистические данные и буквальные или исторические аналогии.
Пафос относится к возбуждению эмоций через речь. Ораторы апеллируют к пафосу со стороны
используя яркий язык для того чтобы нарисовать изображения слова для членов аудитории;
предоставление свидетельства мирянина (личные истории от себя или других людей);
используя образный язык, такой как метафора, сравнение и персонификация; и
используя вокальную эстраду, каденцию и повторение.
Диссонанс, мотивация и потребности
Три риторических доказательства Аристотеля-этос, Логос и пафос—использовались в качестве убедительных стратегий на протяжении тысячелетий. Совсем недавно были определены стратегии убеждения, основанные на теориях и фактах, связанных с человеческой психологией. Несмотря на то, что такие стратегии убеждения основаны на психологии, они регулярно используются и исследуются в области коммуникации в связи с их ролью в рекламе, маркетинге, политике и межличностных отношениях. Психологически обоснованные убеждающие призывы, которые мы будем обсуждать, - это когнитивный диссонанс, положительная и отрицательная мотивация, а также апелляции к потребностям.
Когнитивный диссонанс
Если вы изучали музыку, вы, вероятно, знаете, что такое диссонанс. Некоторые ноты, когда они звучат вместе на пианино, производят звук, который радует наши уши. Когда звучат диссонирующие комбинации нот, мы реагируем на это, морщась или съеживаясь, потому что звук неприятен для наших ушей. Итак, диссонанс - это то неприятное чувство, которое мы получаем, когда два звука сталкиваются. Тот же принцип применим и к когнитивному диссонансу, который относится к психическому дискомфорту, возникающему, когда новая информация вступает в противоречие с существующими в настоящее время убеждениями, установками или ценностями. Использование когнитивного диссонанса в качестве стратегии убеждения опирается на три допущения:
1

. У людей есть потребность в последовательности в их мышлении;
2. Когда существует несогласованность, люди испытывают психологический дискомфорт;
3